Статья опубликована в № 3308 от 19.03.2013 под заголовком: Продавец важнее товара

Успешность торговли на 70% зависит от таланта продавца

Сегодня на большинстве рынков уже не выделиться товаром или услугой: успешность торговли на 30% зависит от качества продукта и на 70% – от таланта продавца, утверждают эксперты. Что же мешает нанимать талантливых и компетентных?
Е. Кузьмина / Ведомости

Для начальных позиций в сфере продаж любой отрасли требования к образованию и специальности кандидата не слишком строгие, пояснили в кадровом холдинге «Анкор», опросившем 6500 человек, работающих в области продаж на разных рынках по всей России (в розничной торговле, промышленности, банках, фармацевтике, IT-отрасли и др.). Кандидат, пояснили в «Анкоре», может совмещать работу и учебу, главную роль при его найме играют личностные качества: коммуникабельность, открытость, грамотная речь, активность и нацеленность на результат.

По мнению Андрея Мудрого, бизнес-тренера, эксперта по продажам, работа в продажах – любого товара и услуги, в B2B, или рознице – до сих пор считается чем-то малопрестижным. «Даже если группа слушателей программ МВА имеет специализацию «Маркетинг и управление продажами», большинство студентов относят себя к маркетологам, – делится наблюдениями он. – В отдельных управленческих командах, с которыми я работаю, по пальцам можно перечесть тех, кто занимается продажами или любят это делать».

«Сегодня немногие готовы воспринимать профессию продавца как дело своей жизни, – говорит Егор Руди, гендиректор компании Eruditor Group. – Возможно, это связано с тем, что все большие сделки в России связаны с коррупцией и часто высококлассные специалисты уходят из профессии, когда понимают, что их карма уже сильно испортилась».

Профессиональная деформация

42% опрошенных «Анкором» продавцов отметили, что их в этой профессии не устраивает нестабильный уровень дохода. Еще 40% – эмоциональное выгорание, 38% – завышенные планы продаж, 22% – сложные клиенты, 20% – рутина документооборота, 10% – длительный цикл продаж и 5% – частые командировки.

В каждой отдельно взятой отрасли возможность заработать у тех, кто занимается продажами, разная, утверждают в «Анкоре»: в промышленности и IT уровень дохода у большинства находится в пределах 31 000–50 000 руб., в банках – от 15 000 до 30 000 руб., в сфере товаров народного потребления можно зарабатывать от 51 000 до 75 000 руб.

Почти у четверти (26%) руководителей отделов средний уровень дохода (оклад плюс бонусы) составляет 51 000–75 000 руб., у трети (33%) ведущих специалистов – 31 000–50 000 руб. и у 44% специалистов – 15 000–30 000 руб. Самая небольшая часть опрошенных (5%) отметили, что их вознаграждение составляет более 150 000 руб., у 8% – от 101 000 до 150 000 руб., и у 7% – менее 15 000 руб.

«Таких специалистов немного – это люди уровня топ-менеджмента, которые помимо высшего образования имеют западный МВА и опыт работы в продажах от семи до 10 лет, – поясняет Елена Евстюхина, руководитель группы консультантов «ТНП: продажи и маркетинг» кадрового холдинга «Анкор». – Они довольно редко ищут работу, скорее работа ищет их».

Редкий специалист

«Идеальный менеджер по продажам для IT-консалтинга – это человек, который, с одной стороны, хорошо понимает то, что он продает (т. е. информационные системы, технологические решения), с другой – хорошо разбирается в бизнесе клиента», – отмечает Александр Семенов, гендиректор ГК «Корус консалтинг». По его словам, эти позиции компания закрывает от нескольких месяцев до года.

«Мы постоянно сталкиваемся с проблемой дефицита специалистов, способных понять техническую сторону нашей услуги – разработки программного обеспечения (ПО)», – делится наболевшим Ольга Бармаш, директор по персоналу компании «Рексофт». По ее словам, срок закрытия позиций, связанных с продажами ПО, составляет не менее двух месяцев: среди требований, которые компания предъявляет к своим соискателям, это обязательное высшее образование и опыт работы по продаже услуг в B2B-сегменте свыше пяти лет. «Речь идет о руководителях бизнес-подразделений, директорах по развитию отдельных направлений, менеджерах по работе с клиентами, – поясняет она. – Наша компания работает в B2B-cекторе, поэтому у нас нет большого штата сотрудников, которые были бы заняты именно в части продаж. Около 15 человек почти из 400 общаются с клиентами – существующими и потенциальными».

«В рекрутинге помимо отдела подбора существует, как правило, и отдел продаж, сотрудники которого убеждают клиента отдать функцию подбора персонала сторонней организации, – рассказывает Андрей Давыдов, управляющий партнер консалтинговой компании Alpha Personnel Executive Search. – Продуктивнее идет работа, если консультант совмещает обе эти функции». Но такие специалисты, по его словам, редкость: они имеют не одно высшее образование и наработанную экспертизу в области кадрового консалтинга от двух лет.

Хантинг на уровне executive search – это стиль жизни, в рекрутерской табели о рангах такая работа считается престижной: средняя зарплата сотрудников, которые закрывают позиции топ-менеджеров, составляет от 500 000 руб. в Москве и от 200 000 руб. в Петербурге, говорит Давыдов.

Продавец-советник

Среди компаний – лидеров на своих рынках количество квалифицированных продавцов на разных уровнях (рядовой персонал, руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора) растет. «В наше время, когда на большинстве рынков выделяться товарами или услугами становится все сложнее, выигрывают те, кто основной упор делает на обучении персонала различным технологиям продаж», – отмечает Мудрый.

Даже самолеты покупают, исходя из эмоциональной оценки продавца, соглашается Александр Белановский, независимый бизнес-тренер, основатель компании Bizmotiv: представитель авиакомпании на 70% будет ориентироваться не на технические характеристики «Боинга» или «Аэробуса», а на то, понравился ему продавец или нет. В системе обучения, в тренингах независимо от товара компании или услуги людям постоянно нужно напоминать, что деньги в первую очередь приносит их умение общаться с клиентами, подчеркивает он.

Ключевой навык, которым должны владеть все менеджеры, – это продажи через консультирование, что подразумевает умение задавать правильные вопросы, идентифицировать реальную боль клиента и пытаться искренне решить его проблему, делится своим опытом Руди. Главная задача продавца сегодня – стать советником, которому доверяют, подчеркивает он, а поскольку ни одна большая сделка в компании не обходится без участия руководителей компании, то продавец должен иметь уровень квалификации, сравнимый с топ-менеджментом клиента.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать