«Мы продаем настроение»

Всем участникам рынка виноделия прекрасно известно влияние этнотуризма на виноделие – это абсолютный симбиоз, всеми доказан. Но если говорить в деталях, мы, наверное, больше, чем большинство участников этого рынка, потратили времени на маркетинг, на выстраивание продаж, имиджа, бренда. И из всего нашего опыта, после больших маркетинговых бюджетов, после плохого и хорошего я для себя заключил одно: слава Богу, когда-то мы догадались одновременно с улучшением ситуации на достаточно разваленном заводе «Абрау-Дюрсо» начать развивать туризм.

Мы долго формулировали, почему это так хорошо работает. А потом уперлось это все в очень простой тезис: лучше сарафанного радио никто еще не придумал маркетинговых инструментов. Сарафанное радио абсолютно идет от эмоций, и человек, который посетил место твоего производства, понял, что ты конкретно делаешь, а потом, когда тебя встретит на полке магазина, друзьям сразу скажет: «А, это я знаю – я там был, я этому доверяю». И этот эффект, даже я признаюсь, – я его недооценивал, пока это не принесло первые результаты.

Не надо гнаться за первоначальной прибылью непосредственно туристического кластера – воспринимайте это как инструмент продвижения, необходимый абсолютно: не продается вино без эмоций. Мы не продаем жидкость – мы продаем настроение, а настроение исходит от тех людей и от того места, где мы работаем и где мы творим.

И экономика тоже придет. Если брать пример «Абрау-Дюрсо», то мы надеялись, что наша туристическая инфраструктура будет выходить в лучшем случае в ноль. На самом деле – достаточно прибыльно: на данный момент около 450 млн руб. выручки, около 50 млн руб. дополнительной прибыли к нашей винодельческой деятельности.

В принципе, я не могу сказать, что это огромная инфраструктура в контексте общего бизнеса, но тем не менее по посещаемости мы лидеры. В зависимости от года мы конкурируем с одним международным производителем, но в 2016 г. мы были номером один в мире по посещению на одну винодельню: около 260 000 человек за сезон нас посетило. Да, это дневные посещения, да, хотелось бы растягивать посещения туристов на более длинный срок, на более высокие средние чеки, но работаем с тем, что есть.

Мы, наверное, были в Краснодарском крае первым локомотивом этого всего, но сейчас мы видим, что из частных инициатив составляется маршрут – и составляется он достаточно неплохими темпами. К нам присоединились другие частные инвесторы. Мы очень хорошо взаимодействуем с нашими соседями: «Фанагория», «Кубань вино», «Лефкадия». Все более мелкие производители все вместе создают свои брошюры, буклеты. В каталоге от «Абрау-Дюрсо» всегда есть предложение поездить по другим винодельням. Если честно, мы не такие эгоисты, поэтому если есть что показать, то лучше показывать это коллективно. Потому что репутация российского вина не делается одним-двумя или тремя производителями – и даже не одним регионом. На самом деле термин «российское вино» должен развиваться нами всеми – он должен идти из качества и от чистоты нашего подхода к своему любимому делу.

Текст подготовлен по выступлению на IV Ялтинском международном экономическом форуме, проведенном газетой «Ведомости» 19 апреля 2018 г. в Ялте. Все должности указаны на момент проведения конференции