Страховку подстелить

Выход на внешние рынки, особенно для малого и среднего бизнеса, всегда риск. Чтобы обезопасить себя от недобросовестных контрагентов или форс-мажоров, экспортеры применяют инструменты страхования, в том числе предлагаемые предприятиям малого и среднего бизнеса (МСП) Российским агентством по страхованию экспортных кредитов и инвестиций АО «ЭКСАР» (входит в группу РЭЦ, ВЭБ.РФ). О том, как эти инструменты работают на практике, предприниматели рассказали «Ведомости&».

Удмуртский субстрат для шампиньонов в СНГ

Компания «Ижевская грибница» с 2020 г. поставляет на международные рынки субстрат для шампиньонов и является единственным экспортером этой продукции в Приволжском федеральном округе. Сегодня компания производит 6500 т субстрата в год. Компост для выращивания грибов кроме внутреннего рынка поставляется в страны СНГ: Казахстан, Белоруссию, Киргизию и Армению.

На международный рынок «Ижевская грибница» вышла при поддержке Центра поддержки экспорта Удмуртской республики. В 2025 г. при расширении присутствия на зарубежных рынках компания столкнулась с вопросом отгрузки товара с отсрочкой платежа. По словам основателя «Ижевской грибницы» Владимира Спесивцева, компания воспользовалась услугой «Страхование отсрочки платежа для МСП» для экспортных поставок двум покупателям в Казахстане. Это позволило застраховать риски неполучения выручки и начать отгружать продукцию новым клиентам, а также увеличить объем отгрузок на 100 т в месяц. «В силу специфики нашей продукции клиенты получают доход от продажи грибов только на 35–40-й день после получения от нас продукции, и предоставление отсрочки для них – это возможность предупредить кассовый разрыв и оплачивать наш товар уже после его фактической реализации конечным покупателям», – поясняет Спесивцев. В ближайшем будущем компания рассматривает возможность выхода на рынок Узбекистана. «Мы готовы расширять наше присутствие на иностранных рынках, и, конечно, нам нужна помощь институтов поддержки ВЭД», – отмечает ее основатель.

Рязанская продукция в 20 странах мира

Кондитерская фабрика «Конфеста», основанная в 2015 г. в Рязанской области, с 2017 г. поставляет продукцию во все страны СНГ, а также во Вьетнам, Китай, ОАЭ, Иорданию, Турцию, Израиль, Палестину, Сербию. В разработке – рынок Индии, Йемена, Саудовской Аравии, Ирака. Со всеми странами фабрика работает через дистрибуторов. «Но есть клиенты, которые решили работать с нами напрямую, в том числе крупные ритейлеры, предпочитающие отсрочку платежа. Для предотвращения рисков неплатежа мы воспользовались решением ЭКСАР «Страхование краткосрочной дебиторской задолженности». С казахстанскими клиентами мы работаем по такой схеме уже второй год подряд, а с партнерами из Узбекистана – с этого года», – говорит руководитель отдела экспорта «Конфесты» Сергей Богатиков.

Другая компания из Рязани – производитель кровельных аксессуаров и систем водоотведения «Фахманн Руссланд» – поставляет продукцию во все страны СНГ с 2020 г. Пришлось столкнуться и с трудностями, рассказывают в компании: один из контрагентов перестал осуществлять платежи. Длительный судебный процесс сопровождался значительными издержками. Хотя спустя два года судебное решение было передано приставам, взыскать средства в пользу компании до сих пор не удалось.

Поэтому в 2024 г. в «Фахманн Руссланд» решили воспользоваться услугой «Страхование отсрочки платежа для МСП» от ЭКСАР.

«Мы проанализировали стоимость услуги страхования отсрочки платежа и покрываемые риски и поняли, что это просто находка. Сейчас у нас застраховано три контракта на поставку товаров – два с белорусскими партнерами и один с контрагентом из Азербайджана. Эта страховая поддержка позволила увеличить разовые отгрузки в 2 раза по каждому контрагенту, при этом мы уверены, что наши риски застрахованы», – отмечает руководитель отдела экспортных продаж ООО «Фахманн Руссланд» Дарья Камнева.

Звукоизоляция для Сербии

ГК «Техносонус» занимается шумо- и звукоизоляцией помещений и имеет собственную производственную базу во Владимирской области. Продукция экспортируется в страны СНГ, а также в Сербию и Черногорию.

Поставки, как правило, осуществляются по 100%-ной предоплате, однако от некоторых клиентов стали поступать запросы на поставки с отсрочкой платежа, рассказывают в компании. При работе с новыми партнерами такая схема связана с рисками, поэтому, чтобы не потерять клиентов и одновременно минимизировать риски, компания стала пользоваться услугой «Страхование отсрочки платежа» от ЭКСАР. «Впервые мы применили ее в 2024 г. при поставке товара новому партнеру в Азербайджане, второй раз – действующему дилеру в Казахстан для поставки материалов на крупный объект», – рассказывает коммерческий директор «Техносонус-центра» Александр Винокуров. В июле «Техносонус» поставил товар сербскому клиенту, с которым ранее работал по 100%-ной предоплате. «Партнер запросил отсрочку платежа по новой поставке. Учитывая текущие риски и возможные сложности с оплатой из Сербии из-за санкций, мы оформили страховку на будущую поставку», – приводит он пример.

Страховка предусматривает покрытие 70% от застрахованной стоимости поставки и оформляется полностью в электронном виде – через портал «Мой экспорт» (18+ ), продолжает Винокуров. «Для обеих сторон сделки это снижение рисков. Покупатель оплачивает только тот товар, который уже получил, а для нас это гарантия получения денег», – добавляет он.

Страховка для пикового сезона

В портфеле объединенной технологической группы компаний UTGC более 80 брендов различных напитков во всех ценовых сегментах. В структуру компании входят торговый дом «Гифт», логистический центр и пять собственных заводов общей производственной мощностью свыше 150 млн дал в год. UTGC поставляет продукцию на экспорт в 12 стран, среди которых Китай, Турция, Казахстан, Армения, Белоруссия, Киргизия, Азербайджан, Узбекистан, Таджикистан, Корея, Ирак, Монголия.

С Группой РЭЦ UTGC взаимодействует с 2020 г., активно используя базу знаний ВЭД и получая консультации по международным рынкам: их текущем состоянии, специфике региона, эффективному алгоритму продвижения российского экспорта и особенностях ведения бизнеса. В июне 2025 г. UTGC впервые воспользовалась продуктом ЭКСАР «Страхование дебиторской задолженности» по контракту с Монголией. «Большинство экспортных продаж у нас осуществляется при 100%-ной предоплате. Но у клиентов в периоды пиковых сезонных продаж иногда возникают сложности со свободными оборотными средствами. Заключение договора страхования позволило нам увеличить объемы отгрузок, а клиенту – иметь необходимое количество товара и увеличивать продажи», – поясняет коммерческий директор ООО «Гифт» Ольга Гульянц. По ее словам, первый опыт работы по страхованию дебиторской задолженности был позитивным, поэтому в настоящее время компания готовит документы по страхованию других экспортных поставок.

UTGC планирует расширять присутствие в Китае, выходить на рынки Индии, Вьетнама, ОАЭ, Африки. «Надеемся с помощью данной услуги увеличить географию продаж и усилить свое присутствие в тех странах, с которыми уже работаем. Думаю, что в будущем не менее 20–30% экспортных поставок будет обеспечено услугой страхования дебиторской задолженности», – прогнозирует Гульянц.

Безглютеновая мука завоевывает рынки

ООО «Гарнец» из Владимирской области производит муку и смеси для выпечки без глютена и выпускает более 150 видов продукции: разнозлаковая мука, мучные смеси, крупы, крахмалы, каши, супы. «Гарнец» уверяет, что стал первой в России компанией, получившей право маркировать свои товары «Перечеркнутым колосом» – знаком безопасности безглютеновой продукции, признанным в большинстве развитых стран. Продукция предприятия востребована не только в России, но и на внешних рынках. Она уже более 15 лет экспортируется в Армению, Белоруссию, Казахстан, Киргизию, Монголию, Грузию, Узбекистан, Азербайджан, Туркмению, Таджикистан.

С декабря 2021 г. «Гарнец» при отправке товара в страны СНГ пользуется страхованием отсрочки платежа для МСП. «Для развития нашего бренда на зарубежных рынках дистрибуторы просят отсрочку платежа, так как при предоплате проходит большое количество времени с момента перевода денег нам как продавцу до фактического возвращения их от контрагентов. Это сказывается на стоимости продукта и его конкурентоспособности. Кроме того, иностранные торговые сети при вводе нового товара в ассортимент предпочитают работать с отсрочкой платежа», – отмечает руководитель экспортного направления ООО «Гарнец» Антон Шилов. По его словам, страхование отсрочки уменьшает риски невозврата денег за сравнительно небольшую страховую премию. «Да, не всех контрагентов можно застраховать, но отрицательное решение агентства в отношении того или иного контрагента позволяет нам более осмотрительно подходить к работе на условиях отсрочки платежа», – рассказывает Шилов. В настоящее время у компании «Гарнец» застрахованы все контракты с дистрибуторами в Белоруссии, Казахстане и Армении. &