Носить с удовольствием: интервью с основателем Дома Cluev Ильей Клюевым

Ч етверть века назад ювелирный Дом Cluev начинал работать в формате закрытого клуба, исполняя частные заказы для ограниченного круга клиентов. В юбилейный год компания открыла фирменный бутик на Петровке и встала перед проблемой расширения покупательской аудитории. В интервью «Как потратить» основатель бренда Илья Клюев рассказал о перспективах роста, преимуществах российского ювелирного бизнеса и важности сторителлинга. 

Как изменился ваш бизнес с появлением бутика на Петровке?

На протяжении 26 лет, вплоть до последнего времени, мы занимались исключительно «высоким» ювелирным искусством: драгоценностями стоимостью от $30 000, созданными в единственном экземпляре. Бутик в центре Москвы – это попытка предложить дополнительный сервис и поднять уровень престижа для уже существующих клиентов – многим приятно просто приехать на Петровку в центр города. А еще это дает возможность привлечь широкую аудиторию на украшения в сегменте от 500 000 до 1 млн рублей. Эту нишу до начала известных событий занимали западные ювелирные бренды – теперь ее активно осваиваем мы, предлагая тематические сезонные коллекции. 

Основатель бренда Илья КлюевCluev

И все равно по-прежнему основным бизнесом Cluev являются уникальные ювелирные изделия со средним чеком 5 млн рублей и инвестиционные камни. 

Заметен ли приток новых покупателей?

Да. Люди постепенно начинают приходить, увидев рекламу в печатных медиа. В моем случае, как и прежде, очень хорошо работает сарафанное радио. Но теперь нам нужно серьезно увеличивать оборот. 

Модель в кольце с сапфиром 10,94 карата, в браслете и колье с изумрудами разных огранокCluev

Сейчас в год около 100 человек совершают покупки на сумму 1–2 млн рублей. Через несколько лет мы хотим увеличить наши годовые продажи до 2,5–3 млрд рублей, следовательно, покупателей должно быть уже не менее 1000 человек в год. А вот это для нас совсем новая реальность – потому что клиентскую базу нужно будет расширить впятеро.

Необходимо масштабировать бизнес?

Увеличить производство – самое простое. Мы небольшая компания, всего 100 человек, из них 50 работает руками – все ювелирные специальности у нас собраны под одной крышей. Недостатка в кадрах я не вижу, мы с удовольствием берем выпускников колледжей и самостоятельно обучаем ремеслу. Недостатка в бриллиантах тоже не чувствуем. 

Браслет с 74 морганитами весом 24,86 каратаCluev

В России мы сами граним бриллианты весом до одного карата из алмазного сырья (свыше карата проще и целесообразнее ввозить уже ограненными). Но специалистов по огранке по-прежнему не хватает.

Чем вы можете привлечь клиентов?

Мы – производители ювелирных украшений, т. е. не перепродаем, а создаем и реализуем свое. Я, например, веду очень сложную, отчасти невыгодную для себя политику: у Cluev должна быть самая выгодная входная цена на бриллианты, на 30% ниже, чем по рынку. И в  розничных изделиях цены на бриллианты у нас действительно очень хорошие. 

Колье с морганитом 12,13 карата и кольцо с сапфиром 15,3 каратаCluev

И еще одна важная задача: украшения с бриллиантами должны быть всегда в наличии в бутике. Это можно сравнить с рестораном. У Аркадия Новикова всегда в меню имеются свежие морские ежи и соотношение «цена – качество» также всегда лучшее в городе. Хочу, чтобы Cluev был таким же ориентиром на рынке бриллиантовых украшений. 

Есть ли в планах экспансия за рубеж?

Мы недавно зарегистрировали компанию в Дубае. Это поможет решить сразу несколько проблем. Они касаются, например, ведения бизнеса с российскими клиентами, которые живут в других странах. 

Браслет с турмалином 8,88 карата и шпинелями 28,45 каратаCluev

Дубай – отличная площадка для логистики и для продажи инвестиционных камней. В России большие сложности с импортом драгоценного сырья, а в Дубай импорт приходит за один день и не облагается таможенной пошлиной.

Что является первоочередной задачей?

Надо усилить бренд. Нашим потенциальным клиентам нужна узнаваемость бренда, чтобы он был на слуху. Я никогда не стремился к этому, специально не занимался рекламой и маркетингом, но теперь это необходимо. У меня когда-то был клиент-француз, для которого я приобрел розовый бриллиант. И вот мы встречаемся с ним в хранилище в Цюрихе. Я надел розовый костюм и шляпу – он пришел в восторг от этой затеи, не говоря уже об адекватной цене на камень, которую я предложил. 

Кольцо с танзанитом 8,5 карата и сапфирамиCluev

Такого рода эмоции мы научились создавать для эксклюзивной клиентуры, а теперь это умение надо применить к более широкой аудитории, к тем, кто хочет потратить не миллион долларов, а миллион рублей.

Людям важно, что они покупают изделие российского бренда?

Думаю, да! При этом оно должно быть непременно красивым, качественным, хорошо сделанным и по приемлемой цене. Тогда люди будут чаще заходить в ювелирные бутики на Петровке и не только. 

Кстати, Cluev предоставляет бессрочную гарантию на украшения.

А правда ли, что есть возможность вернуть украшение Cluev, купленное несколько лет назад?

Да, такая услуга тоже есть, цену выкупа мы согласуем с клиентом. Принцип тут простой: я бы хотел, чтобы у людей не было украшений Cluev, которые им не нравятся, – вы все должны носить, притом с удовольствием. 

Ужин-сказка «Зимний ларец»Cluev

Это нормально, что вкусы меняются: в 2000-х была мода на вычурное, эксцентричное, а сейчас люди склоняются к более простым лаконичным решениям. Поэтому нередко мы вынимаем камень, а оправа идет на переплавку. Украшения других брендов мы не принимаем.

Расскажите про тематичес­кие коллекции. Как они складываются?

Это всегда сложный рецепт: иногда танцуем от камня, иногда от дизайнерской идеи. Все наши навыки, умения, экспертиза и сервис присутствуют не только в произведениях высокого ювелирного искусства, но и в регулярных коллекциях. И каждая их них рассказывает историю – теперь мы осваиваем искусство сторителлинга. (Смеется.) Осенняя, «Возрождение», получилась теплой, насыщенной цветом, выразительной и театральной. «Зимний ларец» поражает ледяным блеском – в нем много торжественных украшений из белого золота и бесцветных бриллиантов. 

Серьги с бриллиантамиCluev

Весной покупателей ждут драгоценности из аквамаринов, турмалинов, морганитов. А осенью у нас запланирована кинопремьера: мы выступили партнером фильма «Жемчуг» со Светланой Ходченковой. В кадре актриса появляется в серьгах Cluev с жемчужинами, а клиентов ждет полноценная коллекция на эту тему.

Что вам больше по душе – бесцветный бриллиант или цветной камень?

Качественный цветной камень рождает очень мощное яркое впечатление, в нем живет вибрация и энергия. В бриллиантах есть своя магия, безупречность, блеск и игра света. Это как разные блюда. Но хочется всего!

Кольцо с красным и зеленым турмалинами общим весом 9,5 каратаCluev