Как оценить, сколько вы стоите на рынке труда

Идея кандидата формировать зарплатные ожидания по его стоимости на рынке труда, а не ориентироваться на зарплату, которую считает справедливой работодатель, – правильный рыночный подход. Но как оценить, сколько вы стоите на рынке? Многие кандидаты для этого используют только теоретическую, или кабинетную, оценку. Вот три основных метода, которыми пользуются кандидаты.

1. Сравнительный метод. Кандидат изучает, сколько на рынке получают специалисты на интересующей его позиции. Эту информацию можно найти в обзорах зарплат, получить у знакомого хедхантера или менеджера по персоналу – или поговорить со своими знакомыми, работающими на аналогичных должностях. Такое сравнение даст среднюю цифру или интервал, и кандидат думает, что это и есть его рыночная стоимость.

2. Доходный метод. Кандидат рассчитывает рыночную стоимость по своему доходу и его динамике за последнее время. Чем выше текущий заработок, тем выше рыночная стоимость кандидата и тем больше денег он может просить. А если зарплату давно не повышали, но за последнее время квалификация кандидата существенно выросла, он может увеличить зарплату на некоторую величину, отражающую прирост опыта, знаний и навыков.

3. Ценностный метод. Если ваша работа приносит бизнесу заметный экономический или стратегический эффект, вы можете взять за основу именно его. В прошлом году вы привлекли новых клиентов, снизили издержки, помогли избежать рисков, внедрили новую технологию, запустили новый продукт, помогли компании выйти на новый рынок, оптимизировали бизнес-процессы – все, что дало конкретный практический эффект, можно использовать для расчета вашей рыночной стоимости и продавать себя новому работодателю именно исходя из той ценности, которую вы можете ему принести.

Казалось бы, вы объективно оценили свою рыночную стоимость и можете сформировать обоснованные зарплатные ожидания. Однако, когда вы приходите на переговоры к потенциальному работодателю, неожиданно появляются два неучтенных фактора, которые могут существенно изменить вашу рыночную стоимость. Дело в том, что цифра, которую вы рассчитали, сидя за столом в офисе, – это лишь теоретическая, или потенциальная, стоимость. Ваша же реальная стоимость формируется только в переговорах с конкретным работодателем и зависит от двух факторов:

■  от вашей ценности для конкретной компании. Работодатель всегда соотносит деньги, которые он готов вам платить, с той выгодой, которую он может получить, наняв вас. Ваша рыночная стоимость для каждого конкретного работодателя зависит от того, насколько вы сумели понять, что ценно именно для него, и убедить его, что вы способны принести ему именно эту ценность;

■  от того, насколько успешно вы провели переговоры. При найме происходит торг с работодателем относительно финансовых условий, в результате чего теоретическая стоимость кандидата может измениться в диапазоне от минус 30% до плюс 100–150%.

Эта мысль причиняет дискомфорт. Намного приятнее думать, что наша рыночная стоимость определяется набором наших знаний, навыков, опыта, достижений, пройденных программ MBA, ACCA, CFA и т. д., нежели признать, что она сильно зависит от умения продавать себя и проводить переговоры об условиях. Хорошая новость состоит в том, что этими двумя рыночными факторами можно управлять и что их можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько рекомендаций.

1. Рассчитать свою потенциальную рыночную стоимость в любом случае полезно – чтобы получить отправную точку для переговоров. И рассчитать ее нужно максимально тщательно и объективно.

2. Важно понимать, что реальная рыночная стоимость – это та цифра, о которой вы смогли договориться. Она зависит от вашего умения создавать высокую ценность для бизнеса компании и вести переговоры. Поэтому надо постоянно развивать в себе навыки эффективного переговорщика.

3. Самый правильный способ оценить и повысить свою рыночную стоимость – регулярно изучать рынок, общаться с коллегами по отрасли, развивать сеть деловых контактов и укреплять персональный бренд. Надо постоянно искать новые возможности для трудоустройства, общаться с интересными работодателями и обсуждать с ними условия сотрудничества. Как рыночная капитализация компании определяется котировками ее акций на ежедневных рыночных торгах, так и ваша реальная рыночная стоимость определяется теми предложениями, которые вы получаете на рынке.

4. Также важно понимать свою реальную ценность для бизнеса и определить условия, которых, как вы считаете, вы заслуживаете. И эти условия надо отстаивать, а не полагаться только на цифры, которые назовет работодатель в качестве первого предложения.

5. При переговорах надо сохранять гибкость. Имеет смысл сформировать зарплатные ожидания в виде шкалы с тремя цифрами – минимально интересной зарплатой, комфортной и идеальной – и потом торговаться в этом диапазоне, стараясь договориться о наиболее привлекательных условиях.