Менеджмент
Бесплатный
Статья опубликована в № 4051 от 08.04.2016 под заголовком: Советы консультанта: Как российскому бизнесмену понять китай­ского партнера

Как российскому бизнесмену понять китай­ского партнера

По каким причинам возникают недоразумения в переговорах
Владимир Малявин, профессор Московской школы управления «Сколково»

В Китае ничего невозможно добиться, руководствуясь здравым смыслом на американский лад. Ключ к пониманию Китая – это «человеческий фактор». Проблемы возникают тогда, когда мы невольно начинаем относиться к китайцам как к себе самим. Вы ведете переговоры, а китайцы вдруг начинают говорить что-то странное: мы все честные и если дали клятву, то идем до конца. Иностранец недоумевает, зачем ему это рассказывают. День, второй, третий проходят в разговорах, но до бизнеса дело так и не доходит. Китаец может неделями вести переговоры без всякого результата, но считает, что прожил эти недели не напрасно, потому что он выполняет великую задачу утверждения гармонического порядка в отношениях между людьми. Ему достаточно формального исполнения ритуалов: выражения взаимного признания сторон, установления дружеских отношений, обмена заверениями в готовности к сотрудничеству и т. д. Европейцу, заряженному на результат, – а русскому тем более – трудно понять, что экономические мотивы для китайцев на самом деле второстепенны. С китайской точки зрения, экономика может быть полностью интегрирована в ритуальный порядок жизни со множеством символических жестов.

В Китае, пока вы не стали большим мастером, учителем, вы не считаетесь состоявшимся человеком. За мастерством стоит жизнь, отданная ежедневной работе над собой. И рутина оказывается важнейшим шагом ко всякому успеху, в том числе в бизнесе. Китайцы знают один секрет, не известный европейцам: рутина порабощает несознательных, но освобождает сознательных. Человек обязан расти духовно, и этим руководствуется китаец. Поэтому он много говорит о дружбе и честности. Ради высших ценностей надо пожертвовать своими личными интересами и желаниями. Почему вы решили, что ваши желания имеют значение для общества? Существует всеобщий порядок вещей, а все субъективное излишне. Поэтому в иностранцах китайцы заведомо видят циничных эгоистов. Вы можете принести им миллиард, но все равно получите отказ. Одних денег им недостаточно.

Вот пример. Моим тайваньским знакомым срочно нужны были азотные удобрения в малом количестве. Через хорошего знакомого я вышел на главу российской компании – крупного производителя удобрений. И тот соглашается: «Мы продаем только крупными партиями, но я в виде исключения наложу резолюцию. Только пусть быстрее пришлют заявку – мне нужно ехать в Европу». Я передаю честно по телефону: «В течение пяти дней пришлите заявку. Обещали выполнить заказ». Проходит неделя – никаких известий. Звоню: «В чем дело?» – «Пишем». Проходит еще неделя. Присылают листок бумаги: «Такое-то удобрение – столько-то тонн». Я им звоню: «Вы что, не можете нормально написать заявку? Такая-то компания просит столько-то такого-то товара, подпись, печать». В итоге никакой бумаги я от них не получил. Оказалось, что тайваньцы не поверили в столь выгодное предложение. Но главное было в том, что они боялись: а вдруг откажут? Не может быть, чтобы сразу дали, тут что-то не так: «Нам откажут, и все будут над нами смеяться». Уровень недоверия китайцев к иностранцам даже представить трудно.

За границей китайцы любят быть сами по себе, чайна-тауны индифферентны к окружающему социуму, а бизнес прячется за европейские бренды, растворяется в анонимной сети деловых связей. Западные агентства отказываются давать рейтинги гонконгским банкам, потому что непонятно, кто чем там владеет. Идеал китайского бизнеса – невидимое присутствие.

В классических китайских книгах о стратегии говорится, что хороший стратег обеспечивает победу до начала сражения, часто путем долгого наращивания преимущества. Европеец – и тем более русский – нередко надеется на удачу и предлагают другим попробовать рискнуть. Извини, отвечает китаец, пробовать будешь с другими, а мудрые люди точно знают, что им надо, и исподволь добиваются своего.

Поэтому иностранным бизнесменам, в том числе и российским, приходится по большей части плыть в фарватере китайцев. Мой совет: ощутите свою беспомощность в отношениях с китайцами и попробуйте отнестись к ним с вниманием и радушием, но не впадая в фамильярность и не теряя осторожности. Чтобы выстроить отношения с китайскими партнерами на длительную перспективу, порой придется уступать. Но они оценят ваши усилия.

Автор – профессор Института изучения Европы Тамканского университета (Тайвань), профессор Московской школы управления «Сколково»