Советы консультанта: Играть по правилам

Рынок купли-продажи действующего бизнеса до сих пор остается стихийным, что приводит к появлению множества сомнительных посредников, готовых взяться бесплатно за любой проект.

И многие клиенты с готовностью принимают предложения играть без правил. А ведь за последние годы ведущими брокерскими компаниями выработаны строгие принципы работы, основанные на собственном и зарубежном опыте. Перечислю семь основных.

1. Ответственный консультант никогда не станет продавать хронически убыточные предприятия по нереальной цене и «замечательные» перспективы неудавшихся проектов, т. е. заниматься поиском «дураков с деньгами».

2. Грамотный посредник работает не с объектами, а с клиентами: для него в первую очередь важна причина выхода из бизнеса, мотивация продавца, его готовность следовать рекомендациям, идти на компромисс. На начальном этапе большое внимание уделяется выстраиванию доверительных отношений с владельцем бизнеса. Вы будете удивлены, но главная задача бизнес-брокера – разъяснять, обучать и воспитывать клиента! Для этого нужно быть в постоянном контакте и находить время для регулярного личного общения, даже если по проекту нет хороших новостей. Я знаю брокеров, продающих свыше 20 объектов одновременно, – они даже не помнят всех клиентов по имени-отчеству. Также важно, чтобы продавец не пытался работать с другими посредниками: это снижает ответственность и приводит к конфликтам.

3. Разумный бизнес-брокер не выставит объект на продажу без предпродажной подготовки, включающей, как минимум, правовой аудит и оценку бизнеса. При необходимости проводятся мероприятия по устранению выявленных недостатков и минимизации рисков.

4. Цена, по которой бизнес выставляется на продажу, должна быть согласована с клиентом письменно в виде протокола. Продавец должен согласиться с ценой консультанта, а не наоборот – вот когда пригодится второе правило.

5. Поиск покупателя ведется согласно заранее продуманной стратегии продажи и на основании плана коммуникационной кампании.

6. Умение вести переговоры и отстаивать позицию клиента должно способствовать достижению справедливой цены. При подготовке и проведении сделки в обязательном порядке используется процедура задатка – наилучшего инструмента, защищающего интересы обеих сторон.

7. Напоследок: качественная интеллектуальная услуга не может быть бесплатной. Без предоплаты работают только начинающие «авось-брокеры», чей принцип – набрать сотню объектов, может, два-три и продастся. Но стоит ли им вручать судьбу своего бизнеса?.