Будущее B2B-продаж, в котором люди и искусственный интеллект работают в тандеме для достижения результатов, которые по отдельности не могут быть достигнуты, начинает осуществляться. Исследование «How AI Agents Will Transform B2B Sales» международной консалтинговой компании Boston Consulting Group (BCG) выявило, что традиционная опора на интуицию и опыт отдельных продавцов уступает место более системному подходу, основанному на трех основных формах взаимодействия с ИИ-агентами. Первая форма представляет собой дополненные продажи, в которых ИИ помогает продавцам принимать более взвешенные решения, предоставляя им темы для обсуждения и сопутствующие материалы, а также рекомендуя оптимальные дальнейшие действия. ИИ также автоматизирует и персонализирует сообщения в электронной почте, чатах и социальных сетях, помогая организовать процесс продаж. Другим вариантом взаимодействия с ИИ-агентами является помощь в продажах. На этом уровне ИИ выступает в роли партнёра в режиме реального времени, слушая звонки, предлагая подсказки в режиме реального времени, составляя планы действий и обновляя данные в CRM- или ERP-системах. Продавцы могут сосредоточиться на клиентах, пока ИИ выполняет детальные или стандартизированные задачи. Еще одной формой являются автономные продажи. На самом продвинутом уровне продаж ИИ самостоятельно взаимодействует с клиентами. Он определяет приоритеты входящего спроса, развивает лиды, оценивает возможности и выполняет стандартные задачи и действия во всех точках взаимодействия: электронная почта, текстовые сообщения, внутри приложений, веб-сайты, голосовое и видеообщение.

О внедрении технологий искусственного интеллекта в сфере B2B-продаж рассказывает доцент кафедры искусственного интеллекта Финансового университета при Правительстве Российской Федерации Емельянова Наталия Юрьевна:

Совместная работа людей и ИИ в сфере продаж может значительно улучшить привлечение новых клиентов, привести к увеличение объёма дополнительных и кросс-продаж, сокращению оттока, повышению эффективности ценообразования и производительности труда продавцов. Кроме того, это может ускорить процесс продаж, сделать его более релевантным и последовательным. Задача организаций — выйти за рамки использования ИИ для тактического улучшения процессов и вместо этого использовать уже имеющиеся и новые технологии для полного переосмысления своих подходов к продажам. Широкое внедрение ИИ в настоящее время указывает на его огромный потенциал в сфере B2B-продаж. Согласно тому же исследованию BCG, примерно семь из десяти продавцов используют универсальные инструменты ИИ для тактических задач, повышающих производительность, таких как составление электронных писем, подведение итогов звонков или автоматизация последующих действий. Однако неравномерное влияние ИИ на рабочие процессы показывает, насколько далеко большинство организаций от его внедрения в основные процессы продаж.

О причинах медленного внедрения ИИ в сфере продаж рассказывает Коротеев Михаил Викторович, заведующий кафедрой искусственного интеллекта Финансового университета при Правительстве Российской Федерации:

Существует множество причин тактического и относительно медленного внедрения инструментов ИИ в сфере продаж. Одними из самых распространенных препятствий внедрения инструментов ИИ в сфере продаж являются слабая интеграция данных и низкий уровень доверия. Это приводит к тому, что продавцы дважды проверяют результаты ИИ, что снижает эффективность. Что касается стратегии внедрения ИИ, большинство компаний придерживаются консервативного подхода, сосредоточившись на узких пилотных проектах, нацеленных на постепенное повышение эффективности. Для крупных компаний, где целенаправленное участие человека крайне важно, ИИ-агенты могут помочь в планировании работы с клиентами, разработке территориальной структуры, установлении квот и сложном управлении заинтересованными сторонами и сделками. Однако для небольших клиентов или транзакционных продаж ИИ-агенты могут действовать более автономно. Они могут расставлять приоритеты входящему спросу, управлять масштабным взаимодействием и привлекать новых клиентов. Такое сочетание действий человека и ИИ в сфере продаж позволит организациям добиваться роста и эффективности, обеспечивая при этом целенаправленный контроль со стороны человека там, где суждения и взаимоотношения наиболее важны.