Опыт: Успех определяют не технологии, а люди

За неполные два года мы посмотрели больше 3500 бизнес-планов. Отобрали для финансирования 160 из них на общую сумму 8 млрд руб. со стороны «Сколково» и еще 5 млрд руб. со стороны инвесторов. И теперь смотрим за тем, чтобы компании развивались успешно.

Мы стараемся привлечь три основных сообщества: ученых, предпринимателей и исследователей. Активно работаем с Массачусетским технологическим институтом (MIT), создаем, по сути, их базу в России под названием Сколковский институт науки и технологии (Сколтех). Также сотрудничаем с крупнейшими международными и российскими компаниями, стартапами, молодыми технологическими компаниями.

И для нас, и для инвесторов основной критерий успеха – это коммерческий успех, т.е. продажи. Если идея не подтверждена рынком, то грош цена этой идее. Вот несколько историй успеха, и каждая из них по-своему специфична.

Первая компания – из кластера информационных технологий – Rock Flow Dynamics. По сути, это разработчик программного обеспечения для моделирования месторождений нефти и газа. Она существует достаточно давно, т.е. это не совсем стартап. Молодая технологическая компания – классический пример коммерциализации науки и технологии в нашей стране. Все начиналось с команды энтузиастов. Часть из них работала за рубежом, часть – в МГУ, занимались, по сути, оптимизацией параллельных вычислений суперкомпьютеров.

В какой-то момент они все оказались в одном подразделении ЮКОСа, которое моделировало процессы в нефтяных месторождениях. Крупные нефтяные компании довольно много денег тратят на геологоразведку, в том числе на компьютерные процессы. И 90% их бюджета в этом направлении берут на себя международные компании. Естественно, было желание развивать и собственный продукт на более специфичном отечественном уровне. Несмотря на то что их работодатель с рынка ушел, команда тем не менее за годы работы сумела обрасти определенными клиентскими и партнерскими связями. И когда они пустились в свободное плавание, первым их клиентом стала ТНК-BP. Первая продажа заняла больше года. Но в результате сейчас компания имеет оборот в несколько миллионов долларов. И клиентская база включает не только российские, но и иностранные компании. У них есть представительство в Хьюстоне и первые клиенты за рубежом.

Пример с кластером энергоэффективности. RRT – разработчик технологии нефтепереработки. Компания успешная, прошла несколько раундов финансирования, в том числе от «Сколково» и от венчурных компаний.

Первая их продажа (опять-таки на ТНК-BP) была осуществлена за счет партнерства с инжиниринговой компанией.

То есть если в первом случае основным критерием успеха Rock Flow Dynamics была команда основателей, то во втором случае это партнер по бизнесу – инжиниринговая компания, которая в нашей терминологии может позиционироваться как технологический брокер.

Третий пример. Компания «Аэроб» делает беспилотники и, соответственно, предоставляет услуги по аэрофотосъемке. Их первая продажа крупной девелоперской компании ОПИН во многом случилась благодаря одному из их инвесторов-ангелов – Борису Сатовскому. Компания существует относительно недавно, но уже есть первые продажи, и мы надеемся на их успешное масштабирование.

Какие из этих трех историй можно сделать выводы? Ключевой фактор успеха в локализации молодой технологической компании – это не технология, это люди. В свое время я был свидетелем того, как опытные американские венчурные капиталисты вели беседу с соискателем инвестиции, молодым предпринимателем в секторе информационных технологий. Беседа длилась часа два, и о технологиях они не говорили вообще. Венчурный инвестор попытался понять, что сподвигло основателя компании стать предпринимателем. Почему именно в этом секторе? Кого он знает в этой отрасли? Кто его знает? Почему он думает, что сможет зарабатывать? Почему он вообще хочет быть предпринимателем, а не ученым и не наемным работником? Именно от ответов на эти вопросы зависит, сможет ли компания кому-то что-то продать и как быстро. А остальное – это уже детали.

Зачастую основным двигателем прогресса является сам основатель компании, ближайшие члены его команды. Иногда, в качестве исключения, таким добрым помощником оказывается партнер по бизнесу, интегратор, поставщик, подрядчик. И иногда – инвестор-ангел.

Как правило, крупные инвесторы, венчурные инвесторы, если все идет хорошо, выступают в достаточно пассивной роли. Активно они вмешиваются только тогда, когда компания развивается не по плану. Нам как агентству развития, безусловно, очень важно, чтобы компании добивались успехов на рынке. Поэтому будем работать не только с основателями компании, с их продавцами, но и с широким кругом участников рынка, с инвесторами и партнерами по бизнесу.