Подарите «Ведомости»
Номер 29 от 26 июля 2018
Партнер проекта «Sezar Group»

«Структура рынка изменится полностью»

Ольга Барабанова, коммерческий директор Sezar Group, о том, как москвичи выбирают квартиры и повлияет ли запрет на долевое строительство на жилье бизнес-класса

До 2011 г. Sezar Group занималась коммерческой недвижимостью – в ее портфеле были бизнес-центр класса B, ресторанный комплекс и торгово-развлекательный центр. В 2011 г. собственники компании решили заняться строительством жилья. «Им хотелось что-то создавать и творить для людей», – объясняет коммерческий директор Sezar Group Ольга Барабанова.

Уже на следующий год компания анонсировала первый проект в новом для себя сегменте – ЖК «Николин парк» на территории в 9 га, которая через два месяца после старта проекта вошла в состав новой Москвы. Прежде на таких участках появлялись в основном поселки загородного типа или типовые многоэтажки, но Sezar Group решила «перенести за МКАД критерии бизнес-класса», говорит Барабанова. «Это был довольно смелый эксперимент», – отмечает Барабанова.

Сейчас у компании три проекта: кроме уже реализованного «Николина парка» это «Рассказово» (новая Москва, строится) и «Династия» (Москва, строится) общей площадью более 1 млн кв. м. В проработке еще 300 000 кв. м. «Мы принципиально работаем не на объем, а на точное и точечное удовлетворение спроса в своем сегменте», – говорит Барабанова.

– Почти половина новостроек в Москве, если верить аналитикам, относится к бизнес-классу. Вы согласны с такими расчетами?

– Сейчас слово «бизнес-класс» звучит на каждом углу, но для меня «бизнес-класс» – это штучный продукт. У него есть характеристики: месторасположение, подземный паркинг, планировочные решения, но главное, пожалуй, – такой жилой комплекс должен быть индивидуален. Бизнес-класс – это когда человек может принять в лобби гостей, не проводя их свою квартиру, посидеть у камина, воспользоваться библиотекой. Это набор тонкостей.

Семь визитов

Раньше было проще: [проект] вышел на рынок – надо брать. В последние три года, для того чтобы принять решение, люди приезжают от 5 до 7 раз. Это не считая того, что их юристы, астрологи, дизайнеры приезжают отдельно. Визиты строятся так: сначала приезжает глава семьи. При этом совершенно не обязательно, что он сразу будет разговаривать. 10–15 минут ходит, смотрит и уезжает думать. Потом привозит жену, невесту, родителей – в зависимости от положения. И только к 5–7-му визиту решение созревает.

– Вы говорите, что бизнес-класс – это штучные проекты. Но аналитики называют цифру почти в 100 проектов в Москве

– Наверное, рынок придет к тому, чтобы прописать, что бизнес-класс бывает нескольких категорий. Есть тот, который стоит 140 000 [руб. за 1 кв. м], а есть – 0,5 млн [руб. за 1 кв. м]. Эта разница – точно не вопрос маржи застройщика. Истории, когда два застройщика вкладывают по 100 руб., но один получает 500, а другой 120, больше не работают.

– Кто типичный покупатель квартиры бизнес-класса в Москве?

– Это люди, которые имеют свой бизнес или занимают топовое положение в компаниях. В основном для них это не первая квартира, и определяющую роль играет не цена, а характеристики и параметры предложения. Что-то в проекте должно действительно зацепить, а остальное – сложиться в единую органичную восприятию картину.

– Какая доля ипотеки в бизнес-классе реальна?

– Человек, который рассматривает приобретение квартиры в бизнес-классе, точно не ищет последние деньги, чтобы взять ипотеку, и сомневается, сможет ли ее выплатить. в бизнес-классе ипотека раньше вообще отсутствовала, сейчас ее доля составляет 15–25% [в зависимости от проекта], и если люди ее и берут, то закрывают в течение 1–5 лет. В отдельных проектах доля ипотечных продаж может быть выше – за счет людей, у которых появился шанс жить в жилье более высокого класса, которое они не могли себе раньше позволить. Но в сегменте бизнес-класса доля ипотеки не может составлять 50–70%.

– По статистике, средняя площадь квартир в России уменьшается. И многие говорят о сокращении среднего срока пользования квартирой – люди переезжают чаще. Видите ли вы обе эти тенденции в бизнес-классе?

Ольга Барабанова, коммерческий директор Sezar Group

Окончила Московскую гуманитарно-социальную академию.
С 1995 по 2001 г. – частный риэлтор.
В 2001–2012 гг. работала в Mirax Group, последняя должность – директор департамента продаж (с 2008 г.). С 2012 г. – в Sezar Group, с нуля организовывала департамент продаж. С 2014 г. – коммерческий директор.

– Квартиры уменьшились, да. Если до 2005–2006 гг. в бизнес-классе однокомнатные квартиры были 60–80 кв. м, то сейчас есть по 40–47 кв. м. Двухкомнатные были минимум 140 кв. м, сейчас [такая площадь] это полноценная четырехкомнатная квартира. Люди действительно чаще переезжают, для этого создаются все условия: ипотека дешевеет, бизнес развивается.

– Иногда складывается ощущение, что в любом жилом комплексе всегда есть скидки, акции, спецпредложения и т. д. Скидки на рынке жилья вообще работают?

– В массовом сегменте это важно. В бизнес-классе такого нет. Человек, выбирающий квартиру бизнес-класса, будет смотреть на скидки только после того, когда примет для себя решение о покупке. И это не выбор по критерию: здесь мне дают скидку в 10%, а здесь – в 20%. Ему понравилась именно эта квартира, морально он уже в ней живет, и он совершенно точно не купит другую просто потому, что она дешевле.

– Вы говорите, что многие повышают уровень жилья, переезжая из комфорта в бизнес. Почему это происходит – люди стали больше зарабатывать или бизнес-класс подешевел?

– Во-первых, бизнес-класс стал доступнее. Во-вторых, доходы растут. Если человек ездил на советской машине, но может сейчас позволить себе иномарку, логично, что он на нее пересядет.

– Но, по данным Росстата, реальные доходы населения не растут.

– Зато ипотека и уровень цен стали более лояльными. Вспомните, какой была ипотека. Сейчас у нас не 18, не 16 и даже не 14%. Люди, даже оставшись с тем же доходом, могут купить жилье.

По данным ЕГРЮЛа, учредителями ООО «Сезар групп» являются Исай Захаряев и Руслан Семенов.

Портфель реализованных проектов в жилье – 336 000 кв. м («Николин парк» и первая очередь «Рассказово» в новой Москве). В стадии реализации у компании находится 834 000 кв. м – «Рассказово» (в новой Москве) и «Династия» рядом со ст. м. «Полежаевская», в прямой разработке – еще 300 000 кв. м.

– Как запрет на долевое строительство скажется на рынке и бизнес-классе в частности?

– В ближайшие 5–7 лет структура рынка изменится полностью. Бизнес-класс в том виде, как я его вижу, будет востребован. Да, он будет стоить дороже, увы. Минимум на 20–30%. Будет как в автопроме: если хочешь новую модель и ее заказываешь, то заплатишь больше, чем просто возьмешь в салоне «что есть». В массовом сегменте все стандартизируется. Если хочешь штучный продукт, то стоимость будет выше.

– До прихода в Sezar Group вы работали в Mirax Group в ее золотые времена. Есть разница в подходах к бизнесу, к построению процессов в крупной компании и в более камерной?

– В любой крупной компании процессы идут дольше – по-другому это работать просто не будет. В менее крупной компании можно быстро все менять, принимая решения в режиме онлайн. Мы говорим, что бизнес-класс должен быть точечным продуктом, отработанным от начала и до конца, и в небольшой компании можем себе позволить подстраиваться под рынок очень быстро. У нас есть возможность получать детальную обратную связь от клиентов. Читая аналитику по рынку, не выцепишь то, что действительно нужно потребителю.

– Но ничто не мешает любому другому застройщику внимательно слушать своих покупателей и работать с обратной связью.

– Звучит на самом деле банально – «обратная связь». Но на практике ее нужно уметь, во-первых, взять, во-вторых, донести без искажений и [своих] умозаключений. Нужна прямая речь. Если бы вы в качестве покупателя приехали сегодня в офис продаж «Династии», я бы вечером знала, что вы были, что вы говорили и как аргументировали. Например, «детская площадка должна быть перемещена» – и ваши аргументы. Когда мы понимаем, что 70% клиентов разными словами говорят об одном и том же, то знаем: это необходимо претворять в жизнь. &

Интервью: Мария Дранишникова

Вернуться к номеру