Как инженеры из Петербурга выпускают необычную обувь

«Лекала для обуви и одежды очень похожи на конструкторские чертежи», – говорят Александр и Маргарита Кутуковы. Александру 38 лет, Маргарите – 33 года. После окончания вуза они несколько лет работали инженерами. Александр проектировал оборудование для машиностроения. Он увлекался фотографией, и его расстраивало, что он создает только конструкторскую документацию, а ее фотографировать неинтересно. Маргарита следили за модными тенденциями и подрабатывала, продавая одежду знакомым. И в 2013г. Александр и Маргарита открыли небольшое ателье по пошиву одежды. Шили вещи по индивидуальному заказу, такие, какие сами хотели бы носить, например, на вечеринках с электронной музыкой. «Я рос в 90-е и помню, что такое рейв», – шутит Александр. Выкройки делали сами – инженерам это нетрудно. Клиентов находили с помощью группы в соцсетях. Выручка была маленькой, но на жизнь хватало. Во время примерок Кутуковых спрашивали, есть ли у них подходящие аксессуары и обувь. Их не было. И тогда Александр и Рита сделали технический рисунок женских ботильонов на толстой подошве и попросили профессиональных сапожников сшить их. Модель назвали Seg. Брутальная красота, описывает ее Александр. Пробные пары протестировали на себе и друзьях. Модель была базовой и подходила к разным вещам – вскоре клиенты стали заказывать ботильоны. Мерки с них снимали в ателье, а изделия шили в сапожных мастерских. В 2016 г. Александр и Рита создали собственный бренд Sintezia. Супруги начали с ботфортов, сандалий на толстой подошве и ботильонов, а позже стали выпускать и нестандартную обувь в архитектурном стиле: прозрачные ботильоны, полусапожки с квадратным носом и каблуки с искусственной травой. Начав с нуля и практически без стартового капитала, за три года Александр и Рита произвели более 10 000 пар и открыли магазины в Санкт-Петербурге, Москве и Краснодаре. По подсчетам Александра, в 2019 г. выручка Sintezia составит около 30 млн руб.

Эволюция модели

Кутуковы быстро поняли, что индивидуальным пошивом обуви много не заработать – нужно серийное производство. Александр и Рита начали искать обувные цеха и фабрики, чтобы размещать там заказы небольшими сериями. Нашли несколько цехов в Санкт-Петербурге, где еще с 1990-х сохранились профессионалы. В итоге выбрали один цех – называть не хотят, опасаясь конкуренции.

Сначала нужно было разработать дизайн и сделать технические рисунки. Потом в цеху были сконструированы лекала и сшиты опытные образцы. Затем провести пробные примерки: подходят ли материалы и фурнитура, нужно ли увеличить обхваты и длины, не жмет ли или не натирает ботинок и др. Конструкцию обуви приходится дорабатывать, прежде чем появится годный пилотный образец. Именно он запускается в серию. На подготовку серийного производства у Кутуковых ушел год.

Создание новой модели может быть долгим и мучительным. Например, Кутуковы придумали прозрачные полусапожки из полиуретана – чтобы клиенты могли продемонстрировать цветные колготки и смешные носки. Проблема в том, что ноги в таких ботинках потеют, что ни делай, парниковый эффект, а при прозрачном материале это заметно, рассказывает Александр. Основатели Sintezia нашли выход – сделать перфорацию. Тогда испарений не будет, но обувь станет промокаемой. Но выяснилось, что и перфорация не помогает: при быстрой ходьбе и теплой погоде все равно возникает парниковый эффект. Обратились к клиентам, те сказали, что покупают полусапожки ради необычного дизайна и готовы мириться с неудобствами. От перфорации Кутуковы отказались.

Уже в 2016 г. на серийную обувь пришлось 20% продаж – остальное производилось кустарным способом по индивидуальным заказам. К 2019 г. все 100% продаваемой обуви производились на фабрике. Большинство моделей выпускаются малыми партиями по 100 пар, лидеры продаж – например, ботильоны Seg – несколькими сотнями, говорит Кутуков. Сейчас в каталоге Sintezia около 30 моделей. Новые модели предприниматели добавляют раз в квартал, чаще они обновляют старые, выпускают их в разных цветах и материалах. Туфли и босоножки на тракторной подошве стоят 5900 руб., замшевые ботфорты – 12 900 руб. Средний чек – 7900 руб. По оценкам директора группы компаний «Обувь России» Антона Титова, стоимость услуг на сторонних фабриках составляет до 20–25% розничной цены.

Молнии и каблуки

Другой вывод, который сделали предприниматели, – что невозможно почивать на лаврах, выпустив первую серию. Самые уязвимые элементы обуви – фурнитура и подошва. Некачественные молнии и застежки ломаются, каблуки трескаются и стесываются. Александр и Рита перебрали десятки поставщиков, прежде чем остановились на оптимальном составе. Среди них поставщики комплектующих из Японии, Италии, Германии, Польши, Латвии и Украины. Но и после того, как были найдены подходящие поставщики, нельзя было расслабляться. Поставщики время от времени меняют продукт или технологию производства, свойства молний, материалов и подошв меняются, и приходится искать аналоги.

Сейчас основатели Sintezia используют каблуки тех форм и цветов, которые выпускают поставщики: например, красные тракторы или салатовые широкие каблуки. Но сложные архитектурные подошвы – необычной формы и редких цветов – купить негде. И это ограничивает полет фантазии дизайнера – нужно придумывать только то, что в состоянии произвести поставщики, говорит Александр. Титов из «Обуви России» считает, что при малых объемах запускать производство подошв не стоит. Матрица для каждой модели стоит $12 000–15 000, при серии в 100 пар себестоимость будет огромной. На предприятиях «Обувь России» матрицы изготавливают для серий не менее чем 20 000 экземпляров, говорит он. По мнению Титова, если небольшое предприятие ориентировано на необычные формы каблуков и подошв, ему нужно налаживать отношения с поставщиками из Италии или использовать 3D-принтеры.

Загадки размерной сетки

Сначала супруги продавали ботинки, сандалии и сапоги через соцсети, позднее сделали сайт Sintezia с функцией оплаты онлайн. Общая аудитория групп в соцсетях составляет около 200 000 человек, более половины приходится на Instagram. Кутуковы сначала сами делали фото, писали тексты, отвечали на сообщения клиентов. Но в 2017 г. они перестали справляться с обновлением контента в соцсетях. Пришлось нанять сначала одного помощника, потом еще двоих.

Выяснилось, что продавать обувь только через соцсети невозможно. Многие пользователи интересовались необычной обувью, но отнюдь не каждый решался на покупку из-за опасения ошибиться в размере. Пользователи интересовались, есть ли у бренда офлайновый магазин, где можно примерить ботинки. Дело в том, объясняет Александр, что покупателям недостаточно фотографий и отзывов. Они хотят потрогать обувь, примерить и быстро обменять на такую же пару другого размера. Решившись на покупку, клиенты писали Кутуковым и просили измерить длину стельки понравившейся модели и сравнивали с собственными мерками, но оказалось, что это не помогает. Чтобы правильно снять мерку, нужно понимать конструкцию конкретной модели, говорит Кутуков.

Процедуру возврата и обмена сделать быстрой не удалось. Покупатель должен был за свой счет отослать неподошедшую пару обуви по почте или курьером в Санкт-Петербург, потом ждать, пока придет другая пара на замену – уже за счет компании. На это может уйти несколько дней, средняя цена доставки – 500 руб. Конкретную долю возвратов обуви, не подошедшей по размеру, Кутуков не называет, говорит лишь, что теперь она несущественна.

Сейчас сотрудники Sintezia вступают в переписку с клиентом, который уточняет размеры в соцсетях, и помогают подобрать размер, задавая наводящие вопросы. Но радикально повысить конверсию переходов на сайт в покупки не удалось. Пойти путем крупных обувных онлайн-ритейлеров Кутуковы не могли – нужен был штат курьеров в разных городах. И предприниматели решили открыть розничные магазины.

Салон тату

В 2018 г. оборот Sintezia составлял примерно 1 млн руб. в месяц. Титов считает этот показатель неплохим для небольшого производителя дизайнерской обуви.

Большая часть интернет-продаж Sintezia приходилась на Санкт-Петербург, Москву, Краснодар, Казань и Екатеринбург. Первые магазины Кутуковы решили открыть в Санкт-Петербурге и Москве. Помещения искали в исторических зданиях поблизости от метро. Косметический ремонт и торговое оборудование обошлось им примерно в 300 000–500 000 руб. на каждую точку. В Москве получилось дешевле, чем в Санкт-Петербурге: магазин Sintezia въехал в помещение бывшего тату-салона у метро «Марксистская», которое по чистому совпадению было оформлено в базовых цветах их обуви – черном, сером и зеленом. Аренда помещений в среднем обходится в 120 000 руб. в месяц. Магазин в Москве открылся весной 2019 г.

После запуска офлайновых магазинов оборот вырос вдвое – до 2–2,5 млн руб. в месяц. Структура продаж тоже изменилась. Покупатели по-прежнему узнают о бренде через соцсети. Но около 80% покупок совершают в розничном магазине – после очной примерки. 30 ноября Кутуковы открывают магазин в Краснодаре.

В 2019 г. Кутуковы решили расширить ассортимент, используя опыт, накопленный в ателье пошива одежды. Предприниматели начали шить шубы из искусственного меха и пальто. Замысел был в том, что клиенты могут приобрести сразу комплект, например, из сапог и демисезонного пальто, говорит Александр. Первую шубу купили сразу после того, как товары появились на сайте и в магазинах. Пальто и шубы продаются каждый день, уверяет Кутуков, но итоги осенне-зимнего сезона еще не подводились. Сезон еще не закончился, объясняет Александр.