Гульнара Хасьянова: “Решается вопрос не «как на этом можно заработать», а «кто останется на рынке»”

Исправленная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть в архиве Ведомостей (Смарт-версия).

Ситуация усугублялась тем, что у компании долго было два акционера, владевших по 50% (АФК «Система» и Russian Telecommunications Development Holding. – «Ведомости»), и, следовательно, определенные проблемы с утверждением стратегии развития, а что касается последнего периода – более года мы находились в переходном состоянии (100% «Скай линка» АФК «Система» должна отдать «Связьинвесту» в обмен на 23,3% акций ОАО «МГТС». – «Ведомости») и жили в рамках жестких ограничений по привлечению внешнего финансирования.

Там узнала про университет связи. Поступила. Окончила. По распределению попала на московскую междугородку – теперь филиал «Ростелекома» в Москве – специалистом по маркетингу. За несколько лет в «Ростелекоме» доработалась до заместителя гендиректора по коммерческой деятельности. Потом, после рождения ребенка, ушла на аналогичную должность в более мелкую компанию МТТ, после этого получила приглашение поработать генеральным директором «Скай линка».

Компания «Скай линк» – один из самых маленьких и самых закрытых российских сотовых операторов: она не раскрывает финансовую отчетность и скрывает размер своего долга, который, как полагают участники рынка, весьма велик. Несмотря на это, бизнес «Скай линка» привлек внимание государства – решение о его включении в «Ростелеком», к которому после реструктуризации в 2011 г. будут присоединены активы холдинга «Связьинвест», уже принято. У Гульнары Хасьяновой есть свое мнение о целесообразности подобного объединения. «На сегодняшний день по сравнению со «Связьинвестом» мы маленькая компания. Как показывает опыт M&A, маленькая компания при присоединении к большой может легко утонуть в большом бизнесе, потеряв свою ценность», – говорит она. По ее мнению, в части закупок, строительства сетей, размещения оборудования на технических площадках «Ростелекома» и предприятий «Связьинвеста» было бы логично интегрироваться. «Но большой бизнес фиксированной телефонной связи крайне стабилен и депрессивен, а маленький рынок мобильной передачи данных быстро и бурно растет, являясь драйвером отрасли. На мой взгляд, было бы логично оставить «Скай линк» действующей боевой единицей на период активного роста этого рынка», – заявила Хасьянова «Ведомостям».

– В 2003 г. при создании «Скай линка» планировалось, что к 2010 г. у него будет более 9 млн абонентов. А на данный момент – всего около 1,1 млн подписчиков. Что же пошло не так?

– Целевые показатели планировались под двухдиапазонную сеть 450/2100, но разрешение работать в диапазоне 2,1 ГГц мы получили только в этом году. Это был очень сложный стартап – компания сразу же собиралась построить сети во многих субъектах Федерации, для того чтобы подключить и обслуживать миллионы абонентов 3G. Однако объем инвестиций в развитие бизнеса был недостаточен, и мы получили типичный российский недострой. Сети во многих регионах просто не имели необходимой инфраструктуры, чтобы генерировать выручку.

Поэтому первое, что мне пришлось сделать, – перераспределить ресурсы в пользу сильных регионов. Для этого недостроенные сети были частично свернуты. Оборудование было демонтировано и переброшено в регионы с высоким уровнем спроса, способные собирать выручку, хотя покрытие сетей у них также было недостаточное.

Ничего удивительного, что вместо заявленных первоначально KPI по абонентской базе мы реально вышли на другие цифры, так как сам проект в течение этого времени был многократно секвестирован и трансформирован.

К тому же, если посмотреть на ситуацию с развитием сетей 3G в целом по стране, то на данный момент вы не увидите ни одного более успешного кейса, чем наш. По итогам прошлого года у нас самый высокий показатель ARPU в отрасли (в два раза выше, чем у операторов «большой тройки»), наша сеть 3G – лучшая по покрытию, и в ней сгенерировано больше трафика 3G, чем в сумме у всех остальных операторов.

– «Скай линк», как казалось со стороны, всегда мучился проблемой самоидентификации, не мог понять: то ли он полноценный оператор мобильной связи, то ли провайдер беспроводного широкополосного доступа. Так что же для вас «Скай линк»?

– В первые годы, не имея еще достаточной инфраструктуры для услуг 3G, «Скай линк» быстро нашел свою нишу на рынке и стал развиваться как оператор безлимитной голосовой связи.

В дальнейшем с вводом принципа calling party pays (CPP) в 2006 г. голосовая модель стала менее доходной, но компания за это время построила сеть передачи данных и стала перестраиваться на новый сегмент. И это обеспечило нам успех на определенном этапе развития – в 2007 г. у «Скай линка» было оптимальное предложение в неголосовом сегменте. Мы репозиционировали бренд, сделали акцент на развитие компании как провайдера мобильного ШПД и стали за два года единственной сотовой компанией в мире, у которой выручка от этой услуги превышает 50%.

Чтобы не скатиться окончательно в ШПД и не потерять устойчивость бизнеса, в 2008 г. мы выработали новую стратегию, построенную на балансе голоса и мобильной передачи данных, которая уже дала свои результаты и на этапе трехлетнего развития должна стать определяющей.

Развитие бизнеса – это живой процесс, требующий хорошей реакции и большой гибкости, и «Скай линк», как я считаю, – живая иллюстрация этой гибкости, которая использует все возможности для роста в ответ на изменения рынка.

– Каков сейчас, если не секрет, размер задолженности «Скай линка»?

– Слухи и ажиотаж вокруг якобы огромных долгов «Скай линка» возникают от непонимания структуры наших обязательств. Проблема состоит в том, что все акционерные инвестиции в проект были оформлены в виде долговых обязательств, так как акционеры долго не могли определиться со стратегией компании и изначально финансировали ее краткосрочными кредитными инструментами. Это существенно ограничивало возможности по привлечению внешних источников средств для развития, так как баланс компании отпугивал инвесторов, зашкаливая за все возможные параметры, которые изучают в MBA. Но за три года компания с этим справилась, мы реструктурировали свои долговые обязательства, имеем сейчас разумный портфель долгов, которые не создают чрезмерной нагрузки на бизнес, являются в большинстве своем долгосрочными и не препятствуют привлечению внешних инвестиций.

Дальнейшая политика компании по управлению долгом будет определяться задачами, поставленными акционерами.

– Вас в скором будущем ждет растворение в «Связьинвесте», точнее, «Ростелекоме», к которому будут присоединены активы холдинга. Чего вы ждете от этого? Каков может быть синергетический эффект от объединения с сотовыми активами нынешнего «Связьинвеста»?

– У «Ростелекома» и предприятий «Связьинвеста» уже идет объединение, и «Скай линк» в реорганизации «Ростелекома» на данном этапе не участвует, так как этот процесс стартовал без нас. Дальнейшая стратегия развития будет определяться в обновленном «Ростелекоме» и может быть реализована в зависимости от поставленных задач и амбиций.

Как показывает опыт M&A, маленькая компания при присоединении к большой может легко утонуть в большом бизнесе, потеряв всю свою ценность. На сегодняшний день по сравнению со «Связьинвестом» мы маленькая компания. Но большой бизнес фиксированной телефонной связи крайне стабилен и депрессивен, а маленький рынок мобильной передачи данных быстро и бурно растет, являясь драйвером отрасли. На мой взгляд, было бы логично оставить «Скай линк» действующей боевой единицей на период активного роста этого рынка, чтобы максимально использовать имеющийся опыт в интересах группы.

Безусловно, в части закупок, строительства сетей, размещения оборудования на технических площадках «Ростелекома» и предприятий «Связьинвеста» было бы логично интегрироваться, чтобы получить быстрый и ощутимый синергетический эффект. И настолько же логично взаимодействие с абонентами, маркетинг и продажи оставить в компетенции «Скай линка» – как фронт-офис и инфраструктуру оператора, обеспечивающего рост на новом динамичном рынке.

– Недавно вы получили частоты в диапазоне 2,1 ГГц в Москве. Для чего вам этот диапазон?

– Полоса частот, которая выделена оператору «Скай линк» в диапазоне 450 МГц, составляет менее 5 МГц, в то время как любой GSM-конкурент имеет 25 МГц в 2G плюс еще полосу в 15 МГц в 3G. То есть наши конкуренты на рынке имеют на порядок больше частот – 40 МГц – и конкурировать с ними на равных, не имея сопоставимого частотного ресурса, очень сложно.

У частоты 450 МГц есть важный плюс, так как требуется тем меньше базовых станций, чем ниже диапазон. И это идеально для покрытия больших расстояний. Но это преимущество нивелируется в городе, где плотная застройка и много абонентов, – частот просто физически не хватает. Мы еще два года назад уперлись в потолок в Москве, Петербурге и других крупных городах, где не хватает частот для развития сети, а первые документы для получения 2,1 ГГц были поданы еще в 2005 г., так как это было понятно заранее и предусмотрено технической стратегией. Два года шли испытания в тестовых сетях в Москве и Петербурге.

Все результаты были готовы в 2007 г., но решение о присвоении частот регулятор принял только в 2010 г. Соответственно, мы только сейчас получили техническую возможность для массового набора абонентов в мегаполисах.

– В каких регионах, кроме Москвы, вы еще планируете получить 2,1 ГГц?

– Во всех регионах присутствия – таково решение Госкомиссии по радиочастотам. По результатам исследований отраслевых НИИ диапазон 2,1 ГГц был рекомендован для расширения частотного ресурса всех операторов, которые работают в 450 МГц.

– Сейчас у «Скай линка» есть частоты в диапазоне 450 МГц, 1800 МГц, 2,1 ГГц. Как вы будете все это совмещать?

– Сейчас не стоит задачи это все совместить. Но, поскольку диапазон 450 и 2,1 выдан нам в одной технологии – CDMA-2000, есть техническая возможность развития двухдиапазонной сети. Это общемировая практика, согласно которой низкий диапазон частот используется для покрытия, высокий – для емкости сети. Абонент при этом имеет возможность пользоваться связью на обеих частотах – это вопрос терминального оборудования.

– А оборудование с подобными характеристиками есть?

– Теперь это только вопрос времени, так как уже есть чипсеты, позволяющие объединить в одном модеме не только 450 МГц и 2,1 ГГц, но и 800 МГц, а также технологии CDMA Rev. B и HSPA. Используя такие чипсеты, которые были анонсированы достаточно давно, но станут коммерчески доступными только в этом году, мы сможем в короткое время вывести на рынок устройства, обеспечивающие работу модема в любых сетях.

В частности, в трехмесячный срок готовы вывести на рынок устройства, поддерживающие 450 МГц и 2,1 ГГц, – уже есть два поставщика, которые сделали соответствующие предложения, Anydata и Olive.

– «Скай линк» – старейший в России оператор беспроводного ШПД. Насколько сильно вы ощущаете давление на рынок новых игроков: операторов мобильного WiMax, таких как Yota, и сотовых операторов «большой тройки», продвигающих UMTS?

– В России основные доходы операторам обеспечивает мобильная голосовая связь. В 2009 г. рынок мобильного голоса составил около 640 млрд руб., по сравнению с ним все остальные сегменты связи на порядок меньше: рынок мобильной передачи данных – 41,6 млрд руб., рынок фиксированного ШПД – около 60 млрд руб. Поэтому если оператор мобильной голосовой связи играет на каком-либо другом рынке, то он и определяет этот рынок, так как может себе позволить кросссубсидировать услуги, завоевывая новый сегмент, за счет своих доходов в голосе. Это относится ко всем и делает операторов, имеющих большую долю в сотовом голосе, практически непотопляемыми.

Сейчас решается вопрос не «как на этом можно заработать», а «кто останется на рынке».

Рынок мобильного интернета растет хорошо – на 50% в год – и уже в этом году достигнет объема рынка фиксированного ШПД, а дальше начнет его стремительно обгонять. Но толку как потребителям, так и операторам от этого никакого, так как рынок мобильного 3G пока что показывает несостоятельность бизнес-моделей российских операторов в 3G. Смотрим экономику: операторы «большой тройки» говорят, что весь свой CAPEX вкладывают в третье поколение: за два года, исходя из их собственных заявлений, вложено не меньше $10 млрд. А общий объем рынка, включая «Скай линк», который дает почти половину объема трафика, – всего $1,5 млрд. Если вложено $10 млрд, а заработать предстоит $1,5 млрд на всех – экономика явно неудовлетворительная.

Проблемы связаны с тем, что UMTS в России операторы пытаются развивать на частоте 2,1 ГГц. В Европе, в небольших странах это нормальное технологическое решение, так как требуется обеспечить покрытие и мобильность на небольшой густонаселенной территории. А в громадной России, чтобы обеспечить покрытие на этих частотах, требуется поставить огромное количество базовых станций, и на возврат инвестиций уйдут десятилетия. Поэтому при практически стопроцентном покрытии всех населенных пунктов сетями 2G, построенными на частотах 900 и 1800 МГц, проникновение сетей 3G, которые строятся на частоте 2,1 ГГц, за два года бурного строительства составляет всего несколько процентов, и «Скай линк» является лидером по количеству населенных пунктов, покрытых в России сетями третьего поколения. При том что количество базовых станций в сети у нас всего 1600 (у других операторов это десятки тысяч).

У мобильного интернета есть две важнейшие составляющие. Первая – зона покрытия, чтобы вы могли воспользоваться услугой везде, в том числе и в движении. Вторая – роуминг, чтобы вы оставались на связи, выезжая из региона, где действует домашняя сеть, или за границу. Если одно из этих условий не соблюдается, 3G из мобильного сервиса превращается в беспроводной. Фактически, не обеспечивая покрытия и роуминга, российские 3G-операторы конкурируют с операторами фиксированной связи.

Минкомсвязи озвучило такую цифру: в среднем по России ARPU от фиксированного ШПД составляет около 500 руб. в месяц. А тарифы на ШПД у мобильных операторов в некоторых регионах составляют сегодня 199–299 руб., т. е. существенно меньше. Дело в том, что с точки зрения объемов передаваемого трафика мобильный ШПД никогда не сравнится с фиксированным, и мобильным операторам остается только снижать тарифы, чтобы абонент купил ради демпинговых цен мобильный модем.

Жесткая ценовая конкуренция со стороны сотового ШПД, которую ощутят в следующем году фиксированные операторы, может привести в конечном итоге к тому, что на этом рынке [фиксированного ШПД] останутся только те операторы, которые являются серьезными игроками в голосе, как бы ни парадоксально это звучало на фоне мировых тенденций ухода трафика из сетей 2G в 3G.

– «Скай линк» считается самым дорогим оператором мобильного ШПД. Насколько верно это представление и собираетесь ли вы менять тарифную политику?

– Зависит от конкурентной ситуации в регионе. В Москве и области, где «Скай линк» единственный имеет реальное покрытие 3G, наше предложение не самое дешевое, но при этом оно лучшее по соотношению цена/качество. Существенно опережая операторов UMTS по покрытию и обеспечивая мобильность, мы можем себе позволить не демпинговать по крайней мере там, где имеем явное преимущество по качеству услуги. И мы не хотим терять бизнес-абонентов, забивая сети дешевым трафиком.

Сейчас в России, как и некоторое время назад на Западе, модно говорить о конвергенции услуг мобильной и фиксированной связи. С точки зрения бизнеса, как показывает западный опыт, если мобильный интернет стоит дешевле $0,01 за мегабайт, это субсидируемая услуга. Мобильный интернет должен по определению быть дороже фиксированного, но, к сожалению, наши крупные игроки приняли модель, при которой они стали конкурировать с фиксированной связью. Мы не считаем правильным и не стремимся конкурировать с фиксированной связью. Но цены падают вниз, и мы вынуждены следовать за рынком – за последний год цена мегабайта в нашей сети упала в два раза. В отличие от цены минуты, которая остается относительно стабильной.

Для устойчивости бизнеса оператор в любом случае должен иметь голос в качестве опорной услуги. Именно поэтому, продвигая в течение трех лет мобильный интернет, мы модернизировали свою сеть c учетом равного приоритета голоса и данных и с учетом того, что основную часть доходов операторы получают от голоса.

Тот, кого нет в «голосе», не имеет будущего на рынке мобильной связи.

– Как сейчас развивается ваш GSM-проект? Как вам удалось договориться с государством о сохранении лицензий и частот, которые некоторое время назад намеревался изъять Роскомнадзор?

– Сейчас мы исполняем мировое соглашение с Роскомнадзором по срокам сдачи GSM-сетей и количеству введенных базовых станций. Часть ресурсов сети построим сами, часть будем вынуждены взять в аренду у других игроков рынка, используя в рамках закона сторонние инфраструктурные ресурсы.

Если строить GSM так, как строили операторы 10 лет назад, проект будет иметь очень большой срок окупаемости. А ресурсы у нас ограничены, поэтому стараемся защитить имеющиеся частоты и лицензии при минимуме затрат. Понимая, что разворачивание сетей второго поколения в регионах сейчас ничего не даст, мы еще в прошлом году обращались к регулятору с просьбой разрешить использование имеющихся частот для разворачивания сетей четвертого поколения.

Мы готовы развернуть опытную зону, чтобы испытать оборудование и услуги 4G, как только такое разрешение будет получено.

– Недавно вы совместно с консорциумом операторов CDMA-450 подписали обращение в Международный союз электросвязи с просьбой признать LTE в диапазоне 450 МГц международным стандартом. Зачем вы это сделали? Как вы намерены развивать бизнес в случае удовлетворения вашей просьбы?

– LTE – эволюционный путь, возможный для различного диапазона частот, а CDMA – наиболее близкая к LTE технология. Соответственно, мы рассматриваем все свои возможности для перехода в LTE, в том числе диапазон 450 МГц, который при прочих равных дает значительную экономию в цене покрытия, что в условиях России было бы идеальным решением.

Кстати, на прошлой неделе обращение подписали операторы еще четырех стран – Швеции, Дании, Португалии и Норвегии, которые также считают эту инициативу разумной и перспективной.

– В прошлом году в России началась выдача лицензий виртуальным операторам сотовой связи, некоторые из них заявляли о планах сотрудничества со «Скай линком». Почему, на ваш взгляд, пока что ни в одной из этих компаний ничего не получилось?

– Проблемы регулирования. Сама идея MVNO очень правильная и открывает возможность синергии межотраслевых бизнесов. Но MVNO законодательно было сделано так, что идея в итоге утратила свою сущность и смысл.

Идея была выпустить на рынок новых игроков, чтобы они, не имея сотовой инфраструктуры, могли оказывать услуги мобильной связи, пользуясь своим брендом. Но де-факто лицензии MVNO обязывают вас купить свой коммутатор, «прописать» его в сети общего пользования, подписать со всеми окружающими игроками договоры о присоединении, получить нумерацию, которую, кстати, Россвязь до сих пор не выдает виртуальным операторам, и т. д. Между тем по своей сути MVNO вообще не должен заниматься связистскими вопросами, его дело – маркетинг. В итоге хорошая идея так и не реализовалась в своем настоящем виде.

– Есть ли у «Скай линка» планы географического расширения бизнеса?

– Конечно, сейчас мы достраиваем сети в нескольких регионах России. Скоро, к примеру, «Скай линк» появится на Камчатке. Но основную экспансию и запуск на всей лицензионной территории планируем на следующий год, так как бюджет этого года не содержал финансирования региональной экспансии.

– За пределы России вы пока не планируете выходить?

– Периодически мы получаем предложения от зарубежных игроков рынка по различным формам взаимодействия вплоть до покупки компаний или, например, обмена активов CDMA-450 на наши активы GSM-1800. Мы готовы рассмотреть любые варианты, провести соответствующую экспертизу и сформировать бизнес-план, но принимать решение будут акционеры.

– Сейчас операторы и сотовые ритейлеры ищут новые форматы продаж? Ищет ли их «Скай линк»?

– Крупнейшие сотовые ритейлеры становятся все ближе к крупнейшим сотовым операторам – это создает определенные проблемы. Со своей стороны год назад мы приняли программу диверсификации каналов продаж. Она включает организацию мини-офисов продаж и сотрудничество с крупными несотовыми, универсальными ритейлерами. Все игроки ритейла понимают: кто охватит больше позиций и привлечет больше клиентов, тот и будет лидером рынка – не случайно «Евросеть» начала продавать бытовую технику и осуществлять денежные переводы.

В наших продажах доля сотового ритейла постепенно сокращается и к концу этого года будет меньше на 5–7% при общем увеличении объемов подключений более чем на 40%.

– Гульнара, если не секрет – чем вы любите заниматься после того, как выходите из офиса «Скай линка»? Каково ваше хобби?

– Предпочитаю зимние виды спорта: занималась раньше фигурным катанием, потом освоила сноуборд. Летом научилась делать сальто на батуте и пыталась уговорить на это топ-менеджеров – пока не получается. Но на сноуборд зимой, надеюсь, мы все-таки вместе встанем.

– Чем вы занимались до прихода в «Скай линк» и как оказались в отрасли связи?

– Началось со школьного УПК (учебно-производственный комбинат. «Ведомости») – раз в неделю школьники старших классов были обязаны осваивать рабочую специальность, и я попала в телефонистки справочной службы «09» МГТС, где в течение двух лет работала оператором под номером «9–10».

– Легко ли женщине руководить крупной компанией?

– Главное – делать все с удовольствием. Как говорит героиня известного фильма, если ты можешь организовать работу трех человек, то дальше количество не имеет особого значения.

– Насколько сложно совмещать заботу о семье и пост топ-менеджера?

– Сложно. Но «Скай линк» полностью поменял мое представление о работе в крупной компании. Если у тебя есть мобильный интернет, совершенно не обязательно проводить 100% рабочего времени в офисе – ты можешь просмотреть почту, получить всю информацию для принятия решения и поработать с документами с таким же успехом и по дороге на встречу, домой или в детский сад. Видеосовещания могут заменить большинство командировок и сэкономить еще кучу времени для важных дел. Теоретически я это знала и раньше, но не представляла, до какой степени могут технологии поменять бизнес-процесс.

– Как вы оцениваете общую макроэкономическую ситуацию в стране?

– Если судить по телекому и настроению наших клиентов, скорее оптимистично. Телеком должен по определению обгонять развитие классических отраслей – чтобы экономика страны развивалась быстро, надо, чтобы коммуникации в стране развивались еще быстрее. Сегодня технологии это позволяют, более того, у России есть реальная возможность перешагнуть в мобильной связи из второго поколения (2G) сразу в четвертое (4G) и применить новые технологические возможности одновременно с мировыми лидерами. Все предпосылки в отрасли для этого есть.