Денис Каширин: «Российские вина сейчас абсолютно конкурентоспособны»

Розничные продажи алкоголя в России в ближайшие пять лет достигнут 4,9 трлн руб. Агентство Infoline прогнозирует ежегодный прирост на уровне 10,8% на период до 2029 г. Качество продукции тоже повышается. Об этом говорят данные третьего рейтинга «Лучшие российские вина»: по итогам прошлого года сразу четыре наименования получили 94 балла из 100 возможных, тогда как в 2024-м никто не набрал больше 93 баллов.

Потребители, в свою очередь, начинают лучше разбираться в винах и сами становятся своего рода экспертами. О том, что это значит для производителей и как сейчас развивается российское виноделие, в беседе с «Ведомости. Городом» на полях ПМЭФ-2026 рассказал коммерческий директор B2C Simple Group Денис Каширин.

– За последние десять лет рынок претерпел значительные изменения, и связаны они прежде всего с ростом «профессионализма» потребителей. Раньше покупатели в основном различали красное, белое, полусладкое и полусухое. Сегодня они стали более искушенными, и это напрямую отражается на их выборе. Акцент смещается в сторону качества, но здесь речь идет не столько о самом вине, сколько об общем впечатлении, об опыте. Собственно, сейчас такая тенденция прослеживается во всех сферах, и потребление вина – не исключение. Сама по себе бутылка уже не столь ценна, как то, что ее окружает.

– Если говорить о премиум-сегменте, то здесь клиента интересует полноценное винное сопровождение. А самое популярное направление – это, безусловно, различные дегустации. Когда проходит встреча с виноделом или энологом, публика всегда встречает их восторженно. Интерес вызывают и закрытые мероприятия, например ан-примеры – продажи вина еще на стадии выдержки в бочках, до розлива в бутылки. Гости пробуют и бронируют вина, а получают их уже после завершения выдержки. Возможность участвовать в таких закупках есть не у всех. Кроме того, пользуются спросом консультации по выбору вина для конкретных задач. Это уже работа для экспертов не просто по напиткам, а по организации досуга, связанного с вином. 

– На самом деле, предпочтения всегда разные. Есть покупатели, которые тратят крупную сумму денег на множество недорогих бутылок – например, из-за большого количества мероприятий или посиделок на даче с гостями. Другие же на ту же сумму приобретают немного, но более дорогой продукт.

Кроме того, сейчас заметно расширяется еще один сегмент, который можно назвать мидл-ап. Раньше многие ориентировались на известные, громкие наименования и поэтому приобретали что-то очень дорогое. Сегодня же хорошие и интересные вина появились и в среднем сегменте, в ценовом диапазоне до 10 000 руб. Потребители прекрасно на них реагируют и начинают в них разбираться. Хотя качественный продукт, безусловно, можно найти в любой ценовой категории.

– Это скорее не менеджер по вину, а все-таки менеджер по продажам, как и в любом бизнесе. И в подборе такого специалиста есть и свои алгоритмы, и элемент случайности. Наверное, как и везде: например, даже в салоне красоты высокого уровня нельзя сразу определить, подходит вам конкретный мастер или нет. В крупных винных компаниях может быть своя система распределения менеджеров: каждая группа специализируется на работе с клиентами определенного возраста или сегмента. Сначала менеджера предлагают исходя из этой логики, а дальше между ним и клиентом должен выстроиться контакт. Иногда заказчики просят сменить специалиста, это нормальная практика. 

– Самое главное – что клиент снимает с себя ответственность и напряжение, связанные с проблемой выбора. Например, человеку нужно купить алкоголь на свадьбу. Надо разбираться, погружаться в тему. А теперь он может позвонить в профильную компанию и сказать: «У меня свадьба, а я не знаю, какие напитки нужны: сколько красного вина, сколько белого...» Менеджер уточнит число гостей, их возраст и будет решать задачу «под ключ». Участие самого клиента при этом сводится к минимуму. 

– Заметен долгосрочный тренд на более легкие вина. Во-первых, выросла популярность белого вина. Во-вторых, даже среди красных вин ищут то, что пьется проще и дольше. Увеличился также спрос на игристое, которое всегда было исключительно зимним напитком. Теперь его потребляют круглый год, может быть, каждый бранч.

И конечно, растет доля российских вин, они очень высоко ценятся аудиторией. Отечественные виноделы наращивают экспертизу, качество продукта повышается, он сейчас абсолютно конкурентоспособен. 

– Это прекрасный тренд. Его можно сравнить с походами на концерты: человек слушает музыку по радио, и у него возникает желание увидеть артиста или группу вживую. Здесь та же логика: клиенту нравится определенное вино, он знает, что может посетить винодельню, где для гостей созданы все условия и есть где остановиться. Сегодня энотуризм активно продвигается, например, в Краснодарском крае. По данным Минсельхоза, только в 2025 г. российские винодельни посетили около 1 млн человек. Это замечательный и очень полезный для рынка опыт: и потребители, и бизнес видят актуальные тренды и лучше понимают, на что стоит обращать внимание. 

– Конечно, общая ситуация сказывается и на рынке вина, но это влияние неоднородно. Как показывает практика, в любой сложный период очень интересно себя ведет премиум-сегмент. Здесь продажи как минимум не падают, а чаще даже растут. При этом в эконом-категории люди становятся более внимательными в своем выборе. Ведь, с одной стороны, вино стоит недешево, а с другой – это точно не продукт первой необходимости, от него всегда можно отказаться. Поэтому для покупателей важно, оправдаются ли их ожидания, не подведет ли качество. 

Что касается государственной поддержки – она, безусловно, чувствуется, причем повсеместно. Простой пример: во всей хореке (сфера гостеприимства и общепита. – «Ведомости. Город») сейчас значительную долю винных карт или полок занимают российские напитки. И все эти вина не просто можно пить – ими нужно наслаждаться, потому что это очень качественная продукция. В плане качества за 10 лет наши компании совершили настоящий прорыв, некоторые просто «выстрелили», в том числе благодаря помощи государства. 

– Если честно, я бы воздержался от прогнозов. Сейчас время турбулентности, планировать что-то даже на полгода трудно. Сложно стало принимать тактические решения в бизнесе. Могу сказать, что наши производители вин в любом случае будут смотреть и на внутреннюю ситуацию, и на то, что происходит на мировой арене, в геополитике.