Наталья Русова: «Самый ценный актив – клиент внутри цивилизованного авторынка»

Задача финтеха в автоиндустрии – снизить для клиента как стоимость покупки автомобиля, так и неопределенность, связанную с владением и обслуживанием, рассказала в интервью «Ведомости. Правила торговли» директор дивизиона «Авто» «Сбера» Наталья Русова. Особенно это важно сейчас, когда российские автомобилисты стали дольше пользоваться имеющимися машинами и чаще рассматривают для покупки автомобили с пробегом, считает эксперт. По ее словам, большее значение приобретают не только цена покупки, но и расходы на кредит, обслуживание и ремонт. В преддверии первого автомобильного форума «Сбера» «Для тех, кто рулит», который пройдет 22 октября в Москве, Русова рассказала, почему покупатели откладывают замену автомобиля, как финтех помогает заранее оценить бюджет покупки и подготовиться к ней и зачем объединять услуги для автомобилистов в единую экосистему.

«У нас сохраняется потенциал для дальнейшего роста автомобилизации»

– Автомобиль по-прежнему остается важной частью повседневной жизни россиян. Исследование «Сбера» и Rambler&Co показывает: для 44% опрошенных автомобиль прежде всего связан со свободой, для 28% – с возможностью успевать больше в течение дня. Это не роскошь, а инструмент улучшения качества жизни. Он дает возможность выбирать, где жить, чаще бывать с семьей за городом, путешествовать внутри страны. И это особенно важно с учетом российских расстояний. На начало 2026 г. на тысячу жителей в России приходился примерно 331 легковой автомобиль, и у нас сохраняется потенциал для дальнейшего роста автомобилизации.

– Это отражается на возрасте парка. Его обновление напрямую связано и с безопасностью, и с качеством жизни – такая задача есть и в Стратегии повышения безопасности дорожного движения до 2030 г. и на перспективу до 2036 г. И вот интересный факт: содержание авто старше 15 лет в массовом сегменте обходится владельцу в среднем в 12 000–20 000 руб. в месяц при умеренном пробеге, а платеж по рыночному автокредиту на новый автомобиль той же категории – порядка 20 000–25 000 руб. То есть при высоком пробеге и в крупных городах расходы на старую машину уже приближаются к кредитному платежу, а при значительном ремонте могут его превысить.

– Нужны разные сценарии: льготное и субсидированное кредитование, прозрачный вторичный рынок, безопасные сделки, удобное обслуживание. Важно партнерство государства, банков, производителей и дилеров. Повысить доступность автомобиля – системная задача, ее невозможно решить в одиночку.

«Человеку важно понимать не только цену автомобиля, но и всю экономику покупки»

– Конечно, это экономика: стоимость самой машины, кредита, обслуживания и дальнейшего владения. Для многих главный вопрос – как позволить себе покупку и как сохранить машину как можно дольше. Ведь клиентский путь не заканчивается выдачей ключей. Владение автомобилем – это десятки повседневных задач. И чем дольше у человека сохраняется один и тот же автомобиль, тем большее значение приобретают стоимость и качество всего этого цикла, а не только сама покупка.

– Для бизнеса это тоже вопрос эффективности. Чем понятнее и предсказуемее для клиента покупка, финансирование и дальнейшее обслуживание автомобиля, тем выше вероятность, что он останется внутри цивилизованного автомобильного рынка и продолжит пользоваться услугами его участников. Например, если человек может легко найти проверенную станцию технического обслуживания (СТО) и заранее понимать стоимость ремонта, у него меньше причин искать альтернативы в неформальном сегменте. Человекоцентричность сегодня – это не просто удобный интерфейс. Это способность индустрии снижать для человека сложность, неопределенность и стоимость взаимодействия с автомобилем на всем сроке владения.

– В 2025 г. рынок новых легковых автомобилей снизился более чем на 15%, до 1,33 млн машин, а вторичный рынок достиг рекордных 6,24 млн автомобилей. Машина – одна из крупнейших покупок семьи, и сейчас человеку особенно важно понимать не только ее цену, но и полную экономику покупки и все расходы, с ней связанные.

Для миллионов людей автомобиль с пробегом сегодня – оптимальный способ обрести или сохранить мобильность здесь и сейчас. При этом покупка у частного лица (C2C) сложнее покупки у профессионального продавца. Нужно понять техническое состояние машины, проверить документы, юридическую чистоту, организовать расчеты. Особенно непросто тем, кто покупает автомобиль впервые. В «Сбере», например, мы запустили цифровую безопасную сделку между физлицами: в одном процессе можно объединить проверку автомобиля, финансирование, подготовку документов и безопасный расчет.

«Главная проблема клиентского пути – неопределенность»

– Он закладывает основу клиентского поведения. Покупка автомобиля – довольно серьезное финансовое решение. Средневзвешенная цена новой легковой машины уже превышает 3,4 млн руб., а около двух третей новых автомобилей приобретаются с использованием кредита. При этом одобрение получает далеко не каждая заявка.

Главная проблема такого клиентского пути – неопределенность. Сколько в итоге будет стоить автомобиль? Сколько дадут за машину в трейд-ин? Какие дополнительные расходы возникнут после покупки? Чем позже человек получает ответы на эти вопросы, тем больше вероятность, что он вообще откажется от приобретения автомобиля. А значит, рынок сократится для всех игроков.

– Задача финтеха – как можно раньше дать человеку определенность. Еще до визита к дилеру клиент должен иметь возможность понять свой бюджет и рассчитать разные сценарии финансирования. Например, в разделе «Авто» приложения «СберБанк Онлайн» и сервиса «СберАвто» можно выбрать понравившийся автомобиль, вместе с личным помощником рассмотреть разные варианты покупки, в том числе в кредит с различными ставками и сроками погашения, а затем забронировать машину на выбранных условиях. Для дилера это тоже плюс: он получает более подготовленного к покупке клиента. А если обещанные условия совпадают с реальными, отношения не заканчиваются выдачей ключей – человек с большей вероятностью возвращается за сервисом, страхованием, следующей машиной и другими услугами.

У каждого участника остается своя специализация, но задача «Сбера» и других представителей финтеха – финансовыми и цифровыми инструментами помочь соединить все точки так, чтобы клиенту было проще, а партнеру – экономически выгоднее. В новой модели самый ценный актив автобизнеса – клиент, который остается внутри цивилизованного автомобильного рынка на всех этапах владения машиной.

– Сейчас мы оцениваем число автолюбителей среди клиентов «Сбера» в 50 млн человек при общей клиентской базе 110 млн. Более 37 млн регулярно оплачивают топливо, более 14 млн – автомойки, 12 млн – парковки, около 10 млн – платные дороги, более 6 млн покупают запчасти.

– По итогам первого полугодия 2026 г. портфель автокредитов «Сбера» по МСФО составил 0,8 трлн руб., увеличившись на 14,3% с начала года.

– С улучшением условий кредитования – например, субсидированными автокредитами по ставке от 0,01%, льготными программами на автомобили отечественного производства или кредитами на более длительный срок с меньшим ежемесячным платежом.

Работают и другие факторы: партнерства с ключевыми автопроизводителями, понятные условия оформления у дилеров, а также в приложении «СберБанк Онлайн» и отделениях банка, цифровые сервисы, которые делают покупку проще и безопаснее, развитие кредитования автомобилей с пробегом. Для многих «Сбер» – привычная среда управления финансами: здесь человек видит свой бюджет, может рассчитать будущий платеж, накопить на первоначальный взнос. Поэтому финансовую часть покупки автомобиля ему удобно решать там же, где он уже управляет своими деньгами.

«Мы строим автомобильную экосистему как открытую и партнерскую»

– В «Сбере» мы строим автомобильную экосистему как открытую и партнерскую. В ней есть «СберАвто», «СберСтрахование», «Ситидрайв», партнерами экосистемы являются 2ГИС, Navio, дилеры, производители и другие компании. Смысл такой модели в том, чтобы каждый участок клиентского пути обеспечивал тот, у кого для этого есть лучшие компетенции. При этом открытость не означает, что в экосистему автоматически может попасть любой продукт. Для нас важны качество клиентского опыта, прозрачные условия и готовность партнера отвечать за свою услугу и после сделки.

– Огромный потенциал автомобильной экосистемы именно в том, чтобы ее цифровые и финансовые возможности усиливали бизнес партнера. Например, человек может выбрать автомобиль или получить предварительное решение по финансированию онлайн, а дальше приехать к дилеру уже с пониманием бюджета и условий. Для дилера это клиент, лучше подготовленный к покупке, и более короткий путь до сделки.

То же самое с получением сервисных услуг. Мы можем помочь человеку найти проверенный дилерский центр или СТО и записаться на удобное время, а обслуживать автомобиль будут профессионалы, специализирующиеся на этом. Задача экосистемы – сделать путь от потребности до услуги понятным и предсказуемым. Мы верим, что такая модель дает бизнесу не просто больше лидов, а более подготовленных и лояльных клиентов.

– В способности соединять разные части автомобильной жизни человека, например связать финансовый контекст, платежную инфраструктуру и сервисы партнеров. Например, карта штрафов, которую мы сделали вместе с 2ГИС. У «Сбера» есть информация об оплаченных клиентом штрафах, у 2ГИС – навигационный сценарий. Благодаря этому во время поездки водитель может увидеть место, где раньше получил штраф. Для нас логика экосистемы именно в этом: клиент получает более удобный и выгодный сервис, партнер – дополнительный поток и возможность развивать свой бизнес, «Сбер» – долгосрочные отношения с клиентом.

– На автомобильную отрасль влияют процессы далеко за пределами самого авторынка: доходы и потребительское поведение, технологии и искусственный интеллект, кадровый рынок, безопасность данных, новые модели продаж и клиентского сервиса. Многие отрасли уже сталкиваются с этими изменениями и находят решения – и нам важно понять, что из этого опыта можно использовать в автомобильном бизнесе уже сегодня. «Сбер» видит эти процессы сразу в нескольких масштабах: поведение миллионов розничных клиентов банка, финансы компаний, тенденции экономики в целом. Мы хотим соединить эти точки зрения с экспертным опытом производителей, дилеров, технологических компаний и государства и обсудить, какие решения будут определять следующий этап развития автобизнеса.