Отрезвление рынка

«Отрезвление», «время покупателей» - так юристы описывают ситуацию на рынке. Клиенты советуют консультантам не раздувать бюджеты, а российским игрокам - выстраивать гибкую ценовую политику

Кризис-2008 сильно ударил по мировому юридическому рынку. А посткризисное восстановление оказалось недолгим (см. также статью на стр. В6).

Российский рейтинг «Право.ru» фиксирует неплохие результаты: совокупная выручка 42 московских и международных фирм, участвовавших в исследовании в 2012-2013 гг., увеличилась на 9,4%. Но в нем почти нет международных юрфирм (ILF), к тому же это данные за 2012 г. А с тех пор ситуация изменилась: российская экономика вошла в зону стагнации.

Опрошенные «Ведомостями» партнеры юрфирм в основном пишут о росте выручки. Но для большинства фирм этот год либо тяжелый, либо провальный, говорит партнер White & Case Андрей Донцов. Доходность выросла на 2-3%, оценивает директор юридического департамента «Еврохима» Валерий Сиднев.

Нынешний министр экономики Алексей Улюкаев еще в бытность первым зампредом ЦБ говорил о «новой нормальности» для экономики, теперь об этих реалиях на юридическом рынке говорят его участники и их клиенты: нет сильного спада, но нет и роста - и к этому все привыкают.

Битва за цену

Работы для консультантов все меньше, получить ее все сложнее: компании реже выходят на рынок акционерного капитала и M&A (см. графики). Интерес к России падает, инвесторы отказываются от новых проектов и замораживают уже начатые, отвечают на вопросы «Ведомостей» партнеры и международных, и российских юрфирм. Экономит и государство, а значит, будет меньше работы у юристов, повлияет и сокращение инвестпрограмм монополий из-за замораживания тарифов, сетует управляющий партнер Art de lex Дмитрий Магоня.

Впрочем, главный удар по рынку нанес не сам кризис-2008, а его последствия: клиенты научились экономить. Сиднев, например, обращается иногда не в московский офис ILF, а напрямую в головной или даже в несколько офисов, что позволяет снизить смету. Случается, что, уже отобрав консультанта, клиент все равно запрашивает цены у конкурентов, чтобы понять, сколько заплатить, рассказывает юрист ILF.

Кризис изменил систему оплаты, говорит заместитель гендиректора по правовым вопросам «Базового элемента» Игорь Макаров: все больше работы по фиксированным бюджетам, даже на сделках M&A, почасовые ставки остаются основной формой оплаты разве что на международном арбитраже.

Корпорации продолжают оптимизировать бюджеты, требуют фиксированные сметы, описывает управляющий партнер Baker & McKenzie в СНГ Сергей Войтишкин. Проводятся формальные или полуформальные панельные отборы, зачастую выбирают по цене, отмечает управляющий партнер Herbert Smith Freehills Алексей Рудяк, но недостаточно быть самым дешевым, нужно развивать отношения с клиентами.

Юрфирм все больше, клиентов все меньше - отрасли консолидируются вокруг крупных холдингов, отмечает управляющий партнер «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» Андрей Корельский, конкуренция возрастает. «Ощущается общая нервозность, - пишет партнер «Некторов, Савельев и партнеры» Александр Некторов. - Серьезный демпинг со стороны даже иностранных фирм». Вышли на тендер с ценой в $50 000 и это адекватная цена, рассказывает юрист одной из крупнейших ILF, но заявку перебил другой мировой гигант - он согласился работать за $15 000. «И ведь это не кризис, не 2008 год!» - негодует юрист. Некоторые компании даже не запрашивают цены перед тендером, а просто выставляют свои.

Но корпорации научились не просто сбивать цены на консультантов, они научились обходиться без них. «100% текущей работы, в том числе судебной, все сделки M&A в России делаем сами», - рассказывает Сиднев. Клиент заказывает схему корпоративной реструктуризации, но реализует ее сам, приводит пример Магоня. Некоторые компании взяли людей из ILF, чтобы самим сопровождать простые сделки по английскому праву, рассказывает председатель комитета партнеров «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» Дмитрий Афанасьев. Многие управляющие партнеры просили клиентов принять их юристов в штат, чтобы сохранить практику, пишет Сиднев в статье для журнала Legal Insight. Помогла и стандартизация услуг: многие уникальные проекты превратились в типовые.

Юрфирмы сами убили свой рынок, рассуждает Донцов: они долго были носителями сокровенного знания, а потом начали расти, обучать сотрудников и в итоге обрушили рынок - после волны сокращений их сотрудники перешли в корпорации, и теперь клиенты не только прекрасно знают, сколько стоит работа юриста, но и могут очень большую часть работы по проекту сделать сами.

Главный клиент

На узком рынке юристы с надеждой смотрят на государство, которое вместе с госкомпаниями становится ключевым клиентом. Об этом пишут все опрошенные юрфирмы, многие ринулись развивать практику ГЧП (см. статью на стр. В7). По-настоящему большие деньги на юристов есть у государства, но с этим клиентом много проблем, рассуждает Корельский: оплата растягивается на месяцы, а то и годы, а вслед за проектом могут прийти проверяющие из Счетной палаты и правоохранительных органов.

Государство кормит не только денежными проектами, но и законодательными. Новый правовой институт - это заказы для юристов, которые будут пополнять их портфель, пока клиенты не набьют руку. Новый фронт работ для юристов, например, - трансфертные цены, усиление борьбы налоговиков с офшорами.

В кризис-2008 юрфирмы кормила работа по реструктуризации кредитов, вспоминает Макаров, сейчас такие проекты снова в ходу, правда, их меньше, они дешевле и проще.

Биться юрфирмы будут за судебные проекты. Спрос на них растет, отмечает Афанасьев. В этом сегменте доминируют отечественные игроки, но и ILF усилили присутствие. За год судебная практика увеличилась с трех до 10 человек, говорит управляющий партнер Hogan Lovells Оксана Балаян. В России международные клиенты предпочтут ILF из-за бренда и понятных стандартов, российские - отечественную фирму, которая больше заточена на результат, к тому же россияне часто работают на субподряде у ILF, рассуждает Макаров.

Прогноз

Рынок, скорее всего, останется в зоне стагнации, а конкуренция будет расти, прогнозирует Войтишкин. Юрфирмы ужались и готовы лучше пережить стагнацию, чем кризис-2008, считает юрист крупной компании. Нужно быть очень аккуратным при расширении бизнеса, советует Макаров, например, россиянам при инвестициях в развитие корпоративной практики: «Тем, кто туда вошел, нужно развиваться, остальным - не стоит».

Юрфирмы продолжат сокращать расходы, персонал, заработки партнеров и сотрудников, думает Макаров. Ценятся партнеры, умеющие развивать бизнес, говорит Балаян. Партнеров было слишком много, сейчас многие из них менее востребованы рынком, рассуждает Донцов и ждет появления в ILF нового слоя партнеров, большинство которых будут получать зарплату, а не долю от прибыли.

Сиднев ставит на иностранцев: они сохраняют гегемонию на сопровождение крупных сделок и международный арбитраж, им проще переманить сильного судебного юриста, у них есть подушка безопасности. «Московские офисы ILF получают от глобальных проекты, в которых есть российский элемент, за счет этого во многом выживают», - говорит Макаров. В сложном положении крупные российские фирмы, считает Сиднев: их рост ограничен международными игроками, а снизу поджимают молодые фирмы. Российские юрфирмы вымываются из высоких сегментов, скептичен Магоня, и ситуация в экономике лишь усложнит их положение. Макаров согласен, что у ILF есть преимущество, но среди российских фирм в более выгодном положении как раз крупные. У них больше связей, средние клиенты уходят с рынка капитала и сделок, поэтому работы для средних юрфирм будет меньше, объясняет он.

Большинство российских фирм даже не использовали кризис-2008, чтобы потеснить конкурентов, удивляется Сиднев: при более низких расходах на офисы и юристов, меньшем числе партнеров цены московских фирм сопоставимы с ILF. Иностранцы гибче подстраиваются под пожелания крупных клиентов, снижая издержки и повышая эффективность, пишет он в Legal Insight, крупные отечественные фирмы живут другими реалиями.

Российским игрокам нужно понять, что даже оживление экономики не вернет рынок на волну бурного роста, предупреждает Макаров, все привыкли считать деньги: «Это отрезвление рынка». Не нужно пытаться резко увеличивать объемы офиса, рассчитывая заполучить много работы, потому что ее может и не оказаться, советует Сиднев. «Зубы крепче, локти шире, а идеи для бизнеса острее и актуальнее» - рецепт Корельского. Постепенно с юристов срезается «жир», к которому все привыкли, готовится Некторов, в каких-то случаях примутся за «мясо» и будут массовые увольнения.