Статья опубликована в № 4219 от 07.12.2016 под заголовком: Советы менеджера: Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Семь простых правил, ускоряющих подготовку контрактов
Хироаки Тезука, генеральный директор Toshiba Rus

Российско-японские отношения недавно получили серьезный импульс. Идет активное развитие Дальнего Востока. Официальные лица обеих стран демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству в области технологий и ресурсов, что подтверждается готовящимся визитом президента России в Японию. А за политиками всегда идет и бизнес.

Мой опыт работы в японской компании и многочисленные переговоры с российскими партнерами дали мне возможность разобраться в нюансах подготовки к сотрудничеству между представителями двух разных культур. Знание некоторых особенностей этого процесса поможет российским коллегам заранее внедрить в свою практику необходимые принципы и даст команде менеджеров эффективные инструменты взаимодействия с японскими бизнесменами.

Будьте пунктуальны

Вы определенно завоюете расположение и покажете себя надежным партнером, просто будучи пунктуальными, как сами японцы. Соблюдение временных рамок – главный приоритет. Чтобы не опоздать, даже управляющий крупной японской корпорации без раздумий спустится в метро, когда других вариантов нет. Того же ждут и от вас. «Застрял в пробке» – слабое оправдание. Разве только встреча назначена там, где нет скоростного общественного транспорта и прибыть строго в назначенный час не в вашей власти по объективным причинам.

Не нужно перенимать японский деловой протокол

Про японскую вежливость и приверженность ритуалам в России наслышаны. Однако, вопреки стереотипам, японцы не считают представителя иной культуры обязанным разбираться во всех тонкостях японского бизнес-этикета. Непосредственно на встрече я бы посоветовал следовать деловому протоколу, принятому в вашей стране. Никто не сочтет вас невежливым, если вы не совершите поклон подобающей глубины. Он для вас необязателен. Достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Не нужно бояться, что ваши жесты могут быть истолкованы негативно. Однако знание природы жестов облегчает процесс коммуникации. Например, если в процессе диалога японец кивает головой, это означает простое «я вас внимательно слушаю, я слежу за вашей мыслью». Это не означает, что он согласен с вашей точкой зрения или доводами.

Не старайтесь потрясти японцев обилием вариантов

Российские топ-менеджеры зачастую готовят несколько предложений своим бизнес-партнерам, стремясь продемонстрировать гибкость и широту возможных вариантов. С японцами иначе. Если вы предлагаете им выбор, они могут истолковать это как «я не знаю, что вам нужно», «у меня нет оптимального решения для вас». Разумнее вынести на обсуждение один-единственный, зато глубоко проработанный вариант.

Цифры важнее текста

Мы также по-разному воспринимаем информацию. Мои сооте­чественники обычно не жалуют обилие текста на слайдах во время переговоров. Постарайтесь сделать упор на цифры. Покажите, как вы высчитывали показатели, которыми хотите убедить собеседника. А сопроводительный текст лучше превратить в устное изложение.

Будьте точны в сроках

Точность столь же важна в любых формулировках, которые касаются сроков: когда будет выполнен проект, когда поставят товар и т. д. Даже в устной речи стоит воздержаться от размытых оборотов, таких как «через пару дней» или «в следующем месяце». Японцы любят конкретику. Пишите не «середина декабря», а «15 декабря» или хотя бы «приблизительно 15 декабря».

Такая щепетильность во многом обусловлена особенностями языка нашей страны. Так, у японцев употребление будущего времени (строго говоря, у нас их два – прошедшее и настоящее-будущее), как правило, сопряжено с долей неопределенности и означает, что действие совершится при выполнении неких условий. Поэтому лучше обходиться без оборотов вроде «что-то предстоит», в случае если нельзя точно указать дату. Для японца нет ничего страшнее фразы: «Строительство завода будет завершено в конце 2017 г.». Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода. С конкретикой, с цифрами.

Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера

В попытке ускорить дело не один российский предприниматель на моей памяти пытался выйти на «самого главного» в японской фирме. Однако общение с генеральным или исполнительным директором тет-а-тет едва ли приблизит вас к желаемому. Скорее, наоборот, выставит вас излишне суетливым и затормозит процесс. Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента. Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.

Действуйте открыто

Деловые отношения для японского бизнесмена – это не обмен информацией. Мы стремимся разделить с партнером общий опыт, настроиться с ним на одну волну. Если это удалось, дальнейшее взаимодействие пойдет быстрее – и положительный ответ на свое предложение вы получите в явной форме.

Замечу, что бизнес-сообщество в Японии напоминает большую, но замкнутую общину, где все так или иначе общаются между собой. К тому имеются исторические предпосылки: при высоком риске неурожая или в ожидании очередного разрушительного землетрясения важно было поддерживать добрые отношения с соседями, что бы ты о них ни думал. И при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить в тайне обращение в другую японскую организацию. Поэтому выбирайте партнера в Японии с прицелом на перспективу и действуйте открыто.

Изложенные выше принципы достаточно просты, но именно их знание поможет затратить меньше ресурсов на подготовку предложений и позволит надеяться на заключение взаимовыгодных контрактов между российскими и японскими компаниями.

Автор – генеральный директор Toshiba Rus

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать