Статья опубликована в № 4531 от 22.03.2018 под заголовком: Лучше раз увидеть

Как девелоперы будут продавать растущие ежегодно запасы квартир

Застройщикам приходится вкладываться в инновационные технологии ради продаж
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Поставленная главой государства задача через несколько лет достичь показателя 120 млн кв. м жилья ежегодно (несколько лет подряд в РФ вводят почти 80 млн кв. м) делает вопрос, как все это продавать, крайне актуальным. Расчет только на снижение ипотечной ставки уже не оправдывается, запасы квартир у застройщиков в столичном регионе растут.

До момента ввода дома в эксплуатацию должно быть реализовано 80% квартир, описывает идеальный вариант директор по продажам «Лидер- инвеста» Татьяна Копыстыринская. Другим девелоперам достаточно 60%. На этапе роста рынка и дефицита предложения эти показатели достигались просто. Сейчас все гораздо сложнее (до 60% квартир могут остаться нераспроданными в готовом объекте) и интереснее, но держаться в рамках плана можно, говорят опрошенные «Ведомостями» эксперты.

График продаж зависит от финансовой модели, стратегических целей компании, напоминает директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская, для кого-то важна скорость реализации, кто-то стремится сбыть сначала неликвидные лоты, а более интересный продукт выставить позже по высокой цене. Но лучше создавать условия для равномерных продаж, когда диспропорции устраняются с помощью грамотного ценообразования, акций и спецпредложений, добавляет эксперт. «Традиционно однокомнатные квартиры хорошо продаются на старте, как самые дешевые, трехкомнатные активнее всего покупают, когда объект уже построен, и т. д.», – рассказывает директор по маркетингу и рекламе «Тройка рэд» Мария Хурамшина. Акции нужны, если надо продавать что-то быстрее (или быстрее конкурентов) или дороже, чем естественным образом съедает рынок, добавляет гендиректор агентства Promotion Realty Виталия Львова.

Как хорошо уметь считать

Гендиректор агентства недвижимости «Бон тон» Наталия Кузнецова утверждает: если ценообразование грамотное, больших скидок (более 15%) давать не придется. Коммерческий директор ГК «А101» Анна Боим согласна с коллегой и добавляет, что порой высокие скидки отпугивают покупателей: возникают вопросы о стабильности застройщика. «Тотальные распродажи не приветствуются: они убивают продажи будущих периодов. Акции – не инструмент продажи, а инструмент привлечения внимания к объекту. Главная задача, которую решает акция, – визит покупателя в наш офис», – делится эксперт.

Технологии позволяют устанавливать «персональные цены» на каждую квартиру, в зависимости от ее расположения на этаже, вида из окна и т. д. Для оперативной работы с массивами данных разработаны специальные программы. Максим Бугаев, управляющий компании «Авангард» (занимается в том числе автоматизацией процессов в девелоперских компаниях), отмечает как новый тренд внедрение застройщиками динамического ценообразования: «Алгоритмы системы отслеживают такие параметры, как вымывание определенных типов квартир, выполнение плана продаж, активность клиентов (лиды, брони) и конкурентов и т. д. На основе их анализа выдаются рекомендации по изменению цен». Это ускоряет процесс ценообразования с 2–3 дней до 1 часа и позволяет избежать необоснованных скидок на ликвидные квартиры.

«Две полностью одинаковые квартиры, но с окнами на две разные стороны (лес и дорога) должны стоить по-разному, – рассказывает Оксана Русанович, директор по маркетингу и рекламе «Азбуки жилья». – В нашей практике был случай, когда клиент почти отказался от покупки в ЖК «Некрасовка». Он пришел забирать аванс, так как конкуренты предложили на 200 000 руб. дешевле – именно столько стоил вид из окна. Менеджер, агент на объекте и руководитель уговорили клиента остановиться на первом варианте, чтобы не жалеть всю жизнь, что купил квартиру с видом на трубы котельной. Это не новая технология, а просто качественное обслуживание».

Разные реальности

Цель всех акций – привести клиента в офис продаж, удержать и заинтересовать. В ход идет все – от улыбки и кофе до голограмм и очков виртуальной реальности. Считается, что крутые гаджеты рассчитаны на молодую аудиторию, но мнения и данные девелоперов и компаний, занимающихся инновационными технологиями, часто не совпадают.

«У более молодых потребителей, до 35 лет, доля которых за последние два года выросла на 15%, больший интерес вызывают виртуальные технологии, для более старшего поколения и потребителей с детьми важно даже в офисе продаж создать атмосферу домашнего уюта», – считает Кузнецова. Но исследования, проведенные компанией Planoplan, показывают: рынок недвижимости имеет крайне мифологизированное представление о 3D-планировках и турах. «Единицы компаний что-то измеряют на пилотных проектах, остальные в лучшем случае пробуют без измерений, обычно контент выкладывается на сайт без какой-то методики применения», – рассказывает директор по решениям для бизнеса Planoplan Алексей Ёжиков. Создается впечатление, что девелоперы делают визуализации, чтобы уесть конкурентов, а не для удобства клиентов, говорил он на I Международном саммите по новым технологиям в недвижимости в начале марта. По словам специалиста, бытуют два мифа: 3D-контент – это дорого и бесполезно (по оценке Ёжикова, нижняя планка адекватного проекта – от 300 000 руб. за ЖК, верхней планки нет вообще); панорамные туры нужны молодой аудитории, которая менее платежеспособна. «Мы видим другое, – рассказывает Ёжиков. – В исследовании покупателей жилья, которое мы организовали совместно с международной Ассоциацией по виртуальной и дополненной реальности (VRARA), результаты полностью обратные – респонденты разного возраста одинаково относятся к важности контента, за двумя исключениями. Возрастная аудитория (40–60 лет) в сравнении с молодежью (20–29 лет) заметно позитивнее оценивает панорамные туры (48,1% против 31,4%) и видеоролики (33,3% против 17,1%). Другие данные исследования тоже голосуют за виртуальную реальность. 45,2% опрошенных покупателей квартир подтверждают, что 3D- и VR-контент определенно помогают им принять решение о покупке быстрее, чем только 2D-планировки. 41,3% – что при прочих равных больше доверяют продавцам жилья, предоставляющим 3D- и VR-контент. Среди тех, кто видел панорамные туры при поиске жилья, доля достигла 48,3%».

«В моей практике было много примеров, когда, снимая очки виртуальной реальности, клиент на месте определял, какую именно квартиру он выбирает. Муж и жена по очереди изучали в VR-очках понравившиеся на бумаге планировки, тут же спорили, доказывали, почему лучше выбрать тот или иной этаж/корпус, и, ориентируясь на совместные ощущения, приходили к решению, – делится директор по маркетингу ГК Insigma Ольга Нарт. – Это эффективный элемент концепции See Now – Buy Now. Мы помогаем клиенту наполнить деталями и качественной проработкой то, что обычно бывает только в воображении, и сделать выбор».

Без лишних телодвижений

«Лидер инвест» планирует внедрять специализированные приложения для планшетов, с помощью которых менеджер сможет демонстрировать клиенту выбранную им квартиру и места общего пользования (МОП). Параллельно информация об объекте недвижимости выводится на видеостену. Через то же приложение, интегрированное с системой CRM, клиент сможет сразу забронировать понравившуюся квартиру. В офисах продаж, на сайтах компании и в специальном мобильном приложении будут разработаны и внедрены виртуальные туры по территориям объектов, МОП, паркингам и квартирам.

Коммерческий директор Villagio Estate Алексей Коротких рассчитывает на высокие технологии и в загородном элитном сегменте: «Наша задача сделать так, чтобы клиент без лишних телодвижений получил при первом знакомстве с сайтом максимум полезной информации. С этой точки зрения огромное число фотографий и видео, панорамы 360 градусов, виртуальные экскурсии по дому, подробное описание, легкий способ записи на просмотр коттеджа просто необходимы. Важно не только предоставить фото конкретного объекта, но и показать сам поселок со всех сторон. Например, в «Миллениум парке» почти 700 домов и более 30 га парков, такой масштаб будет понятен благодаря снимкам с квадрокоптера».

«Мы проводили собственное исследование по итогам короткого периода использования голографического макета ЖК «Испанские кварталы». Только 3% респондентов отозвались отрицательно или не выразили к нему интереса. Остальные оценили голографический макет как современный и интересный вариант презентации, лучший, чем обычная консультация «по бумаге» или на компьютере, более наглядный, чем обычный макет. Если проанализировать отрицательные отзывы, то клиентов в этом случае интересовали лишь цены», – рассказывает Боим.

Но технологии виртуальной реальности не станут основным фактором принятия решения о покупке, подчеркивают специалисты. «VR-очки и квадрокоптеры появились в арсенале почти каждого девелопера. И на первый план, как ни странно, снова выходит «человеческий фактор», или клиентский сервис, – интеллигентность, профессионализм менеджера по продажам, умение выстроить диалог с покупателем», – говорит директор департамента маркетинга «Галс-девелопмента» Елена Петропавловская.

«Клиент в первую очередь ценит внимательное отношение к себе, комфорт и прозрачность осуществления сделки, – согласен директор департамента продаж «Главстроя» Максим Гладченко. – Он уже обратился к вам, а значит, его устроил бюджет, локация, имя застройщика, остается только подобрать покупателю подходящий вариант, поэтому стоит постоянно работать над улучшением клиентского сервиса и качества обслуживания. Вот настоящий хит».

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать
Читать ещё
Preloader more