Как противостоять конкурентам в борьбе за арендатора?

Как себя вести, если клиента уводят прямо из офиса? Что можно противопоставить демпингу конкурентов и шантажу арендаторов?

На эти вопросы вынуждены отвечать собственники, управляющие и девелоперы из Санкт-Петербурга, многие из которых оказались не готовы к резкой перемене конъюнктуры за последний год.

Управляющие все менее охотно делятся информацией о заключенных сделках. С сайтов УК исчезли горделивые разделы «Наши арендаторы» с контактной информацией об обитателях БЦ. Красивые табло с перечнем клиентов убирают с ресепшена.

«Соседи из нового бизнес-центра приходят, списывают телефоны с табличек и за нашей спиной договариваются с арендаторами. Так мы потеряли клиента, который занимал у нас довольно просторное помещение в течение шести лет. Это неэтично. Мы пережили уже не один кризис, и могу сказать, что в 1998 г. коллеги так не поступали», – сетует Хельве Заикина, руководитель проекта «Петербургский управляющий».

Арендаторы деловых комплексов массово получают листовки с заманчивыми коммерческими предложениями, делаются они и по телефону. «Наши клиенты, которым обещают офис в центре города по 500 руб. за 1 кв. м в месяц, идут к нам за скидками. Никого [пока] переманить не удалось, но нельзя же руководствоваться принципом «на войне все средства хороши», – уверена Евгения Морозова, замдиректора по маркетингу ИСГ «Сплав».

«Это не переманивание, а целенаправленное привлечение клиентов, т. е. нормальная работа отдела продаж, – возражает Михаил Гусев, заместитель гендиректора «Менеджмент компания ПСБ». – Наши клиенты тоже получают предложения от конкурентов по 400–500 руб. [за 1 кв. м]. Мы обсуждаем ситуацию и, как правило, приходим к соглашению».

Андрей Пушкарский, генеральный директор сетевой управляющей компании «Сенатор» (к ее маркетинговой стратегии у коллег больше всего претензий), парирует: «Мы, как любая большая структура, долго раскачивались, не снижали цены и из-за этого в начале года потеряли нескольких значимых арендаторов. И тогда никто нам не сочувствовал. Затем мы выравняли цены по нынешнему рынку и сразу же смогли предложить несколько десятков тысяч метров качественных площадей по адекватным ставкам. Естественно, коллеги не могли не почувствовать этого».

«Нужно реагировать на конъюнктуру, а не жаловаться на конкурентов, - считает Александр Шарапов, президент NAI Becar. – Сейчас многие консультанты предлагают услуги по «оптимизации» аренды, подбирая более дешевые варианты. Мы еще весной предложили скидки и начали активный поиск клиентов, когда из нашего БЦ «Нобель» съехал один из якорей – компания «Главстрой». В результате сейчас площади заполнены на 95–98%. В других секторах рынка похожая ситуация. Еще прошлой осенью некоторые торговые сети рассылали ультимативные письма владельцам ТЦ, угрожая съехать, если им не снизят ставки. Они получили желаемые скидки, но временно. Собственники ведут себя жестче, потому что потребительский спрос оживился. Участникам офисного рынка тоже надо заранее готовиться к возможной перемене тренда».