Станислав Богданов: «Пора перестать противопоставлять онлайн и офлайн»

Российская розничная торговля, как и вся экономика, сталкивается с вызовами: с одной стороны, на ритейл давят растущие издержки и дорогие кредиты, с другой – соперничество с цифровыми платформами и сберегательные настроения покупателей. О конкуренции за внимание потребителя, продовольственной безопасности и спросе на дискаунтеры «Ведомости. Правилам торговли» рассказал председатель Ассоциации компаний омниканальной розничной торговли (АКОРТ) Станислав Богданов.

– На рынок влияют сдержанный спрос и рост издержек торговых сетей. Конкуренция подстегивает ритейлеров наращивать инвестиции, а в условиях дорогих кредитов рост финансовых расходов опережает темпы прироста выручки. При этом крупные игроки сохраняют уверенную динамику. Оборот продуктовых сетей, входящих в АКОРТ, по итогам 2025 г. вырос в среднем на 18%. По мере дальнейшего снижения ключевой ставки и роста доступности кредитования мы ожидаем оживления потребительской активности, и это может позитивно повлиять на весь рынок.

«Фокус смещается с расширения магазинов к эффективности каждой точки»

– В федеральном ритейле динамика цен на социально значимые продукты весь год была значительно ниже инфляции: по итогам 2025 г. продовольственные товары в 25 категориях основной потребительской корзины подешевели на 9,3% благодаря хорошему урожаю и усилиям торговых сетей по сдерживанию цен. Ритейлеры системно снижают наценку на социально значимые товары – в апреле 2026 г. средняя наценка на базовые продукты питания в 25 категориях снизилась до 0,5%. Это исторический минимум. Для сравнения: в 2024 г. было 5,7%, в 2025-м – 3,4%, за четыре месяца с начала 2026 г. – 1,95%. Такая наценка не покрывает затраты ритейлеров, но это социальный вклад крупных сетей в поддержание доступности продовольственной корзины.

– Фокус участников рынка смещается с быстрого расширения магазинов к эффективности каждой отдельной точки. Сети переносят магазины в локации с высоким трафиком и концентрируются на востребованных у покупателей форматах. В непродовольственной рознице игроки делают ставку на развитие омниканальных решений (имеется в виду бесшовная интеграция онлайн- и офлайн-каналов: например, заказ товара на сайте с примеркой и получением в физическом магазине или доставка из торгового зала. – «Ведомости. Правила торговли») и дополнительных сервисов для покупателей.

На развитие продуктовой розницы дополнительно влияют региональные ограничения на продажу алкоголя. Эта категория важна для рентабельности магазина, и в некоторых регионах с жесткими мерами, сокращающими места и время продаж спиртного, участники рынка вынуждены закрывать отдельные точки. Несмотря на эти вызовы, торговые сети – участницы АКОРТ за прошлый год открыли около 6500 новых магазинов, их общее число выросло на 6%.

«Онлайн-сегмент ритейла продолжает расти на 25–30% в год»

– Рост сместился в форматы, отвечающие на запрос потребителей на бережливость и удобство. В первую очередь жесткие дискаунтеры и магазины у дома. В 2025 г. выручка дискаунтеров выросла на 67%, магазинов у дома – на 29%. Покупатели выбирают дискаунтеры не только из‑за экономии, но и потому, что сам формат нашел баланс между качеством и ценой.

Магазины у дома закрывают запрос на удобство и близость. В 2025 г. на них пришлось более половины открытий торговых точек. Сети инвестируют в этот формат и расширяют функционал востребованными у потребителей сервисами, например зонами быстрого перекуса с выпечкой и горячим кофе.

– Онлайн-сегмент ритейла продолжает расти в среднем на 25–30% в год. Самый динамичный сектор – продовольственные товары: их продажи растут в 10 раз быстрее оборота продуктовой розницы в целом. В продовольствии доля онлайна сегодня составляет около 7%, а к 2029 г. вырастет до 10% от общего рынка продуктовой розницы. От взрывного роста с низкой базы онлайн-сегмент переходит к более ровной динамике. Это говорит о зрелости рынка. В целом, на мой взгляд, нам уже пора перестать противопоставлять онлайн и офлайн. Торговые сети и маркетплейсы – часть единой омниканальной системы.

– Ключевое решение – это развитие омниканальной модели, в которой физический магазин и цифровые сервисы усиливают друг друга, а не конкурируют. Но алкоголь и табак – категории, оборот которых должен оставаться только в физических магазинах. В онлайн-режиме невозможно соблюсти действующие в офлайн-магазинах механизмы контроля продаж и прозрачности поставок алкогольной продукции.

Главный вызов ближайших лет – не выбирать между магазинами и маркетплейсами, крупными сетями и малым бизнесом, федеральной эффективностью и локальным присутствием. Важно создать сбалансированную торговую систему, в которой каждый формат выполняет свою функцию, конкурирует честно, развивается технологично и работает в интересах потребителя, производителя и развития территории. Торговля должна стать не полем конфликта форматов, а единой инфраструктурой внутреннего рынка, где цифровые платформы, торговые сети, независимые магазины, фермерские каналы, нестационарная и мобильная торговля дополняют друг друга.

– Задача не в том, чтобы кого-то ограничить, а в том, чтобы выравнять правила конкуренции для двух ключевых форматов торговли: омниканальных ритейлеров и маркетплейсов. Торговые сети закупают продовольственные товары у поставщиков, несут ответственность за их качество перед потребителем, выполняют обязательства по срокам оплаты, а платформы под эти требования не подпадают, хотя ведут идентичную деятельность. При этом доля маркетплейсов в обороте продовольствия быстро растет: в сегменте онлайн-торговли продуктами питания она достигла 48% в 2025 г. и впервые превысила совокупную долю крупнейших торговых сетей (46%).

На наш взгляд, необходимо распространить требования закона «О торговле» на маркетплейсы в части продажи продуктов питания. Не менее важно ограничить вмешательство платформ в цены на товары селлеров. Когда маркетплейс в одностороннем порядке снижает цены, а затем компенсирует это ростом комиссий, нагрузка ложится на селлера. Такая практика ускоряет монополизацию рынка, ведет к постоянному повышению комиссий, истощению других форм торговли, а в дальнейшем – к неизбежному росту цен.

– Закон о платформенной экономике закрепил в правовом поле сущность цифровых платформ. Следующий логичный шаг – гармонизация их деятельности с отраслевым законодательством в тех сферах, которые они затрагивают, в первую очередь регулированием розничной торговли. Такой подход не сдерживает развитие платформ, а делает конкуренцию между всеми форматами справедливой.

«Выиграют те, кто быстрее внедрит ИИ-решения»

– Физическую доступность продовольственных товаров в регионах обеспечивает прежде всего сетевой ритейл. Федеральные сети инвестируют в распределительные центры, склады и собственный транспорт. Сейчас они работают в 77 субъектах, включая Магаданскую область и Якутию. Расширять покрытие в регионах сетям мешает ограничение на оказание услуг поставщикам. По закону «О торговле» совокупное вознаграждение торговой сети за логистику, хранение, маркетинг и переупаковку не может превышать 5% от цены поставки. Если поставщик отгружает товар на 1000 руб., ритейлер может оказать ему услуги только на 50 руб. Стоимость транспортных услуг часто не укладывается в этот лимит. Это сдерживает возможности компаний, мешает развивать логистические сервисы и расширять пул поставщиков из числа малого и среднего бизнеса. Отмена этого ограничения улучшит доступ производителей к федеральной рознице, позволит им снизить транспортные издержки и будет способствовать сдерживанию цен.

– В будущем фокус сместится на управление выбором через ИИ-агентов на основе анализа данных о потребителях. В российском ритейле это изменит парадигму конкуренции: выиграют те, кто быстрее внедрит ИИ-решения и обеспечит качество и быструю доставку. Но как бы ни развивались технологии, физические магазины останутся ключевым элементом товарной безопасности и местом, куда люди могут прийти за всем необходимым здесь и сейчас.

– Одно из ключевых направлений снижения кадрового дефицита – повышение производительности труда за счет автоматизации рутинных операций: от роботизации распределительных центров и беспилотной логистики до внедрения ИИ-решений, электронных ценников и компьютерного зрения в магазинах. Это позволяет сокращать потребность в ручном труде без снижения операционной эффективности бизнеса. На развитие кадрового потенциала торговли может позитивно повлиять реформа центров занятости населения (ЦЗН). Для этого необходима цифровизация ЦЗН, их интеграция с образовательными платформами и изменение восприятия центров населением – как действительно эффективного механизма планирования карьеры или переподготовки.