Дмитрий Алексеев: «Цифровые сервисы помогают отвечать на запросы рынка»

В столичном регионе в сегменте многоквартирных домов объем продаж в прошлом году сохранился примерно на уровне 2024 г., но запуск новых проектов значительно снизился, отмечали эксперты на конференции «Ведомостей» «Недвижимость: стратегии рынка в 2026 году». По их прогнозам на этот год, будет наблюдаться снижение как продаж, так и количества новых проектов. Покупатели, в свою очередь, становятся более прагматичными и взыскательными при поиске и приобретении нового жилья, считает управляющий директор направления первичной недвижимости «Авито Недвижимости» Дмитрий Алексеев. В интервью «Ведомости. Городу» он рассказал, какие шаги властей могут поддержать рынок, как бизнесу адаптироваться к новым условиям и как цифровые решения помогают всем его участникам.

– Чтобы ответить на этот вопрос, нужно вспомнить более широкий контекст. Одним из важных факторов, стимулировавших спрос на новостройки в конце прошлого года, стало ожидание изменений условий получения кредита по программе «Семейная ипотека». Люди активнее заключали сделки, и продажи квартир в новостройках в декабре 2025 г., по данным Дом.РФ, показали +71% год к году с рекордной долей ипотеки (77%). Снижение покупательской активности в феврале и марте 2026 г. – это спуск с высокой базы.

Из трендов отметим рост доли сделок между застройщиком и покупателем по ДКП (договор купли-продажи). Если сделки по ДДУ (договор долевого участия) заключаются еще на этапе строительства, то ДКП проводятся уже после ввода дома в эксплуатацию. По данным Роскадастра, доля таких ДКП в среднем по России выросла с 19% в I квартале 2025 г. до 23% в I квартале 2026 г. Тренд показывает разворот рынка в сторону покупателей – для них это хорошая возможность не ждать и получить понятный готовый объект, однако для застройщика такой тип сделок означает дополнительные издержки.

Говоря о перспективах, отмечу, что, во-первых, многое будет зависеть от ключевой ставки. Если ЦБ РФ продолжит курс на ее снижение, это поддержит спрос: рыночная ипотека станет доступнее, и больше покупателей смогут вернуться к выбору жилья на первичном рынке.

Во-вторых, мы видим, что девелоперы адаптируются к актуальной рыночной ситуации. Чтобы поддержать спрос, в частности, они расширяют финансовые инструменты приобретения жилья: программы субсидированной ипотеки, комбинированные схемы оплаты, рассрочки.

И конечно, цифровизация продаж и новые технологичные решения в значительной степени способствуют развитию рынка недвижимости.

– Ипотека остается ключевым инструментом при покупке жилья. По данным Роскадастра, в I квартале 2026 г. ее доля составила 72% сделок на первичном рынке (в 2025-м было 59% за аналогичный период). Но покупатели все чаще комбинируют источники. Согласно опросам «Авито» за прошлый год, 54% респондентов использовали в сделках средства от продажи предыдущего жилья, 45% – собственные сбережения. 29% – льготную ипотеку, 20% – материнский капитал, 15% – рыночную ипотеку в новостройках и 21% – на вторичном рынке. Займы у родственников и потребкредиты используются заметно реже. Зато, как мы видим, растет доля альтернативных сделок, когда покупка нового объекта напрямую связана с продажей текущего. Это делает приобретение жилья не одной финансовой операцией, а цепочкой сложных взаимосвязанных решений, поэтому растет запрос на профессиональное сопровождение сделок.

– Покупатели стали более прагматичными: они оценивают не только локацию (наличие рядом транспорта и инфраструктуры) и цену, но и надежность застройщика, качество сданных корпусов, уровень шумоизоляции. Представители старшей возрастной группы при покупке отдельно обращают внимание на работу управляющей компании: как оказываются коммунальные услуги, насколько оперативно расчищают снег зимой, в каком состоянии поддерживаются подъезд и инфраструктура дома. Все это люди стремятся узнать из опыта реальных жильцов, которые оставляют отзыв о своем проживании в доме на онлайн-платформах. Недавно мы провели опрос и выяснили, что 80% пользователей изучают отзывы жителей дома или ЖК перед покупкой квартиры, а половина готовы сами делиться своим опытом в таком формате.

– Для вторичного рынка онлайн-платформы уже давно стали основным входом в поиск жилья. Для первички это растущий тренд: в апреле этого года специалисты «Авито Недвижимости» проводили опрос 10 000 совершеннолетних россиян и выяснили, что 70% пользователей, которые ищут квартиру в новостройке, делают это на онлайн-платформах. По данными других исследований, от 34 до 43% изучают сайты застройщиков, 34% консультируются с риелторами, 33% ищут независимые отзывы и рейтинги девелоперов. Также набирает популярность телефонная консультация с менеджерами по подбору квартир на сервисах, которые помогают сравнить разные объекты, а не продают конкретный ЖК.

– Онлайн-сервисы уже сейчас располагают большим набором бесплатных функций. Помимо телефонных консультаций активно развивается интеграция отзывов на дома и ЖК прямо на платформу: люди оставляют оценки, делятся общими впечатлениями, рассказывают об атмосфере в доме и районе, подсвечивают конкретные преимущества и недостатки, выкладывают фотографии. То есть покупатели подходят к сделке более информированными. Планируем совершенствовать инструмент отзывов, растить покрытие и добавлять новые возможности, например, саммаризатор (инструмент для автоматического объединения и краткого пересказа), который с помощью искусственного интеллекта будет выделять ключевые смысловые тезисы из всех отзывов на ЖК.

Кроме того, на платформах подсвечиваются важные юридические аспекты: можно посмотреть, есть ли у застройщика разрешение на строительство, изучить проектную декларацию на каждый корпус. Если дом уже сдан, проверить разрешение на ввод в эксплуатацию. Также платформа показывает, соблюдает ли застройщик 214-ФЗ, нет ли задержек сдачи более шести месяцев и многое другое. Большое внимание уделяется достоверности контента: алгоритмы, в том числе нейросети, оценивают описание и параметры объявлений, чтобы выявить и предотвратить нарушение правил платформы. Профессиональные участники рынка верифицируются. Аккаунты обычных пользователей проверяются – если есть признаки нарушений. Это помогает обезопасить всех участников сделки.

– Застройщики диверсифицируют маркетинговые каналы: используют контекстную рекламу, социальные сети, но в тренде сейчас новые технологичные решения. Например, опрос «Авито Недвижимости» показал, что 83% девелоперов интересуются инструментами на основе искусственного интеллекта для оптимизации продаж, хотя реально их используют пока около 10%.

Для застройщиков на онлайн-платформах прорабатываются инструменты речевой аналитики с помощью искусственного интеллекта. Система позволяет проанализировать звонки отделов продаж девелоперов с клиентами и готовит рекомендации для оптимизации чек-листа кол-центра застройщика. Развиваются сервисы по цифровизации сделок (электронная регистрация), что делает рынок более прозрачным.

Также стоит отметить, что важную роль в сделках сегодня играют агенты – по нашим данным, больше половины сделок в России проходит с их участием (в южных регионах процент может быть даже выше 70). Агенты-универсалы помогают закрывать сложные альтернативные сделки, работая и одинаково хорошо разбираясь на всех рынках и конвертируя продавцов вторички в покупателей новостроек. Учитывая сохраняющийся тренд на урбанизацию и переезд в региональные центры, дополнительным каналом тут становятся и межрегиональные сделки.

– Бурного роста покупательской активности на первичном рынке не ожидается, хотя оживление возможно в случае изменений условий по ипотечному кредитованию. Скорее всего, сейчас наступает время перераспределения спроса и адаптации к новой ключевой ставке. Вторичка, возможно, будет чувствовать себя лучше.

В этих условиях цифровые сервисы, безусловно, помогут застройщикам отвечать на новые требования рынка и повышать эффективность бизнеса. Сегодня качественная работа с покупателем становится не менее важной, чем субсидирование финансирования. Технологии речевой аналитики и искусственного интеллекта будут набирать обороты для контроля качества отделов продаж и прозрачности маркетинговых каналов.

Рынок перешел из фазы отложенного спроса на дешевую ипотеку в фазу рационального выбора. Сделки становятся сложнее, и выигрывать будут те, кто помогает человеку пройти путь от возникновения спроса до безопасной покупки жилья, сопровождая его на каждом шаге.