Минский тракторный завод хочет сократить дилерскую сеть в России
По итогам года структура экспортных продаж не изменится, РФ остается основным покупателем
Минский тракторный завод (МТЗ) может сократить число дилерских центров в России. Предприятие пересматривает требования к сервисному обслуживанию и намерено отдавать предпочтение крупным и сильным региональным партнерам, способным обеспечить необходимое качество сервиса, сообщил «Ведомостям» генеральный директор ОАО «МТЗ» Тарас Мурог.
«Мы требуем от дилера достаточно серьезный чек-лист по оснащенности именно в части сервиса. Потому что сегодня клиент покупает не машину – предложений много. Клиент в том числе покупает сервис», – пояснил Мурог. Сейчас у МТЗ 89 дилеров и пять собственных торговых домов в стране.
Россия занимает 55% в структуре экспорта МТЗ в денежном выражении, страны СНГ – около 25%, дальнее зарубежье – 20%. По итогам первого полугодия продажи МТЗ в России в денежном выражении снизились на 2% год к году (абсолютные цифры компания не раскрывает). По словам гендиректора МТЗ, российские аграрии испытывают давление внешних факторов, ощущают сокращение экспорта зерна и снижение цен на него. Все это ограничивает возможности обновления техники. Тем не менее завод рассчитывает по итогам года выйти на прибавку в 2% к прошлогоднему уровню продаж в России в деньгах, в том числе за счет сотрудничества с «Росагролизингом». По итогам семи месяцев продажи техники МТЗ через российскую государственную лизинговую компанию выросли как в натуральном, так и в денежном выражении.
«Если в ценовом диапазоне мы уже не очень можем конкурировать [с иностранной техникой, в том числе китайской], мы сравнялись по ценам, то в части надежности, простоты ремонта, низкой стоимости владения за счет удобного наличия запасных частей в каждой точке – это все наши коньки. И по-прежнему надеюсь, что наш клиент от нас никуда не отвернется», – сказал Мурог.
Новых сборочных производств в России МТЗ пока создавать не планирует. По словам Мурога, головное предприятие сейчас способно обеспечить любые запросы, а локальные площадки сохраняются там, где есть потребность в местном производстве или действуют специальные программы, позволяющие окупить создание такого предприятия.
Хорошим подспорьем на фоне снижения продаж в России для МТЗ стал экспорт в Африку: в этом году завод поставляет технику в шесть стран континента. Но по итогам года структура экспортных продаж принципиально не изменится, поскольку портфель заказов уже сформирован.
Одновременно МТЗ готовит к серийному выпуску новую модель энергонасыщенного трактора Belarus 5425 мощностью 542 л. с. Прототип показали в прошлом году, а в 2026 г. была выпущена опытно-промышленная партия из пяти тракторов. Новая машина может работать с 14-корпусным плугом и на испытаниях, которые в том числе проводились на тяжелых глинистых землях, показав производительность до 50 га в сутки. Осенью завод завершит испытания со всеми видами прицепных орудий и в 2027 г. перейдет к серийному производству. Инвестиции в оборудование для серийного производства составили $155 млн, сообщил Мурог.
Две трети тракторного парка России приходится на продукцию МТЗ, говорит председатель правления Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники (АСХОД) Александр Алтынов. Это ключевой рынок для продукции предприятия. Но существующую в нашей стране дилерскую сеть МТЗ, по его мнению, нельзя назвать очень эффективной: на массовом сегменте маржа дилеров невысока, а рынок постпродажного обслуживания практически отсутствует. Все это тормозит нормализацию сбыта и ограничивает вывод на рынок новых, более сложных моделей. Поэтому планы предприятия заняться оптимизацией дилерской сети он называет «похвальными».
Сейчас, по его мнению, производственная логика МТЗ доминирует над продуктовой и коммерческой: например, ниша для тракторов мощностью от 500 л. с. в России крайне мала – возможно, всего около 100 единиц в год. Для привлечения сильных дилеров МТЗ необходимо разработать и внедрить полноценную стратегию по развитию послепродажного бизнеса, сделав его прибыльным для партнеров. Поэтому без комплексного подхода к запуску новых моделей, к их маркетингу, продажам и постпродажному обслуживанию они рискуют стать «музейными экспонатами», не нашедшими своего покупателя.
Укрупнение партнеров обеспечит МТЗ большую эффективность управления запасами, снижение внутренней ценовой конкуренции и улучшение качества обслуживания клиентов, считает генеральный директор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров. По его оценке, наиболее целесообразным мог бы стать пересмотр списка дилеров на территориях, где зоны продаж перекрываются: например, в Татарстане, Башкирии, Курганской, Тюменской, Новосибирской, Омской и Кемеровской областях, в Алтайском и Красноярском краях. У большинства дилеров сельхозтехники продажи сейчас снижаются, поэтому укрупнение в любом случае будет происходить, считает Бурмистров, и логичнее осуществить его до того, как начнут банкротиться слабые партнеры.