В современном российском ритейле, когда экономическая обстановка накаляется, продавцы на маркетплейсах начинают ощущать, что прежняя простая модель «выставил товар - и продажи идут» уже не работает. Возросшие издержки, рост комиссии платформ и необходимость государственного регулирования среды электронной торговли ставят перед бизнесом новые задачи, и эффективные стратегии работы селлеров на маркетплейсах сегодня — не просто желательны, а необходимы.
«Сегодня маркетплейс выступает не просто как торговая площадка, а как полноценная экосистема, требующая стратегического управления. Для селлеров ключевым становится переход от интуитивной торговли к системному анализу данных и планированию продаж на основе метрик эффективности» - отмечает Карпова Светлана Васильевна, доктор экономических наук, заведующая кафедрой маркетинга Финансовый университет при Правительстве РФ.
По последним данным, ставки комиссий на ведущих площадках выросли: например, на Ozon за год комиссия по некоторым категориям выросла с 9% до 36%. На Яндекс Маркет же в категории детских товаров по модели FBY комиссия поднялась с 17-18% до 41-43,5%. Доля затрат продавцов на услуги площадки выросла с примерно 20-22% до около 38% стоимости товара. Всё это происходит на фоне роста затрат логистики, складирования и персонала: например, развитие региональной инфраструктуры доставки стало одним из факторов удорожания услуг маркетплейсов.
С точки зрения государственной позиции, важно помнить: устойчивое развитие цифровой экономики, развитие отечественных маркетплейсов и поддержка малого и среднего предпринимательства - это часть стратегического курса по модернизации экономики и укреплению внутреннего рынка. Когда комиссии растут, а условия для селлеров усложняются, риски для предпринимателей возрастают — поэтому бизнес должен адаптироваться, а государство - обеспечивать прозрачные правила игры, защищать интересы предпринимателей и конечных потребителей.
С точки зрения потребителя, рост издержек продавцов и маркетплейсов неизбежно может привести к повышению конечных цен, сокращению ассортимента или ухудшению сервиса — что прямо затрагивает покупателя. Если рост комиссий продолжится, цены на товары на Ozon могут увеличиться до 15% до конца года.
«Проблематика регулирования комиссий маркетплейсов приобретает системный характер. Важно понимать, что чрезмерное вмешательство государства может ограничить конкуренцию, но при этом отсутствие контроля создаёт риск монополизации. Оптимальной представляется политика «умного регулирования», когда стимулируется прозрачность тарифов и доступ МСП к данным о реальной структуре комиссий», – считает Кудряшов Вадим Сергеевич, кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга Финансовый университет при Правительстве РФ.
Как же селлерам строить эффективную стратегию в новых условиях?
Во-первых - использовать инструменты фиксированной ставки и «конструктора тарифов». Когда маркетплейсы предлагают вариативные модели тарификации - фиксированный процент или тариф за услугу - продавцам важно рассчитать юнит-экономику: себестоимость плюс комиссия, логистика, хранения, возвраты. Согласно обзорам, комиссии состоят не только из процента с продажи, но и логистических расходов, платы за хранение, обработки возвратов. Продавец должен выбирать схему, в которой сумма всех затрат менее либо равна той марже, с которой он готов работать.
Во-вторых - активно управлять остатками и планами продаж. Рост комиссий и логистических расходов делает актуальным контроль складских запасов: слишком большие остатки означают дополнительные расходы на хранение; неподходящий ассортимент - слабый оборачиваемый товар. Продавцы должны прогнозировать, какие категории остаются маржинальными, какие требуют корректировки, и какие позиции стоит выводить или снижать в ассортименте. С учетом статистики роста комиссий, особенно болевых точек - категория детских товаров, обуви, техники - целесообразно провести ревизию.
Третье - адаптация ассортимента и ценообразования. При росте комиссии продавцы вынуждены либо повышать цену, либо уменьшать маржу, либо сокращать затраты. Но повышение цен — не всегда опция: потребительский спрос может снизиться. Поэтому важно либо искать товары с более высокой маржой, либо оптимизировать операционные расходы.
Четвёртое - оптимизация логистических издержек. Одним из методов является использование моделей с собственным складом или логистикой (например, FBS). В этом случае продавец самостоятельно осуществляет хранение и отгрузку товаров, что снижает фиксированные затраты на полное логистическое обслуживание со стороны маркетплейса. Данный подход представляет собой компромисс: более высокая комиссия платформы компенсируется значительной экономией на складских и логистических расходах, что в конечном итоге улучшает показатели юнит-экономики. Примечательно, что маркетплейсы часто поощряют такую модель, предоставляя скидки на комиссионные сборы.
Пятое - стратегическое партнерство с платформой. Другой эффективной стратегией является выстраивание долгосрочных партнерских отношений с маркетплейсом и участие в специальных программах. Платформы заинтересованы в работе с надежными продавцами, поэтому предлагают им льготные тарифы, скидки за высокую оборачиваемость и участие в акциях. Для продавца ключевыми шагами становятся поддержание высокого рейтинга, активное участие в промо-мероприятиях и построение доверительных отношений с площадкой. Это не только повышает узнаваемость бренда, но и напрямую снижает общую тарифную нагрузку.
В условиях роста издержек и комиссии на маркетплейсах в России сегодня становится ключевым умение оптимизировать свою бизнес-модель. Для продавца это не просто перестроить витрину и цены - это пересмотреть саму конструкцию работы: тарифы, логистика, ассортимент, планирование. С позицией государства важно обеспечить баланс - поддерживать предпринимателей, стимулировать конкуренцию на площадках, и не допускать, чтобы рост тарифов маркетплейсов автоматически перекладывался на конечного потребителя. С потребительской точки зрения - оптимизация бизнесов селлеров означает стабильность цен, сохранение ассортимента и качества.
Таким образом, адаптация бизнеса к новой реальности - неотъемлемая часть цифровой трансформации торговли, а стратегия селлера должна строиться с учётом тарифного конструктора маркетплейсов, управления остатками и планами продаж. Только так можно сохранить маржу, обеспечить потребителю доступный и качественный товар, и поддержать национальные цели по развитию внутреннего рынка и предпринимательства.