Ораз Дурдыев: «Маркетплейс заинтересован в развитии продавца»

В ноябре 2025 г. Wildberries, Ozon и «Авито» подписали меморандум о добросовестных практиках цифровых платформ, взяв на себя обязательство досрочно внедрить часть требований будущего закона о платформенной экономике, который вступит в силу с 1 октября 2026 г. На Петербургском международном экономическом форуме (ПМЭФ) участники рынка договорились расширить перечень таких обязательств. Почему внутри отрасли сохраняются разногласия относительно скидок на маркетплейсах, удалось ли участникам рынка приблизиться к компромиссу по программам лояльности и какие новые нормы появятся в меморандуме, в интервью «Ведомостям» рассказывает глава Ассоциации цифровых платформ (АЦП) Ораз Дурдыев.

- Различия действительно есть, и это нормально для конкурентного рынка. Например, по вопросу скидок «Яндекс» выступал за определенные ограничения, тогда как другие участники считали, что речь идет о свободной конкуренции и рыночных механизмах. Именно поэтому компания не присоединилась к подписанию меморандума. Об этом «Яндекс» заявлял публично. При этом наличие разных позиций не мешает нам вырабатывать общие решения и двигаться по единой отраслевой повестке.

- Этот вопрос пока не финализирован и продолжает обсуждаться. Он затрагивает интересы сразу нескольких индустрий — здесь договариваются маркетплейсы, цифровые платформы, банки, ритейл. Прежде всего речь идет об озабоченности, которую высказывает банковское сообщество. Она связана с тем, что покупателям могут предоставляться дополнительные преимущества при использовании определенных способов оплаты, например карт банков, связанных с платформой или участвующих в программе лояльности.

Мы уже продолжительное время ведем детальную дискуссию по этому вопросу с Банком России, Минэкономразвития, администрацией президента, банками и другими участниками рынка. Сейчас обсуждаются формулировки, которые могли бы снять существующие вопросы и установить понятные правила отображения конечной цены для потребителя.

Если закреплять такие условия, то они должны действовать одинаково для всех. И именно это создает основную сложность — нужно привести к общему знаменателю достаточно разные бизнес-модели и интересы. Поскольку вовлечено множество крупных игроков из разных отраслей, быстро прийти к единой позиции непросто. 

При этом мы исходим из того, что если такие подходы будут выработаны, они должны быть применимы не только к цифровым платформам, но и к другим отраслям, где используются программы лояльности и различные механизмы стимулирования спроса.

- Эта логика для меня не совсем прозрачна. Посредническая платформа зарабатывает на комиссии с каждой транзакции. Соответственно, она заинтересована в том, чтобы этих транзакций было больше. Это низкомаржинальный бизнес, который зарабатывает на объемах.

Поэтому маркетплейс заинтересован в развитии продавца. Он приходит к селлеру и фактически говорит: своими силами ты продаешь условно десять единиц товара, а мы готовы дополнительно проинвестировать собственные средства в скидку, чтобы ты продавал двадцать. Платформа в этом случае соинвестирует в рост бизнеса продавца, потому что сама заинтересована в увеличении оборота и количества транзакций.

Поэтому говорить о том, что маркетплейс заинтересован в том, чтобы продавцу было плохо, на мой взгляд, неправильно. Площадка зарабатывает на продавце и заинтересована в том, чтобы росли и предложение, и спрос. Чем успешнее продавец, тем больше операций проходит через платформу.

Что касается комиссий, я не считаю, что они растут именно из-за скидок. Любой бизнес оценивает эффективность своих инвестиций. Если платформа вкладывает рубль в скидку, она должна получить этот рубль обратно через рост оборота и количества операций. Иначе в таких инвестициях просто не было бы смысла. Поэтому софинансирование скидок работает именно как инструмент роста продаж, а не как механизм последующего повышения комиссий.

- У разных компаний разные бизнес-модели и разные приоритеты. Если говорить о «Яндексе», то для компании существуют и другие крупные направления бизнеса — поиск, такси и другие сервисы. Возможно, исходя из своих приоритетов, они считают менее целесообразным инвестировать ресурсы именно в такую модель развития маркетплейса.

Если рынок уже сформирован и на нем есть сильные лидеры, компании может быть выгоднее инвестировать в те направления, где она уже занимает более сильные позиции, чем пытаться догонять лидеров на другом рынке. Это нормальная бизнес-логика. Именно поэтому внутри отрасли могут существовать разные подходы даже по одним и тем же вопросам.

- Это тоже часть конкурентной борьбы. Если компания по тем или иным причинам не использует определенный инструмент либо считает его применение неправильным или неэффективным для себя, она может выступать за изменение правил рынка. Это тоже один из способов конкуренции.

Но я бы все-таки не хотел глубоко комментировать мотивацию конкретных игроков. Корректнее спрашивать об этом у них самих. Я лишь говорю о том, что разные позиции участников рынка зачастую обусловлены различиями в их бизнес-моделях и стратегиях развития.

- Возможность есть. Вопрос в том, какие приоритеты компания для себя выбирает и где считает целесообразным концентрировать ресурсы. Любой бизнес определяет для себя направления, в которых он хочет усиливать позиции и инвестировать больше. Поэтому различия в подходах к скидкам я бы объяснял прежде всего различиями в стратегиях развития компаний.

- Я этого не говорил. Какая-то связь, безусловно, может присутствовать. Но я не уверен, что она является определяющей или занимает значительную долю. На мой взгляд, инвестиции в скидки должны быть самостоятельным экономически эффективным инструментом. Если платформа вкладывает рубль в скидку, этот рубль должен приносить дополнительный оборот и дополнительные доходы. Именно поэтому я не считаю, что инвестиции в скидки являются главным фактором роста комиссий.

- Несмотря на различия бизнес-моделей, проблематика у участников АЦП во многом схожа. Именно поэтому «Авито» входит в число подписантов меморандума и участвует в общей отраслевой повестке.

При этом для нас важно, чтобы при разработке регулирования учитывалась специфика разных типов платформ. Классифайды отличаются от маркетплейсов, поэтому при подготовке подзаконных актов мы находимся в диалоге с Минэкономразвития, чтобы особенности таких сервисов учитывались при применении новых требований.

Если говорить о наиболее чувствительных темах, то сегодня нас в первую очередь беспокоит готовность государственных информационных систем, с которыми платформам предстоит интегрироваться после вступления в силу закона о платформенной экономике.

Речь идет более чем о 12 государственных системах — от систем, связанных с оборотом лекарств и драгоценных металлов, до Росаккредитации и других государственных реестров. С 1 октября платформам предстоит проверять карточки товаров через эти системы, и это, пожалуй, самое масштабное изменение для отрасли за последнее время.

Проблема заключается не только в готовности платформ. Интеграция требует готовности и со стороны государственных ведомств. Каждое ведомство должно предоставить необходимые интерфейсы взаимодействия, технические требования, провести испытания и нагрузочное тестирование. Мы уже видим, что часть систем находится в высокой степени готовности, но по некоторым сохраняются серьезные риски не успеть к необходимым срокам.

Поэтому именно вопрос готовности государственных информационных систем и интеграции с ними сегодня является для нас основным источником озабоченности.

- Наш идеальный сценарий — чтобы все необходимые системы были готовы вовремя и заработали без дополнительных издержек для бизнеса и потребителей. Наша задача — сделать так, чтобы внедрение новых требований прошло максимально бесшовно.

- Да. Для нас меморандум — это возможность не ждать вступления закона в силу и заранее внедрять решения, которые рынок считает полезными. На ПМЭФ мы подписали дополнение к меморандуму с новыми обязательствами. Они уже согласованы с Минэкономразвития и администрацией президента. Рассчитываем, что это позволит снять часть вопросов, которые активно обсуждались рынком в последнее время. 

- Часть положений развивает обязательства, которые участники меморандума уже брали на себя ранее, а часть касается новых вопросов, которые активно обсуждались рынком в последние месяцы. По сути, речь идет о тех вещах, которые бизнес готов внедрить раньше, чем закон вступит в силу.

Например, мы закрепляем возможность для продавца в любой момент отказаться от скидок, финансируемых платформой. При этом такой отказ не должен влечь негативных последствий для продавца — снижения рейтинга, ухудшения позиций в поисковой выдаче или иных ограничений.

Кроме того, впервые появляется отдельное обязательство по недискриминации российских продавцов по сравнению с иностранными партнерами, в том числе в части комиссий и условий предоставления сервисов.

Также мы договорились повысить прозрачность процедур утилизации товаров и увеличить до 45 дней срок уведомления продавцов и владельцев пунктов выдачи заказов об изменениях условий сотрудничества, если такие изменения влияют на сроки перечисления денежных средств.

Отдельный блок изменений связан с защитой участников платформенных отношений. Если раньше меморандум уже предусматривал развитие механизмов борьбы с контрафактом, мошенничеством и недобросовестными практиками, то теперь эти обязательства конкретизируются. В частности, речь идет о развитии инструментов на основе искусственного интеллекта для модерации карточек товаров и противодействия фиктивным отзывам.

Кроме того, в меморандуме закрепляется использование видеофиксации при выдаче, приеме и возврате товаров в пунктах выдачи заказов. Это позволит быстрее разрешать спорные ситуации между покупателями, продавцами и площадками.

- Мы сталкиваемся в том числе с попытками недобросовестной конкуренции, когда против продавцов организуются массовые фиктивные заказы или другие действия, влияющие на их показатели. Такие аномалии все чаще выявляются автоматически и блокируются.

- Платформы уже внедряют различные инструменты проверки товаров. Например, используются дополнительные проверки документов и специальные механизмы подтверждения оригинальности продукции.

После запуска интеграции с государственными информационными системами возможности проверки станут еще шире. Это должно существенно снизить масштабы проблемы контрафакта. 

Да, есть определенные инициативы, которые касаются не только нашей индустрии, но и банков, и ритейла. То есть правила должны единым образом работать во всех отраслях, чтобы соблюсти конкуренцию.

Включение новых субъектов в этот меморандум выглядит менее логичным, поскольку 95% его положений касается специфики цифровых платформ. Если мы начинаем формировать правила, которые охватывают более широкий круг участников рынка, то, наверное, имеет смысл говорить о новом, отдельном меморандуме — между банками, ритейлом и цифровыми платформами.

- Возвраты сейчас обсуждаются отдельно. Это сложная тема, которая рассматривается и в рамках саморегулирования, и в рамках опробирования индивидуальных практик некоторых игроков. 

Здесь действительно много нюансов. Есть случаи злоупотреблений со стороны потребителей, есть недобросовестные практики со стороны предпринимателей, включая фейковые заказы и возвраты, которые могут использоваться для блокирования работы конкурентов или создания проблем ПВЗ. Поэтому каждый элемент требует детальной проработки.

Компании уже тестируют отдельные механизмы, в том числе с использованием технологий искусственного интеллекта для выявления аномалий при возвратах.

Кроме того, в обновленной версии меморандума закрепляется добровольная мера — обязательная видеофиксация в ПВЗ при выдаче и возврате товаров. Это должно существенно снизить количество конфликтных ситуаций между покупателями, сотрудниками ПВЗ, продавцами и платформами и упростить разбор спорных случаев.

То есть работа по возвратам идет, но требует поэтапной и аккуратной настройки.

- Мы считаем, что механизм добровольного саморегулирования должен сохраниться и после вступления закона в силу. Меморандум позволяет быстро тестировать новые подходы без длительных законодательных процедур. Если какие-то нормы показывают свою эффективность на практике, они могут впоследствии быть закреплены в законодательстве.