Менеджмент
Бесплатный
Римма Авшалумова
Статья опубликована в № 2560 от 11.03.2010 под заголовком: Курьер на сладкое

Чем выгодны и чем не выгодны праздничные акции

Более 30% респондентов, опрошенных агентством MASMI Russia в начале марта 2010 г., признались, что пользуются различными праздничными акциями при приобретении товаров и услуг. Всегда ли решения о проведении праздничных акций для компаний оправданны

Курьер в шортах и при бабочке, читающий стихи при доставке корреспонденции, немало удивил супруга клиентки московского «Океан банка». А дело было в том, что к 8 Марта банк, представляющий на рынке интернет-терминал «Платеж.ru», подготовил сюрпризы для клиентов – особый список услуг (23 пункта). Помимо курьера в бабочке предлагалось пригласить на романтический ужин любого представителя банка мужского пола на выбор со 100%-ной гарантией (300 000 руб.), спеть любимую песню службе клиентской поддержки (3000 руб.), 10 минут поговорить с программистами про тренды последнего сезона в области женской одежды (8000 руб.) или украсить главную страницу сайта банка своим портретом с подписью «Наша рыбка» (30 000 руб.).

«Мы хотели создать к 8 Марта веселое настроение, – говорит Ирина Андреева, первый вице-президент «Океан банка», – а заодно и привлечь внимание к проекту, ориентированному именно на интернет-сообщество. Цели заработать у нас не было, поэтому потенциальную выгоду мы в цифрах не рассчитывали».

По словам Андреевой, в эти дни число звонков в клиентскую службу увеличилось. Люди смеялись, жаловались на дороговизну услуг, но всячески поддерживали идею. Дорогие и экстравагантные услуги заказать так никто и не решился, а вот на доставку посредством курьера, читающего дамам стихи, несколько заказов поступило.

Владимир Коровкин, вице-президент по технологическому маркетингу Media Arts Group, считает этот ход компании удачным: «Хотя в данном случае имеет смысл говорить не столько о празднике, сколько о новостном поводе. Когда получается интересно и с юмором обыграть какой-то новостной повод, это, безусловно, привлекает внимание аудитории».

Будни выгоднее

В авиакомпании Sky Express признаются, что вся их маркетинговая политика построена на распродажах, которые обновляются примерно раз в две недели. «И хотя по каждому праздничному поводу компания выпускает спецпредложение, праздничные распродажи для Sky Express даже менее эффективны, – говорит директор по маркетингу компании Максим Побережник. – Таким образом мы держим в тонусе рынок. Программы меняются в среднем раз в две недели. Но на красные даты билеты обычно покупают заранее, и праздничные распродажи мы используем для стимулирования продаж на последующие дни. Нередко люди принимают решение о покупке билета спонтанно, привлеченные низкой ценой».

70% билетов авиакомпания продает через интернет, поэтому большинство праздничных акций рассчитано именно на эту аудиторию. 30% билетов, реализуемых через авиакассы, практически под акции не попадают и продаются по более высокому тарифу. «Этот канал и так достаточно стабильный. Поэтому мы активно стимулируем именно интернет-продажи», – отмечают в авиакомпании.

Для определившихся

Не остаются в стороне от праздничных распродаж и девелоперы. В холдинге «Мономахъ», предложившем клиентам скидку в 11% на покупку недвижимости в праздничные дни, сообщили, что объемы продаж во время подобных акций возрастают в среднем на 20–22%.

«Не думаю, что действительно эти акции серьезно влияют на объемы продаж, – сомневается Коровкин. – Подобные покупки не бывают спонтанными, поэтому праздничные акции вряд ли эффективны в секторе недвижимости. Хотя теоретически, если человек именно в этот момент находился в состоянии принятия решения, его это может подтолкнуть к сделке. Но открыть новые рынки таким образом нереально».

«Мы и не рассчитываем на тех, кто хотел бы купить квартиру чисто гипотетически, – парирует Сергей Королев, руководитель отдела маркетинга и рекламы «Мономаха». – Этими акциями мы попадаем именно в свою целевую аудиторию. Не сообщаем о ней по ТВ, не развешиваем по городу билборды. Зато для тех, кто уже принял решение о покупке недвижимости и ждет хорошего предложения, это действенный способ».

Интеллект без скидок

А вот на рынке консалтинговых услуг праздничных распродаж не бывает.

Как утверждает старший директор компании Staffwell Марк Амелин, подбор персонала среднего и высшего звена можно приравнять к уникальной интеллектуальной услуге, растянутой во времени, где работа над каждой вакансией выделяется в отдельный проект. «Наш бизнес построен на доверии – легко потерять реноме, если работать по одним условиям со старыми клиентами и вдруг начать предлагать новые условия клиентам новым, – поясняет Амелин. – Существуют специальные условия для некоторых клиентов, но они возникают при большом объеме, эксклюзивности и долгосрочном сотрудничестве, но не привязаны к праздничным датам».

Амелин настаивает, что, напротив, к праздничным акциям в области интеллектуальных услуг следует относиться осторожно, так как подобные услуги нацелены преимущественно на руководителей и собственников компаний, ставят своей целью глобальное стратегическое развитие бизнеса – а это не праздничная нешуточная работа.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать
Читать ещё
Preloader more