Мастера на все руки

Рынок информационных технологий в России переживает фундаментальную трансформацию. В прошлое уходит линейная модель «вендор – дистрибутор – интегратор – заказчик», где каждый играл свою узкую роль. В условиях импортозамещения и жестких требований регуляторов заказчики приходят не за набором лицензий, а за результатом. Поэтому преимущество получают не отдельные поставщики, а системные игроки, способные взять на себя роль архитектора цифровой трансформации.

В режиме трансформации

Российский IT-рынок пережил несколько системных шоков, кардинально поменявших правила игры для всех участников. «За последние годы рынок IT в России перестал быть линейным и предсказуемым. Уход части западных вендоров, ограничения на поддержку решений и усиление требований к устойчивости инфраструктуры привели к тому, что компании начали активно пересобирать свой технологический стек», – говорит Сергей Сергеев, директор по цифровым инновациям и IT «Группы Лента».

С 2022 по 2026 г. рынок прошел не просто фазу замещения, а смену самой логики спроса, считает Ольга Квашенкина, гендиректор холдинга SNDGlobal. Сначала был шок от ухода западных вендоров и экстренной миграции, затем волна ускоренного импортозамещения и регуляторного ужесточения.

Сейчас рынок уже заметно взрослее: он стал более фрагментированным по сегментам, более дорогим в реализации и гораздо сильнее завязанным на интеграцию, сопровождение и соответствие требованиям КИИ (критической информационной инфраструктуры. – «Ведомости&»), говорит Квашенкина. «Это видно и по масштабу экосистемы российского ПО: в реестре сейчас 30 945 программ и 11 447 правообладателей, а Минцифры в 2025 г. сообщало о росте числа зарегистрированных продуктов на 20%», – приводит она статистику.

Переход от закупки «готового продукта» к сборке технологического контура под конкретный регуляторный и отраслевой сценарий начался в 2022 г., вспоминает Квашенкина. «Сначала этот сдвиг закрепили указы 2022 г., которые ограничили закупку иностранного ПО для значимых объектов КИИ, а затем уже в 2025 г. его усилили поправки к 187-ФЗ: с 1 сентября 2025 г. правила категорирования КИИ стали отраслевыми, а правительство получило более широкие полномочия по установлению перечней и требований», – говорит она. Параллельно с этим в конце 2025 г. была отменена централизованная закупка офисного и антивирусного ПО для федеральных нужд, т. е. даже государственный спрос стал менее централизованным и более распределенным.

Раньше рынок был строго и понятно сегментирован, рассуждает заместитель генерального директора по развитию бизнеса КРОК Валентин Губарев. Глобальные вендоры диктовали правила через свои лицензионные модели и поставляли готовые продукты «из коробки». Дистрибуторы обеспечивали логистику, а интеграторы занимались типовой инсталляцией, из-за чего их роль в какой-то момент даже начала стагнировать. Сейчас же границы классических ролей полностью размылись. Российские вендоры в отличие от западных предшественников работают в одной среде с заказчиком и часто идут к нему напрямую, чтобы совместно тестировать и дорабатывать решения под реальные потребности, говорит эксперт.

Рынок перестал быть линейным «вендор – дистрибутор – интегратор – заказчик», фиксирует Александр Ожерельев, CEO NeoGraph.Tech. «Для бизнеса сейчас гораздо ценнее модель, где эти участники работают как единый механизм», – утверждает он.

От поставщиков ПО к архитекторам решений

Сегодня поставщик IT-решений – это партнер, который помогает внедрить его в конкретный бизнес-контекст, говорит Сергеев. «При выходе на внешний рынок спрос есть не только на системы, но и на экспертизу – в архитектуре, процессах, адаптации решений под конкретные задачи», – отмечает он. И добавляет: компании не ищут просто готовое решение, они ищут ответ на бизнес-задачу и ожидают, что вендор поможет пройти весь путь от диагностики до внедрения.

Возрастает роль консалтинга – стратегического и управленческого, уверена Анастасия Рыжкова, начальник отдела цифровизации и стратегии IBS. Это позволяет связке «вендор – интегратор» сделать уникальное торговое предложение заказчику. Работа включает формирование долгосрочных партнерских отношений с заказчиком и решение отраслевых задач с помощью современных IT-решений, считает эксперт.

Современные клиенты, госсектор, госкорпорации или финтех приходят на рынок за комплексными решениями, которые позволяют решать целые бизнес-задачи, говорят о своем опыте в коммерческом ИТ-кластере «Ростелекома». Кластер собрал и предлагает систему, включающую консалтинг, интеграцию, прикладной софт и инфраструктуру под одним центром ответственности. «Для нас приоритетом всегда было создание полноценной архитектуры и прозрачной дорожной карты развития, ведь именно она позволяет перейти на следующий уровень зрелости цифровой трансформации. Мы начинаем с аудита инфраструктуры, после чего разрабатываем поэтапный план внедрения, гарантируя достижение бизнес-целей без отдельных ролей «вендор – интегратор – подрядчик». Главная задача – создать рабочую, адаптируемую платформу, которая меняется вместе с бизнесом, обеспечивая стабильный рост и развитие», – отмечает вице-президент – директор по продажам коммерческих ИТ-продуктов «Ростелекома» Екатерина Бурчина.

«Интеграторы внутри кластера больше не собирают «конструктор» из чужих решений. Они становятся владельцами сквозных сервисов, например Data-кластера, где данные из ERP, IoT и CRM управляются через RT.DataGovernance и хранятся в сертифицированном облаке», – приводит пример взаимодействия Александр Чухланцев, генеральный директор TData.

Заказчику больше не нужно выбирать между безопасным облаком, соответствием требованиям регуляторов и возможностями для аналитики и ИИ, добавляет Александр Обухов, генеральный директор «Турбо Облака». В рамках коммерческого ИТ-кластера «Ростелекома» он получает единый SLA (Service Level Agreement – соглашение об уровне обслуживания между поставщиком услуги и клиентом. – «Ведомости&») от вычислительных ресурсов и хранения данных до управления доступом, аудита и поддержки принятия решений на основе доверенных данных.

Пересобрать себя

Конкуренция с прямыми продажами производителей заставила дистрибуторов сфокусироваться на повышении ценности своих услуг. Одним из способов усилить конкурентоспособность стало развитие производственного сервиса. «Мы запустили направление производственных услуг в 2020 г., оборудовав небольшой цех в Москве. Спустя четыре года он превратился в современную производственную площадку, занимающую 1500 кв. м», – рассказывает вице-президент OCS Анна Чернякова. Сейчас сервисы компании включают контрактную сборку IT-оборудования, модернизацию оборудования, установку и тиражирование софта, тестирование совместимости, брендирование внешнего вида техники и многое другое.

По мнению опрошенных OCS компаний, у бизнеса образовалась потребность в расширенных финансовых услугах со стороны дистрибуторов. Практически четверть респондентов (22%) высказалась за появление новых гибких финансовых инструментов. На 2-м месте по важности оказались добавление различных опций к классическим логистическим сервисам, а также более глубокое погружение в обслуживание и поддержку IT-решений – за них проголосовало по 19% организаций.

«Роль дистрибуторов при работе с российскими вендорами снижается. Им надо доказывать свою ценность и необходимость в цепочке поставки. Всегда остаются возможности расширения финансового плеча, отсрочки оплаты, в комплексных сложных поставках – качественный документооборот, юридические вопросы», – рассуждает управляющий директор «Норбита» Владимир Вертоградов. Постепенно все продукты, которые продаются в состоянии as is («как есть»), будут продаваться онлайн и напрямую от вендора клиентам. А требующие доработки – через сервисную компанию, считает Вертоградов.

Дистрибуторы в классическом понимании, как центры логистики и биллинга, долю теряют. Параллельно формируется новая роль, которую точнее называть координатором экспертизы: подобрать совместимый ПАК, проверить его на стенде, подтянуть интегратора, взять на себя первую линию поддержки и гарантировать SLA, добавляет директор по развитию веб-технологий компании Artezio (входит в группу «Ланит») Сергей Матусевич.

На классической перепродаже софта дистрибутор зарабатывал 3–7% маржи. В сервисной модели, где компания берет на себя архитектуру, интеграцию и эксплуатацию, маржинальность поднимается до 20–30%, рассуждает он. То есть даже перевод 25–30% оборота в сервисную часть приносит столько же прибыли, сколько давал весь старый коробочный бизнес, добавляет он. Но за это приходится платить структурой команды. В коробочной модели на 1 млрд руб. оборота нужно 15–20 логистов и аккаунт-менеджеров. В модели координатора экспертизы на тот же 1 млрд – уже 40–60 инженеров, архитекторов и специалистов по безопасности. Расходы на фонд оплаты труда растут в 2–3 раза, зато сервисные контракты длятся 2–3 года и дают предсказуемый денежный поток, приводит подсчеты Матусевич.

Не поставщик, но партнер

Бизнесу нужен партнер, в том числе технологический, который понимает, как его решение влияет на бизнес-процессы внутри конкретной компании – на скорость, безопасность и управляемость этих процессов, считает Виталий Попов, директор департамента реализации инфраструктурных проектов «Софтлайн решений».

«За последние годы основными факторами, влиявшими на рынок, были рост требований к кибербезопасности и развитие решений на базе ИИ», – вспоминает Михаил Козлов, директор по IT Алкогольной Сибирской группы. Эти факторы, по его словам, существенно изменили траекторию IT-затрат в целом. «Целевым состоянием рынка для нас является ситуация, когда вендоры, интеграторы и дистрибуторы работают как единый механизм в рамках одной экосистемы, быстро адаптируются к изменениям, оперативно реагируют на новые регуляторные требования», – говорит он.

«Определяющим фактором формирования банком требований к поставщикам ПО и IT-решениям можно назвать регуляторные требования. Банк полностью отказался от закупок иностранного ПО в пользу решений российских компаний, а также ПО собственной разработки», – говорит директор департамента информационных технологий Россельхозбанка Сергей Субачев. Банк выстроил и использует модель работы с контрагентами, основанную на комбинации «внешний вендор плюс внутренние IT-ресурсы дочерних компаний». Такая модель позволяет минимизировать риски и сохранять высокую скорость вывода доработок в промышленную эксплуатацию, резюмирует Субачев.

Готовиться к новой реальности

«До 2022 г. внедрения крупных западных систем шли по давно отработанным, типовым сценариям. Сейчас ситуация кардинально иная: каждый проект – это задача со звездочкой. Интеграторам приходится перепроектировать архитектуру практически с нуля, учитывая как уникальные бизнес-процессы конкретного заказчика, так и уровень зрелости и особенности российских продуктов», – полагает Губарев.

Сейчас фокус сместился на услуги, которые помогают компаниям автоматизировать процессы, снижать операционные издержки и поддерживать непрерывность бизнеса. Игроки переходят от попыток дублирования функционала к формированию новых цепочек добавленной стоимости. Ключевым конкурентным преимуществом становится способность обеспечить бесперебойную работу внедряемых решений в IT-ландшафте заказчика», – резюмирует Губарев.

Речь идет не о полном исчезновении ролей, а об их частичном пересечении и перераспределении, уточняет директор по развитию бизнеса разработчика инфраструктурного ПО «Базис» Андрей Толокнов. «Мы работаем через дистрибуторов и видим, что они все активнее усиливают свои сервисную и инженерную функции, в то же время интеграторы глубже заходят в консалтинг, миграцию и сопровождение. Проекты становятся все сложнее, поэтому заказчику важно не просто внедрить продукт, а встроить его в живую, часто неоднородную IT-среду. В результате конкуренция идет уже не за место в цепочке поставок, а за способность собрать решение, которое действительно работает у заказчика и приносит ему реальный бизнес-результат», – поясняет Толокнов.

Когда дистрибутор выходит за рамки стандартных поставок, его роль заметно расширяется. От него уже ждут не просто перепродажи продукта, а сопровождения решения на всем его жизненном цикле – от выбора и тестирования до обучения и поддержки. Более того, все чаще дистрибутор участвует в разработке новых продуктов вместе с вендором. Именно такой глубины вовлеченности сегодня ждут от него заказчики и партнеры, считает Толокнов.

Настоящая эффективность на современном российском IT-рынке достигается за счет объединения усилий всех ключевых участников – вендоров, дистрибуторов и интеграторов, отмечает Бурчина. Синергия этих направлений позволяет не только создавать инновационные решения, адаптированные под задачи бизнеса, но и обеспечивать высокий уровень сервиса, доверия и гибкости, необходимых для успешной цифровой трансформации в текущих рыночных условиях. В таких условиях конкурентное преимущество получает не отдельный участник рынка, а целостная экосистема, в которой технологии, бизнес-процессы и соответствие нормативным требованиям функционируют согласованно. Именно такой комплексный подход реализует коммерческий ИТ-кластер «Ростелекома», формируя единую технологическую платформу, охватывающую решения от операционных систем до управления данными. &