Как бывший закупщик «Сибура» уговорил 5000 директоров

Он создал онлайн-платформу, на которой топ-менеджеры внештатно консультируют другие компании
Илье Биндюку приходится тратить много времени, чтобы уговорить предприятия нанять фрилансеров /Евгений Разумный / Ведомости

32-летний Илья Биндюк всегда любил заводить деловые знакомства. После окончания вуза он работал в компании «Сибур» экспертом по закупкам нефтехимического сырья. Во время работы Биндюк получил МВА по логистике и управлению цепями поставок. Пришлось даже кредит в Сбербанке брать, обучение стоило 680 000 руб., вспоминает Биндюк. Он участвовал в конференциях по логистике, общался с коллегами – закупщиками и консультантами. «У нас образовалось целое сообщество, в основном состоявшее из выходцев из KPMG, EY, PwC», – рассказывает он. Кому-то в голову пришла идея сделать в России похожую на Uber площадку, на которой бы предприятия-заказчики находили внештатных консультантов по управлению. В мире подобных площадок много, самые известные – британская MBA&Co (TalMix), американские GLG, Guidepoint и Catalant. Американская Catalant, основанная в 2013 г., объединяет 31 000 экспертов и имеет оборот $100 млн в год. Но получилось совсем не так, как в Америке.

Фрилансер-неудачник

В 2014 г. Биндюк уволился со службы. С партнерами они собрали 1 млн руб. и потратили его на запуск интернет-платформы и на конференцию, на которой объявили о создании фриланс-платформы и призвали консультантов обмениваться проектами. Летом 2014 г. они объездили заводы в Московской области, убеждали не нанимать «большую четверку» за 3 млн руб. в месяц, а пригласить выходцев из «большой четверки», которые не хуже разработают стратегию – и втрое дешевле. Но предприятия предпочитали проверенных консультантов. Они говорили: фрилансеры – это неудачники, которых никто не берет в штат. Тогда Биндюк предложил изменить идею – создать отраслевую платформу Expert Me, на которой будут не консультанты, а специалисты из бизнеса. И в начале 2015 г. он остался один – все остальные инициаторы охладели к проекту.

Процесс таков: клиент размещает на платформе задание, эксперт откликается на заявку и дает короткие предложения, как собирается решать задачу. Заказчик принимает решение, пригласить эксперта или нет. Звездные эксперты могут стоить по 70 000–100 000 руб. за часовую консультацию. Проектные консультации предполагают выезд к заказчику, подготовку отчета, средняя стоимость – 200 000–400 000 руб. в месяц. Платформа взимает комиссию в 30–40% суммы, уплаченной клиентом. Эксперт работает по договору оказания услуг.

Биндюк обратился в консалтинговые компании, предложил подключать к проектам управленческого консалтинга внештатных отраслевых экспертов, которые реально знают бизнес и скажут, как лучше сделать. Они заинтересовались. И компания «большой четверки» заказала IT-специалиста, который помог разработать методологию внедрения MS SharePoint для нефтяной компании.

Выручка Expert Me в 2015 г. составила 2,2 млн руб., в основном это были заказы от консалтинговых компаний. Strategy Partners успела поработать вместе с Expert Me над проектами в страховании, энергетике, телекоме, ресторанном бизнесе и других отраслях, говорит Денис Собе-Панек, партнер Strategy Partners. Михаил Магрилов, руководитель практики бизнес-консультирования PwC в России, также подтвердил, что PwC работает с Expert Me несколько лет.

Потихоньку стали появляться заказы от малого и среднего бизнеса. Они не могут нанять звездного менеджера – у них нет для него денег на зарплату и подходящего фронта работ. Гендиректор интернет-магазина продуктов питания Delikateska.ru Сергей Максимов вспоминает, что в 2016 г. компания решила переехать в новый складской комплекс площадью 2000 кв. м, прежде у нее никогда не было столь масштабной логистики. Нужно было рассчитать объемы холодильных камер, продумать процессы. Максимов был знаком с Биндюком, знал его как эксперта по цепям поставок. Тот подобрал нескольких экспертов из Ozon.ru, KupiVIP, Utkonos и др. Максимов встретился со всеми, выслушал предложения и выбрал эксперта с опытом работы в сетях «Дикси» и «О’кей». Консалтинговый проект длился полгода и стоил 500 000 руб. «Для нас это было дорого», – говорит Максимов. Зато появился современный склад с новой системой стеллажного хранения, с правилами комплектации заказов, инструкциями для всего персонала, новой системой маршрутизации заказов. Благодаря модернизации компания совершила качественный рывок, ее выручка с 2016 г. выросла в 4 раза, по словам Максимова.

Найти эксперта

На первых порах Expert Me приходилось подбирать пул экспертов под каждый запрос – это был обычный executive search. Жена Биндюка познакомила его с однокурсниками, работавшими в компаниях по подбору топ-менеджеров. Так у Биндюка появился партнер – Сергей Тихонов, ранее работавший в «Анкоре» и Hays. Он и занялся поиском звезд. Чтобы найти двух экспертов, нужно познакомиться с 10, говорит Тихонов. Позднее в штат были наняты еще два специалиста по подбору.

Тихонов отмечает, что сначала все думали, что приглашение консультировать – это попытка узнать конфиденциальную информацию о работодателе, и отказывались. Требовались долгие переговоры. Но часть экспертов соглашались: им было интересно участвовать в новых проектных задачах, многие были приятно удивлены, что они могут монетизировать свои знания, не переходя на новое место работы и не прикладывая больших усилий.

Гендиректор компании STS Logistics Кирилл Власов часто консультирует другие компании по управлению цепочками поставок, строительству складов, организации работы транспортных предприятий, электронному документообороту, внедрению цифровых технологий. Не ради денег, говорит Власов, а в расчете в дальнейшем стать провайдером логистических услуг для проконсультированных компаний. Он называет это конвертированием экспертизы в бизнес. На телефонные консультации у него уходит от 30 мин до двух часов. За это время он, по его выражению, успевает ответить на миллион мелких вопросов. «Вся прелесть общения с экспертом в том, что профессиональный ответ у него готов сразу, ему не нужно брать тайм-аут на изучение вопроса», – замечает Власов.

А Марк Трунов, гендиректор Хромцовского карьера (входит в Национальную нерудную компанию), выполнил для Expert Me три консультации. Он вспоминает, что консультировал крупную компанию, собиравшуюся строить цементный завод. Трунов тогда посоветовал заказчику закрыть проект и заняться производством сухих строительных смесей и щебня для благоустройства. Он говорит, что в его трудовом договоре нет запрета на занятие другим бизнесом – если тот не связан с работой на прямых конкурентов и разглашением коммерческой тайны. Трунов поясняет, что производители нерудных материалов обычно конкурируют только в своем регионе и ничто не мешает консультировать заказчиков из других регионов.

Главные препятствия для участия топ-менеджеров в Expert Me – риск разглашения коммерческой тайны и запреты работодателя консультировать кого-либо на стороне. По словам Тихонова, 5% экспертов отказываются от консультаций из-за конфликта интересов. А в 25% случаев эксперты отказываются после того, как проинформировали руководство и им не разрешили консультировать другую компанию.

По словам Биндюка, с учетом ограничений сфер консультирования все равно много: либо смежные области и отрасли, либо клиент из той же отрасли хочет построить такой же завод и просит оценить внедряемые технологии и экономику проекта. Допустим, технолог 20 лет проработал в молочной отрасли и перешел на производство соков. Тогда он спокойно может консультировать производителей молока, говорит Биндюк.

ВЭБ поможет

В 2016 г. Биндюк с Тихоновым стали обращаться к крупным предприятиям. Первыми такими заказчиками стали НЛМК, Lafarge Holcim, Philips, «Стройтрансгаз», ОАК. Lafarge заказала технологов и экспертов по рынку добавок в дорожные покрытия, вспоминает Биндюк. Он звонил директорам, предлагал зарегистрироваться на платформе, оставить задачу, посмотреть, что предложат эксперты. Это бесплатно, пока ты не нанимаешь эксперта. Попробовать соглашались две компании из 10. Услугами платформы воспользовались 50 клиентов.

В 2017 г. на Expert Me вышел ВЭБ и приобрел 50% платформы. Сумма сделки не разглашается. ВЭБ хотел создать внутреннюю экспертную платформу, чтобы развивать портфельные компании. Тогдашнее руководство ВЭБа планировало собирать по 10 экспертов, например ведущих агрономов, на видеоконференцию в Expert Me – рабочее совещание с трансляцией по всей стране. Представитель ВЭБа сообщил, что ВЭБ.РФ остается партнером Expert Me. По мнению Магрилова из PwC, благодаря ВЭБу платформе удалось еще расширить базу экспертов.

Сейчас Тихонову не приходится подбирать с нуля экспертов на проект. Он говорит, что в среднем на одну отрасль приходится от 50 до 250 зарегистрированных экспертов, причем треть – менеджеры высшего звена. Но этого все равно недостаточно, если сравнивать с зарубежными площадками, на которых на одну отрасль в среднем приходится 1000 экспертов.

В 2019 г. число клиентов выросло вдвое до 150. Компания «Северсталь», например, в 2019 г. нашла экспертов по добыче и переработке железной руды для экспертной оценки программы развития Яковлевского рудника. Стоимость проекта – 900 000 руб. без НДС, говорит Биндюк. По словам Антона Баннова, руководителя экспертного совета «Северстали», за полгода «Северсталь» выполнила с участием Expert Me около 20 проектов.

Операционный директор Splat Андрей Железнов рассказывает, что компания разработала стратегию на 2020–2025 гг. и нужно было ее оценить и доработать. Несколько месяцев назад компания организовала тендер с участием международных консалтинговых компаний. Победила немецкая компания Simon Kucher & Partners. Для проекта нужен был представитель от команды Splat, но в компании не было директора по стратегическому маркетингу. Тогда решили через Expert Me нанять эксперта на четыре месяца с опытом работы в Mondelis и L’Oreal, чтобы он возглавил команду со стороны Splat, говорит Железнов.

Цифровой процесс

Марина Тарнопольская, управляющий партнер Kontakt InterSearch Russia, говорит, что наем сторонних топ-менеджеров на краткосрочные задачи сейчас очень актуален – компаниям дорого привлечь сильного управленца на постоянную работу. А сами топы также открыты к подобным предложениям. Это хороший вариант продолжения карьеры и саморазвития, особенно с учетом возрастного фактора, считает Тарнопольская.

Выручка Expert Me за первые семь месяцев 2019 г. составила 100 млн руб. Всего с 2015 г. на платформе было выполнено 1100 задач и проектов, к платформе подключилось 5000 экспертов, из которых 2000 активно консультируют.

Еще в 2018 г. на площадку стало приходить по 10–30 запросов в день, обрабатывать заявки по электронной почте стало невозможно. И компания занялась обновлением платформы – чтобы оцифровать весь процесс от запроса клиента, подбора экспертов до сдачи выполненной работы и выставления оценки эксперту, добавить аудио- и видеосвязь. До этого использовались почта, мессенджеры, выкладка документов на Dropbox, пересылка сканов и т. п. С клиентами по-прежнему подписывается бумажный договор. Биндюк нанял 15 разработчиков и двух руководителей проектов по подбору экспертов и работе с клиентами. Платформа была запущена в 2019 г. Теперь, когда платформа может обрабатывать любые объемы, Биндюк надеется, что бизнес вырастет в несколько раз.