Тимур Зиганшин: «Бизнес растет быстрее оборотного капитала»

А втомобильный маркетплейс FRESH в 2025 г. стал самым успешным продавцом машин с пробегом в России, по данным рейтинга издания «АвтоБизнесРевю». За последние три года компания кратно увеличила число городов своего присутствия за счет франшизы. О том, как работает этот механизм, и почему сейчас интереснее продавать автомобили с пробегом, а не новые машины, «Ведомости. Как потратить» рассказал Тимур Зиганшин, бизнес-партнер FRESH в Казани.

– Откуда вы узнали о FRESH?

– Компания всегда была на слуху: участвовала в конференциях, фигурировала в рейтинге крупнейших игроков рынка, выступала в СМИ. Сотрудничество сложилось само собой: у нас был свободный автосалон, а FRESH как раз искал партнера в Казани. Мы быстро получили финансовую модель: нам показали, какой объем инвестиций необходим для запуска бизнеса и на какую доходность можно рассчитывать. Никаких супервложений и значительных организационных усилий не требовалось. Мы подписали договор и в конце 2024 г. открылись.

Фотограф: Станислав Алексеев

– Ваша компания занимается дилерским бизнесом с 2005 г. Почему вы решили усилить направление автомобилей с пробегом только сейчас?

– Прежде всего потому, что объем рынка автомобилей с пробегом в наши дни в пять раз превышает объем рынка новых машин. Раньше соотношение было один к двум, один к трем. Сегодня машины таких брендов, как Toyota, Volkswagen, Kia, BMW или Renault, не купить у официального дилера. Однако на вторичном рынке они остались и по-прежнему привлекают покупателей.

Продажи на рынке новых автомобилей подвержены значительным колебаниям, тогда как сегмент автомобилей с пробегом демонстрирует стабильность – около 6 млн сделок в год. Это направление не зависит напрямую от объемов производства внутри страны и зарубежных поставок: десятки миллионов машин уже находятся в эксплуатации и будут менять владельцев.

Дилерский бизнес в значительной степени зависит от воли импортера или иной компании, представляющей интересы производителя. Бизнес-модель в сегменте автомобилей с пробегом намного более устойчива.

– Что мешало развивать направление автомобилей с пробегом самостоятельно?

– В типичном дилерском бизнесе хорошо отлажен лишь один канал поставок – трейд-ин, при котором клиент сдает старую машину в зачет стоимости новой. Если продажи новых автомобилей высоки, а производитель субсидирует трейд-ин, схема эффективна. Нет спроса на новые машины – нет и трейд-ина.

Для создания независимого направления автомобилей с пробегом требуются особые технологии. FRESH развивает их с 2006 г. Мы получили от партнера все необходимое единым пакетом. Нам передали готовую модель, позволяющую масштабировать бизнес с минимальным увеличением оборотного капитала.

Фотограф: Станислав Алексеев

– Какие технологии стали для вас наиболее ценными?

– Ценным оказалось все. Самостоятельно мы вряд ли смогли бы выйти на такой уровень. Назову отдельные направления – всего не упомянуть. FRESH обеспечивает нас услугами своего кол-центра. Профессиональные операторы методично совершают обзвон продавцов автомобилей, обеспечивая пополнение и оборот нашего склада. FRESH напрямую работает с двумя десятками банков и страховых компаний: подключение к налаженной системе генерирует дополнительную прибыль со сделок – мы всегда можем сделать предложение, интересное клиенту.

Мы получили готовую систему технической диагностики по 258 пунктам. Программа на планшете ведет мастера от одного узла автомобиля к другому, исключая вероятность что-либо пропустить. Клиент получает полное описание: не подходя к машине, он может оценить текущее техническое состояние и возможные расходы на ремонт.

– Насколько диагностика важна для привлечения покупателей?

– Прежде всего она облегчает коммуникацию между сторонами сделки. Например, к нам привозят автомобиль на продажу. Оценщик получает от CRM-системы FRESH актуальный рыночный ориентир по стоимости. Однако цена конкретного экземпляра зависит от его состояния. Диагностика объясняет, на что ориентировался оценщик. Люди – покупают они автомобиль или продают – ценят прозрачность сделки и четкую аргументацию цены.

– Это правда, что качественная диагностика позволяет продавать автомобили с пробегом «заочно»?

– Да, диагностика лежит в основе системы интерактивных продаж. Если клиент не находит у нас на площадке нужного автомобиля, мы обращаемся к единому каталогу всех городов, где работает FRESH, их около 50. Среди тысяч машин находим подходящую. Покупатель не опасается заказывать автомобиль из другого города: он видит отчеты и фотографии и понимает, что именно получит.

В обратном направлении это также работает. Когда мы принимаем машину на комиссию, клиент осознает, что его автомобиль могут приобрести в десятках других городов. Это принципиально отличает нас от других игроков на рынке.

– Кстати, FRESH, представляя свою франшизу, в числе явных преимуществ называет увеличение доли продаж автомобилей по комиссии. В чем выгода такой схемы?

– Для нас комиссия – лучший способ расширить выбор автомобилей на площадке без привлечения кредитных средств. Не надо замораживать деньги до продажи машины. Бизнес растет быстрее оборотного капитала.

Для владельца автомобиля выгода носит материальный и психологический характер. Человек получает возможность продать машину по максимальной цене и не сожалеть впоследствии о том, что мог выручить больше. Мы совместно определяем стоимость и анализируем рыночную ситуацию. Через онлайн-доступ, кабинет комитента, владелец видит интерес к своему автомобилю, отслеживает звонки и визиты, может управлять ценой.

– Как выросла доля комиссионных автомобилей на вашем складе и что препятствовало развитию комиссии ранее?

– Сегодня доля комиссии на складе составляет около 40%, цель – 70%. Нам есть к чему стремиться, но стартовали вообще с нуля: мы практиковали один только выкуп. Что мешало развивать комиссию? Отсутствие технологий, ускоряющих оборачиваемость склада. Принять автомобиль у клиента и продавать его три месяца – неприемлемый вариант: все это время владелец остается и без машины, и без денег. Однако FRESH предоставил нам больше, чем технологии. Мы получили известное имя. Одно дело – передать автомобиль на комиссию в нашу компанию, «Барс Авто», и совсем другое – выставить его на автомобильный маркетплейс FRESH. Довериться федеральной сети, которую рекламирует Баста, значительно проще. У нас есть клиенты, готовые проехать 200–300 км, чтобы иметь дело с лидером рынка автомобилей с пробегом.

Фотограф: Станислав Алексеев

– Работа с крупнейшим игроком на рынке изменила ваши процессы?

– Мы перестали вариться в собственном соку. Наши сотрудники консультируются в Академии FRESH. Одни ездили в Москву, другие подключались дистанционно. С наймом персонала нам помогает HR-служба компании. И главное, мы видим, как работают другие филиалы. Наполняемость склада, маржа, система мотивации персонала. Если что-то непонятно, всегда можно спросить – ни разу нам никто не отказывал. Были спорные моменты в общении с клиентами, так сразу подключились юристы из московского офиса, объяснили, что говорит закон и какова реальная практика его применения.

Нам дали руководителя филиала – не навязали, а именно дали по нашей просьбе. Мы попросили сами, когда поняли, что собственной компетентности не хватает.

– Какие у вас планы по развитию в Казани?

– Планируем открыть вторую точку, площадка уже приобретена. На ней мы намерены отойти от формата классического автосалона и реализовать новую концепцию FRESH – «Дом бренда». Создадим пространство, где будет интересно всей семье: на разных этажах разместятся автомобильная зона, магазины и фитнес-центр.

– Известно, что вы открыли еще один хаб FRESH в Ростове-на-Дону. Зачем?

– Ростов интересен нам с точки зрения региональной диверсификации бизнеса: мы уже работали в городе с Volvo, после ухода марки осталась площадка. В городе было две локации маркетплейса, наша стала третьей. FRESH рассматривает каждую новую точку в регионе не как конкурента, а как элемент укрепления системы. Грубо говоря, три хаба в городе продают не в три раза больше, чем один, а в четыре-пять раз. Именно это и называется синергией.

– Что бы вы сказали предпринимателям, которые рассматривают возможность стать партнером FRESH по франшизе?

– Коллеги из регионов постоянно задают мне этот вопрос: «Как вам работается с FRESH? Стоит ли начинать?» Главное, что следует отметить: франшиза не работает вместо вас, ничего не будет продаваться само по себе. Однако если вы что-то вкладываете, то и результат появится. Работать необходимо на объемах. Мы уже втрое увеличили ежемесячные продажи. Это не самый маржинальный бизнес, но прогнозируемый, нужный людям и с хорошей перспективой роста. А это в нынешних условиях – большое преимущество.