Ловушка для настоящих мужчин

Горьковчанин Глеб Миклин начал играть в хоккей с шайбой в 10 лет – сначала во дворе, потом в любительских клубах. «Форма хоккеистов была недолговечной, защитная экипировка для вратарей делалась из натуральной кожи, та быстро протиралась, трескалась, иногда покрывалась плесенью из-за неправильного хранения, – вспоминает Миклин. – Приходилось ее совершенствовать». В этом ему помогали картинки из «Советского спорта» и «Юного техника». В 14 лет Миклин освоил швейную машинку, в ход шли коврики из вспененного полиэтилена.

Карманная технология

В 90-х Миклин работал в ателье механиком по вязальному оборудованию. Чтобы подзаработать, шил одежду на заказ. И играл в хоккей. Шил для знакомых вратарские принадлежности дома на машинке.

Общаясь с хоккеистами, он разглядел незанятую рыночную нишу. Тогда в России в продаже не было качественной экипировки для вратарей в среднем ценовом сегменте. А любители не могли себе позволить того, в чем играли профессионалы. «Я изучил московский рынок и понял: есть либо продукция дорогих марок, либо дешевая неказистая сомнительного качества», – вспоминает Миклин.

Вместе с партнером Сергеем Зайцевым в 2001 г. предприниматель создал компанию «Миклин и К». 250 000 руб. стартовых инвестиций пошли на закупку профессиональных материалов и оборудования. Арендовали небольшой цех в Нижнем. Компания сразу же стала работать по принципу ателье: экипировку делали на заказ. Вратарям предложили выбирать дизайн, размер и другие характеристики пяти главных предметов защиты – щитков для ног, ловушек для рук, блокеров (в простонародье – «блинов»), нагрудников и вратарских трусов. Бизнесмен продвигал и продавал товар через московские магазины – например, на стадионе «Динамо», стадионе ЦСКА.

Акцент Миклин сделал на собственные разработки: инженер-конструктор радиоэлектронной аппаратуры по образованию, он экспериментировал с «начинкой» экипировки, чтобы повысить прочность и удобство. Например, придумал «карманную технологию» для щитков, которая заметно повысила срок их службы. В 2004 г. зарегистрировали бренд Miklin. К этому времени он выкупил у партнера долю и стал единственным владельцем компании.

В 2006 г. Миклин переехал в Москву: его пригласили работать в компанию «Эфси», чтобы развить направление хоккейной экипировки. Свой бизнес он доверил управляющему, который за полгода успел все развалить. В Москве дело не сложилось, и, когда Миклин вернулся в Нижний, пришлось налаживать все заново. С тех пор он обходится без наемных менеджеров.

Подход к вратарю

Вратари психологически отличаются от других игроков команды – они большие индивидуалисты, рассказывает Максим Куприянов, эксперт по хоккейной экипировке компании «Спортдепо», одной из крупнейших специализированных сетей. «У них всегда есть свои предпочтения: кто-то любит щитки пониже, кто-то – более высокие. Начинающие предпочитают подвижные конструкции, чтобы их не разнашивать. И марка Miklin учитывает такие особенности, – уточняет он. – Она котируется довольно высоко: в ней играют и любители, и профессионалы».

«С Глебом Миклиным я познакомился лет пять назад, когда приезжал в Нижний играть против «Торпедо», а до этого слышал много хороших отзывов», – вспоминает Алексей Волков, действующий вратарь московского «Динамо». С тех пор он заказывает экипировку Miklin. Кроме того, российский производитель предлагает удобный сервис, считает Волков: «Раньше приходилось заказывать экипировку в Канаде и ждать от трех до шести месяцев». И не всегда получал то, что заказывал. «Миклин и К» выполняет заказ от двух недель до месяца, а в экстренных ситуациях клиентам идут навстречу и делают его еще быстрее. «Необычно, что такое производство появилось в России и что возглавляет его педантичный, даже фанатично преданный делу человек», – замечает Волков. Доля профессионалов среди клиентов марки растет, говорит он.

Миклину пришлось совершенствовать экипировку с учетом нагрузок профессионалов: в большом спорте игрок тренируется порой два раза в день, тогда как любитель – два-три раза в неделю. Вес шайбы – 160 г, и лететь она может со скоростью до 200 км в час, если играют профессионалы. Миклин говорит, что вратари, в том числе звезды, сами приходят к нему. Больших рекламных кампаний он не проводил ни разу. Продвигает марку точечно, например в журнале Hot Ice. В сезоне 2011/12 года в экипировке Miklin играют и выигрывают вратари Сергей Гайдученко (ЦСКА, Москва), Александр Еременко (московское «Динамо»), Иван Касутин («Ак барс», Казань) и другие. Миклин стал успешен за счет качества, доступых цен и индивидуального подхода к каждому вратарю, убежден Куприянов.

Не забывать любителей

Вратарская экипировка относится к разряду самых дорогих: полный комплект профессионала от известных марок обходится в 150 000–200 000 руб. Экипировка Miklin стоит от 80 000 руб., но при этом не уступает по качеству, убеждены вратари и эксперты.

Чтобы укрепить свои позиции, «Миклин и К» стоит усилить продвижение среди любительских клубов, считает Куприянов. Тем более что на любителей приходится 70% всех продаж компании.

Только в Москве бренд Miklin может зарабатывать около 3 млн руб., оценивает Куприянов. В столице примерно 50 платежеспособных любительских хоккейных команд, а это около 100 вратарей плюс остальные любители, детские спортивные школы – вот потенциальная аудитория, которую могла бы заинтересовать экипировка Miklin. Свои хоккейные команды есть у «Газпром нефти», «Мосэнерго», ВТБ, Райффайзенбанка. Хоккейную команду «Хищники», например, спонсирует Ernst & Young. В ней играют сотрудники консалтинговой компании и приглашенные игроки, рассказал Андрей Разумов, директор по развитию в нефтегазовой отрасли Ernst & Young и нападающий «Хищников». Форму, кроме игровых маек, и экипировку игроки закупают сами, но аренду льда и услуги профессионального тренера оплачивает компания-спонсор.

Год назад Миклин расширил производство почти в два раза и арендовал новый цех. Сейчас в компании трудится 10 человек. Продавать экипировку помогают торговые представители в Москве, Екатеринбурге, Хабаровске и Челябинске – это увлеченные хоккеем люди, которые раньше покупали продукцию для себя. На сайте Miklin.ru, который стал одним из главных инструментов продвижения, появился конструктор-«кастомайзер», с помощью которого можно собрать комплект на свой вкус и цвет. 90% заказов приходит через кастомайзер, замечает Миклин.