Статья опубликована в № 4321 от 16.05.2017 под заголовком: Советы консультанта: Как российской компании найти директора в зарубежный офис

Как российской компании найти директора в зарубежный офис

Подбор топ-менеджмента для экспортных представительств требует особых процедур
Константин Борисов, генеральный директор компании Support Partners
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Все больше представителей среднего бизнеса стараются выйти на экспортные рынки. Внутренний спрос сокращается, а относительно слабый рубль повышает привлекательность экспорта. Но многие уже столкнулись с тем, что не могут найти топ-менеджеров, способных обеспечить экспансию за рубежом. Лежащая на поверхности идея нанимать местных руководителей обычно не срабатывает: иностранцы не привыкли работать в условиях управленческой неопределенности, свойственной российским компаниям, и не понимают культурных и языковых особенностей отечественных компаний. Для них компании из России и Бангладеш почти одинаковы.

Однако просто перебросить российского топ-менеджера на руководство зарубежным офисом не получается. Одна из проблем прозаична – проблема с английским. Кроме того, наши руководители за рубежом пытаются чисто машинально воспроизводить российский – весьма авторитарный – управленческий опыт, который за границей, привыкшей к демократии, не работает. А в итоге возникает системное непонимание между офисами. Вот и оказывается, что подбор топ-менеджмента для экспортных офисов – это отдельный сегмент рынка труда. Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель зарубежного офиса?

 Свободное знание английского языка. За пределами Москвы и Санкт-Петербурга очень немногие руководители способны общаться по деловым вопросам на английском языке без переводчика. Рабочий уровень подразумевает умение не только разговаривать, но и грамотно вести переписку, понимать деловую документацию, и вот здесь возникают сложности.

 Опыт работы на любом международном рынке. Из-за нехватки кандидатов с опытом работы в США или Западной Европе российские компании могут рассматривать менеджеров, открывавших филиалы в Казахстане или Польше, – любой опыт за границами России будет позитивным. И дело не столько в знании специфики конкретной страны, сколько в принципе в готовности работать в другом социальном окружении.

 Опыт работы в условиях высокой неопределенности, а еще лучше – открытия бизнеса с нуля. Запустить бизнес в новой стране, пережить череду ошибок (а они неизбежно будут) в продвижении продукта и подборе местного персонала – и все это в условиях относительной ограниченности ресурсов – такой опыт дорогого стоит. Тем более что во многих странах Азии условия очень напоминают российские 1990-х гг., и руководители представительств должны быть готовы рисковать.

 Высокая гибкость и адаптивность. Никто не сможет точно предсказать, чем закончатся попытки экспортировать товары в Мексику, Аргентину или Намибию. Руководитель зарубежного офиса должен быть способен менять свою линию поведения в зависимости от особенностей культуры. Если человек всю жизнь провел в московской штаб-квартире – он не самый лучший кандидат.

Кандидат должен быть готов отказаться от классического российского директивного управления, чтобы вовлечь местный персонал. Но это не удастся, если в экспортном офисе будет сидеть авторитарный начальник, не приемлющий инициативы снизу и требующий формального уважения. На рынках всех стран, кроме, возможно, Африки, это довольно слабо работает. Люди требуют к себе уважения, особенно если мы идем на Запад. Даже если мы говорим про относительно близкую Польшу, то там руководители обязательно должны выслушать сотрудников, потому что люди не привыкли работать в условиях постоянного крика. Наши поведенческие особенности являются для российского бизнеса самым большим вызовом. Например, практика регулярных разносов подчиненных, прессинга и затяжных совещаний, отлично подходившая для управления российским золоторудным месторождением, на моих глазах деморализовала коллектив месторождения в Африке, состоявший в основном из европейцев. Это месторождение было куплено российским инвестором.

 Люди с опытом работы в российских компаниях-экспортерах из оборонной или сырьевых отраслей вряд ли решат проблему. Например, в зарубежных представительствах оборонных предприятий работают исполнительные менеджеры, часто бывшие военные со знанием английского языка. Однако они привыкли полагаться на визит правительственной делегации. После того как она провела ключевые встречи и обо всем договорилась, эти парням оставалось организовать техническое подписание договора и поставки. Но им не под силу инициировать выход на новые рынки без правительственной поддержки. Зарубежные представители в российских компаниях – экспортерах сырья выполняют схожие функции. Налаженный, очень консервативный бизнес с многолетними контрактами породил менеджеров, которые привыкли жить спокойной, размеренной жизнью.

 Мало полезны и кандидаты из международных компаний, имеющих офисы в России. Для руководства офисами в странах Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии нужен человек с предпринимательским складом. Однако в подавляющем большинстве российских филиалов иностранных компаний внутреннее предпринимательство вытравлено на корню регламентами и процедурами. 

 Менеджеров, которые по складу характера и знанию языка подходят для развития несырьевого экспорта, чаще всего можно найти в IT-компаниях. Они активны и способны самостоятельно выходить на новые рынки. Проблема в том, что они не заинтересованы в работе в других отраслях, ведь отрасль высоких технологий самая динамичная, тут достаточно возможностей для карьерного роста. Переманить сильного менеджера из IT-отрасли можно разве что высокой зарплатой, намного превосходящей его нынешнее жалованье.

Сколько платить? Зарплаты зависят не от страны, а от ожидаемой экспортной выручки. Чем больше рынок, тем выше должно быть жалованье управляющего зарубежным офисом.

Автор – генеральный директор компании Support Partners

info
12:34 05.06.2017
Автор сам себе противоречит, и это прослеживается во многих моментах. Однако, больше всего бросилось в глаза вот это – "Для руководства офисами в странах Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии нужен человек с предпринимательским складом." Нонсенс: наемный менеджер с предпринимательским складом один на миллион, и то, скорее всего, он уже открывает свою фирму и делает «левые» продажи. Моя практика развития бизнеса российских ИТ-производителей за рубежом неоднократно подтверждала, что лучшая замена офиса и ленивого наемного топа – это местный партнер. Если удается его вовлечь в развитие бизнеса производителя, то он будет фактически представителем компании. Методика, как запустить такого партнера, обкатана мной, в частности, на Ближнем Востоке и в странах Юго-Восточной Азии. Владелец такой компании-партнера и есть предприниматель, и не надо искать «предпринимательский склад». Развитие рынка будет в надежных руках, если вы сумеете предоставить все необходимые инструменты и выгодные условия сотрудничества такому партнеру. Но без этого никак, если хотите добиться стабильного ежегодного роста прибыли в регионе – вполне реально достичь 100% и более. Александр Гнатусин, основатель и СЕО агентства Advanced Business Development.
00
Комментировать
Читать ещё
Preloader more