Статья опубликована в № 4586 от 13.06.2018 под заголовком: Андрей Трубников: Покупатель будет собирать бамбук на благо бренда

«Покупатель будет собирать бамбук на благо бренда»

Создатель популярных косметических брендов Natura Siberica и «Рецепты бабушки Агафьи» Андрей Трубников рассказывает о секретах ценообразования и обещает сделать мейкап на сибирских травах
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Андрей Трубников любит вспомнинать, как начиналась его карьера. В разгар 1990-х он вместе с партнером-сирийцем сам разливал моющее средство в бутылки, а затем на «Москвиче» с прогнившим дном по ночам развозил товар на рынки. Бизнес рос, со временем Трубников расширил портфель до шампуней. Только вот с крышечками не угадывал: «У нас были пробки, которые не подходили бутылкам для шампуня. Так мы их ставили в тиски и прямо молотком забивали»...

Сейчас у Трубникова три косметические фирмы, в продуктах которых используются натуральные ингредиенты – экстракты растений, особенно знаменитых сибирских трав. Причем и в более дорогой Natura Siberica, которую выпускает одноименная компания, и в «Рецептах бабушки Агафьи», одной из самых недорогих марок на российском рынке (компания «Первое решение»). Трубников ручается за качество обеих и в интервью «Ведомостям» объясняет, за счет чего удерживает цену в дешевом сегменте. Два этих бренда приносят львиную долю (примерно по 40% каждый) выручки, которая, по данным компании, в прошлом году составила 12,1 млрд руб. Часть продукции выпускает компания в Эстонии – Eurobiolab. Помимо известных в России брендов, она производит и другие – специально для Европы.

А мое знакомство с Трубниковым началось, кстати, с пробок к шампуням. Мы встречаемся на стойке ресепшена, где он выбирает крышечки для новой серии шампуней. «Нет, это не смотрится. Давай приноси серебряные, как тут могут быть золотые?! Это же смотрится дешево!» Трубников негодует и предлагает мне принять участие в творческом процессе. На обсуждение дизайна до мелких деталей мы тратим около 20 минут. Когда видишь, как владелец огромного бизнеса дотошно подбирает цвет крышечек, сразу понимаешь, что означают его слова: «Natura Siberica – это дело жизни».

– Почему, вы считаете, нужно выбирать российскую косметику?

– Потому что она ничем не хуже западной, к тому же дешевле. Недавно на сайте одной американской компании я увидел, что они сравнивают свой крем с La Prairie и Creme De La Mer (La Prairie – дорогой швейцарский бренд; бренд La Mer принадлежит американской Estee Lauder. – «Ведомости»), и он их превзошел. Не знаю, корректно ли отдавать наши кремы на сравнение с De La Mer и La Prairie. Но если мы это сделаем, они [кремы Natura Siberica] будут не хуже.

– Как вы убеждаете клиента купить ваш продукт?

– Никак. Мы почти не тратимся на рекламу, какие-то копейки. Вся реклама идет через сарафанное радио в интернете. Это честная реклама: люди сами пишут, показывают, фотографируют баночки. Трогательно так: «Вот, я купил новый крем. Я вам сейчас расскажу...» А иногда им не нравится крем или шампунь, но для меня это совершенно нормально.

– Это принцип – ничего не тратить на рекламу?

– Да, с самого начала. Я один раз тут пил водку, а потом три дня отходил и, чтобы это время как-то занять, решил посмотреть телевизор. Обычно я его не смотрю. Так там было жуткое количество самой одурманивающей, глупой рекламы, которая рассчитана не знаю на кого. Каждые две минуты мне рассказывали одно и то же, одно и то же. И мне даже сначала захотелось что-то купить, но это быстро прошло. Я считаю, оскорбительно слушать рекламу. Я уважаю наших клиентов и не хочу их оскорблять этим долбежом «покупайте наш крем, он самый лучший».

Андрей Трубников
Основатель компаний «Первое решение» и «Натура сиберика»
  • Родился в 1959 г. в Ташкенте. Окончил МГИМО, факультет международных экономических отношений. Работал инспектором на таможне аэропорта «Шереметьево»
  • 2002
    основал компанию «Первое решение» и запустил бренд «Рецепты бабушки Агафьи»
  • 2008
    основал «Натура сиберика»
  • 2012
    открылся первый в России магазин Natura Siberica
  • 2013
    открыл первую органическую ферму и первый магазин Natura Siberica за рубежом – в Японии
  • 2015
    продажи Natura Siberica начались в Англии в магазине Harrods и в сети Monoprix во Франции
  • 2018
    Саудовская Аравия становится 60-й по счету страной, где начинаются продажи Natura Siberica

– Тем не менее реклама дает свои результаты. Вы готовы этим пожертвовать, хотя компания могла бы быстрее расти и привлекать больше клиентов?

– Я готов этим пожертвовать, да. Наши клиенты не поймут это внушение по телевизору. Это будет разрушение бренда, он достоин, чтобы в журналах писали про него честно, а не то, что принято по телевизору, он более интеллигентный.

– Другой тренд, мимо которого вы проходите, – это отсутствие интернет-магазина. Почему?

– Я его закрыл и больше открывать не буду. Это не прибыльное дело совершенно. Пусть продают те, у кого есть специализированные интернет-магазины типа Wildberries. Я больше хочу открыть какой-то клуб в интернете. Например, клуб любителей Сибири или сибирских трав. В этом клубе я буду общаться с потребителем. Лучше на это потратить людские ресурсы и деньги, чем открывать интернет-магазин. Мы сейчас пытаемся в Китай выйти, там есть Alibaba, такие монстры. Куда я со своим магазином? Много возни. У меня же не 30 000 наименований продукции, как в «Детском мире».

– Как вы видите своего среднестатистического потребителя?

– Это человек с мозгами, вне зависимости от его дохода. Я не говорю, что наш клиент – «это женщина 35 лет, жена олигарха, которая ездит на «мерседесе»... Нет. Наш клиент – это интеллигентный, думающий человек, не поддающийся на дешевые уловки рекламы. Может, он получает 40 000 руб. Наш клиент – человек будущего. Сейчас приходит поколение более думающее, а не одурманенное коммунистической пропагандой, которая была раньше.

– Новое поколение постоянно сидит в соцсетях. Почему бы не использовать тогда все эти каналы?

– Вы правы. Может быть, тут я не дорабатываю. К нам скоро и присоединится специалист по интернету. Но, я думаю, нам нужно международный интернет развивать. Например, американский.

– Там вы готовы начать онлайн-продажи?

– Да, и начнем уже в этом году. Мы сделаем магазин и производство Natura Siberica. Продукция будет сертифицирована минсельхозом США.

Заводы, магазины и... клубы

– В США завод у вас будет?

– Нет, производство будет у компаний, которые уже сертифицированы министерством (FDA, Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США. – «Ведомости»). Мы будем привозить компоненты из Сибири и там это все смешивать.

– Как транспортировать это все, чтобы не испортилось?

– На самолете. Мы делаем экстракты тут, а потом отправляем. То есть нам придется сертифицировать производство экстрактов в соответствии с американскими требованиями.

– Из-за этого там косметика будет значительно дороже, чем в России?

– Нет, на 5–10%.

– А в онлайне цены будут отличаться?

– Нет. Этим будет заниматься местный американский директор. Российский рынок пока достаточно консервативен в этом плане.

– Консерватизм в чем? Покупателю в России нужно прийти и понюхать?

– Да, и наш бренд даже предполагает диалог с потребителем. Это более интеллигентное общение, чем просто «купи в интернете дешевле». Мы стараемся образовывать наших клиентов. Например, я практически уверен, что 90% населения даже не знает, что такое органическая косметика...

Preloader2
Полная версия доступна только подписчикам
Подписка на «Ведомости» — это:
  • Доступ к материалам с любых устройств на сайте и в приложении
  • Свежий номер в разделе «Газета»
  • Возможность комментировать статьи
  • Общее избранное на всех устройствах
  • Возможность делиться закрытыми материалами с друзьями
Подарки для годовых подписчиков
  • {{gift}}
Полная версия доступна только подписчикам
Читать ещё
Preloader more