ТОЧКА ЗРЕНИЯ: Игнорируя скептиков, радуюсь переменам
Минула еще одна эпоха в истории рынка элитной недвижимости Москвы. Остались в прошлом многие, казалось бы, вечные ценности и устои этого сегмента: закрытые комиссии и финансовая непрозрачность сделок, непрофессиональные брокеры, думающие только о собственной выгоде и совершенно не разбирающиеся в рынке. Вместе с закончившейся эпохой ушли многие риэлторские компании, появившиеся в свое время как грибы после дождя на благоприятной почве растущего рынка. В прошлом остались “эксклюзивные договоры”, подтвержденные только обещанием риэлтора продать объект в течение месяца по цене, которая больше нравится владельцу объекта недвижимости, нежели отвечает рыночным тенденциям.
Утратили актуальность работы псевдоаналитиков, чьи отчеты скорее были похожи на гадание. Застройщики уже почти перестали называть все, что отличается от серийных домов домостроительных комбинатов, элитными домами и все чаще и чаще готовы прислушиваться к мнению профессиональных консультантов при проектировании домов, претендующих на высокий статус элитных. И главное – остались в прошлом непросвещенные клиенты, согласные покупать все, что предлагал рынок.
Больше не встретить людей, готовых платить деньги только за то, что в рекламе дом называется элитным и имеет имя собственное, и не важно, что в доме отсутствует паркинг, а сам дом построен в окружении пятиэтажек. Больше никто не придет в офис агентства, называющего себя элитным, но арендующего офис в подвальном помещении старого дома. И никто больше не будет закрывать глаза на плохо работающую службу эксплуатации в “элитном” доме, на разношерстный состав жильцов, на то, что в объекте, который позиционируется как объект класса de luxe, меньше двух машино-мест на квартиру, и на то, что из окон элитной квартиры видно немножко неба и много старого ветхого жилого фонда. Увы, не продавать больше строителям воздух на месте строящегося дома, привлекая бесплатные деньги частных инвесторов. И где-то далеко за горизонтом времени остались последние этажи домов, гордо именовавшиеся “пентхаус”...
Все, господа, мир изменился. И пришло время меняться профессиональным участникам рынка элитной недвижимости – сделать шаг навстречу новой эпохе. Пора начать так обучать брокеров и агентов, чтобы они не только в визитках значились консультантами, но и на деле ими являлись. Пора начать заказывать исследования рынка аналитикам с именем и придирчиво изучать эти отчеты, прежде чем предлагать их выводы клиентам.
Рано или поздно всем участникам рынка придется договориться о единой системе ценностей и критериях элитности объекта и дать клиентам право самим определять, является объект элитным или нет. Мы должны забыть об алчности и научиться делиться комиссией друг с другом. Мы будем вынуждены объединить все свои знания об объектах рынка, объединить свои базы данных, избавив клиента от иллюзий, что, не обратившись во все агентства, он не получает всей полноты информации о рынке, и попутно лишив застройщиков возможности манипулировать нашими прайс-листами.
Застройщики перестанут строить дома, основываясь только лишь на собственном видении эксклюзивного жилья, и начнут прислушиваться к мнению профессионалов рынка, имеющих представление о полной картине спроса. Клубные дома станут по-настоящему клубными, а не системой взимания дополнительной маржи владельцем объекта.
Продавцы элитного жилья перестанут завешивать проспекты города скучной рекламой и скупать полосы в журналах, которые просматривают только отчаявшиеся найти дом своей мечты покупатели. Продавцы даже перестанут стесняться указывать реальные цены и адреса в рекламных сообщениях. Риэлторы научатся сотрудничать с банками, чтобы предоставить клиентам возможность купить квартиру при помощи ипотечного кредита. Агентства недвижимости будут предоставлять покупателям гарантии неоспоримости сделок и нести полную ответственность за то, что мы делаем за клиентов и для них. То, что называется постпродажным обслуживанием, не будет сводиться в открытке, посланной клиенту к Новому году, а приобретет новый, совершенно иной смысл.
Участники рынка разработают и внедрят стандарты качественной услуги, которых придется придерживаться всем, кто хочет называться агентством элитной недвижимости. Я очень надеюсь, что клиенты начнут обращаться к риэлтору для получения независимого мнения о том или ином объекте, а не для того, чтобы лишний раз убедиться, что риэлтор – это ненужная составляющая современного рынка недвижимости.
Наверняка скептики найдутся и снисходительно улыбнутся, узнав мою точку зрения. Именно они, скептики, во времена становления московского рынка недвижимости убеждали всех, что никогда и ни под каким предлогом клиенты не станут заключать договоры на продажу или покупку недвижимости на основе эксклюзивного представления их интересов одной компанией. Именно они крутили пальцем у виска, глядя вслед энтузиастам, объясняющим, что такое ипотека и как с ее помощью можно купить квартиру, имея лишь треть ее стоимости. Именно они были против включения собственных листингов в объединенные базы данных, в результате чего остались без этих самых листингов... Вы продолжаете улыбаться? Ну что ж, как известно, хорошо смеется тот, кто смеется последним.
Кто-то скажет: “Но многое из того, что написано выше, и есть наш сегодняшний день! Мы следуем этим правилам и никогда не прячем комиссию от клиента, добросовестно обучаем наших консультантов, наша аналитика отвечает реалиям рынка и т. д.!” Господа, не стоит лукавить! А уж тем более оправдываться! Я никого не обвиняю, я всего лишь призываю начать играть действительно по тем правилам, которые приняты в мире, где рынок недвижимости сформировался сотни лет назад.
Наверняка многие спросят: “Но позвольте, а как поведут себя в этом раю потребители? Они же сядут нам на шею и свесят ножки”. Нет, этого не произойдет. Поворачиваясь лицом к просвещенному клиенту, протягивая ему руку и заслуживая его доверие не учтивыми речами, а исполнением обещанного и истинным профессионализмом, мы только выиграем. Гораздо проще и выгоднее работать с клиентом на основе полного доверия, чем ожидать друг от друга сюрприза в виде туза в рукаве. Только таким образом на нас и на наших клиентов станет работать и нефть по $62 за баррель, и пресловутые 214-й и 40-й законы, и развивающаяся ипотека, и еще множество других факторов, являющихся атрибутами цивилизованного рынка.
Мир изменился, господа фигуранты рынка элитной жилой недвижимости. Бесповоротно и навсегда. И нам придется жить в этом новом клиентоориентированном мире.