Алексей Гевлич: «Мы применяем ИИ во всех ключевых пользовательских сценариях»

Российский рынок ресейла (от англ. resale – перепродажа. – «Ведомости. Инновации и технологии») набирает обороты, следуя за глобальным трендом. Что сегодня движет покупателями и как современные технологии помогают в поиске и продаже товаров, рассказал директор бизнес-направления Lifestyle компании «Авито» Алексей Гевлич.

– «Авито» почти 20 лет, и сегодня мы называем себя платформой социальной коммерции, не являясь маркетплейсом, поскольку исторически мы строились иначе: у нас нет собственной складской и логистической инфраструктуры, транспортного парка и контроля за движением товаров. Наше ключевое отличие – это личный контакт между продавцом и покупателем. Практически любая сделка на «Авито» совершается после их диалога: в зависимости от категории товара от 80 до 95% покупателей сначала уточняют его состояние, детали использования, историю и т. д.

По сути, мы соединяем преимущества классической онлайн-торговли – доставку, безопасные платежи, примерку в пунктах выдачи, персональные подборки и инструменты искусственного интеллекта (ИИ) – с возможностью живого общения и встреч между людьми. Наши приоритеты – развитие сервиса, логистики и платежной инфраструктуры для частных сделок, а также расширение ассортимента и поддержание доступных цен.

«70% покупателей готовы рассматривать ИИ как инструмент, который облегчает поиск товаров»

– Мы применяем его практически во всех ключевых пользовательских сценариях. В последние годы наша компания много вкладывались в поиск и рекомендательные системы, а сейчас активно развивает собственную платформу и помощников на основе ИИ.  Для покупателей у нас есть ИИ-агент «Ави», для продавцов – «Ави Про».

«Ави» – это умный поиск. То есть человек может описать запрос простыми словами: например, попросить подобрать темное платье с открытой спиной на вечеринку. Система обрабатывает это описание и предлагает подходящие варианты товара. Второй агент – это инструмент управления продажами. Он анализирует статистику объявлений, объясняет изменения ее показателей, предлагает рекомендации по продвижению товаров и помогает формировать ценовую стратегию.

Мы также используем собственные языковые модели для автоматического создания описаний товаров. Для «Авито» это особенно важно, поскольку значительная часть контента создается частными продавцами без опыта в продажах и составлении карточек товаров, как у продавцов с профессиональных площадок. Модели, обученные с помощью ИИ, помогают сформулировать текст объявления таким образом, чтобы подчеркнуть преимущества товара, ответить на типовые вопросы покупателей и тем самым повысить эффективность продаж.

Кроме того, мы развиваем технологии персональных рекомендаций. Люди часто приходят в lifestyle-категории за вдохновением, чтобы найти какие-то интересные товары, листая ленту. Они часто заранее не знают, что именно хотят приобрести. Поэтому задача алгоритмов – не просто отвечать на запрос, а помогать человеку находить то, что ему действительно может понравиться, а также подбирать вещи, которые хорошо смотрятся вместе.

– Мы видим очень быстрые изменения потребительского поведения. Еще два года назад сложно было представить сегодняшний уровень использования ИИ-агентов.

По нашим исследованиям, сейчас около 70% покупателей уже готовы рассматривать ИИ как инструмент, который облегчает поиск товаров. Интересно, что примерно 35% участников рынка ресейла говорят, что ИИ-инструменты помогли бы им чаще создавать объявления. Для нас это важный сигнал, поскольку развитие предложения – один из ключевых факторов роста этого рынка.

 «Человек приходит за возможностью найти что-то особенное»

– В мире ресейл растет в два раза быстрее традиционного ритейла, согласно данным той же ThredUp. И мы видим, что Россия постепенно включается в глобальный тренд, однако пока темпы роста и доля вторичного рынка у нас ниже, чем в ряде западных стран. По нашим оценкам, текущий оборот российского fashion-ресейла — около 250 млрд руб. При этом у россиян дома хранится колоссальное количество вещей, которые потенциально могут быть перепроданы. Наши исследования показывают, что около 72% людей не используют примерно половину своего гардероба. В среднем у каждого человека есть более двадцати вещей, которые можно было бы выставить на продажу. Потенциальный  объем того, что лежит в гардеробах и могло бы выйти на рынок, – 1,2-1,5 трлн рублей. 

Раскрыть этот потенциал как раз и помогают технологии. Платформенные решения, инструменты ИИ, удобные сервисы доставки и безопасных платежей снижают барьеры для продавцов и покупателей, делая вторичный рынок доступным и привлекательным для массовой аудитории. 

– Ресейл сегодня — один из важнейших инструментов управления личным бюджетом. В условиях роста цен и изменения структуры потребительских расходов люди ищут способы и сэкономить на покупках, и получить дополнительный доход от продажи того, что уже не используется. По сути, вторичный рынок позволяет человеку перераспределить бюджет: продать ненужное и направить эти деньги туда, где они нужнее. Для миллионов пользователей «Авито» это вполне практичная модель потребления.

При этом экономическая логика не исключает других мотивов. Для многих покупка подержанных вещей становится способом собрать уникальный гардероб, получить доступ к редким предметам, винтажным коллекциям и брендам, которые уже недоступны в традиционной рознице. Особенно заметна эта мотивация у молодого поколения. Около 65% покупателей моложе 30 лет активно пользуются ресейл-платформами. Для них владение вещью уже не является главным показателем статуса. Гораздо важнее гибкость потребления и возможность самовыражения через уникальные товары. Кроме того, именно эта аудитория легко принимает технологичные решения и уже привыкла к помощи ИИ в повседневных задачах.

Мы также видим культурные тренды. Например, продажи одежды с советской символикой в 2025 г. выросли в семь раз по сравнению с 2024 г. Также чувствуется влияние азиатской культуры и аутентичных азиатских брендов, здесь мы фиксируем рост в прошлом году в пять раз. Например, продажи женского платья ципао увеличились на 500 %. Это нишевые, но очень показательные сигналы. Отчасти это тренд на поиск собственной аутентичности.

Если раньше покупка вещей с рук часто воспринималась как вынужденная мера, то сегодня это полноценная потребительская модель. Подобный сдвиг – одно из самых заметных изменений рынка ресейла последних лет. Люди приходят за качественными товарами, уникальными находками и более широким выбором. 

Конечно, экологическая составляющая тоже присутствует. Но если сравнивать Россию с европейскими странами, то наши пользователи в первую очередь руководствуются выгодой и эстетикой. Осознанное потребление чаще воспринимается как дополнительный бонус. В России люди сначала думают о выгоде, потом об уникальности товаров, и только потом – о сохранении природы.

– Очень активно развивается люксовый сегмент. На «Авито» ежедневно фиксируется около 800 000 поисковых запросов по люксовым брендам. Стабильно высок спрос на детские товары. 50% родителей готовы покупать детские вещи на вторичном рынке. Дети быстро растут, поэтому в этом сегменте продается буквально все – от колясок и игрушек до одежды и обуви.

Большой интерес сохраняется к коллекционным и винтажным товарам. «Авито» становятся площадкой для поиска редких пластинок, предметов интерьера, архивных вещей и других уникальных товаров, которые зачастую невозможно найти где-либо еще. Сюда приходят и стилисты, и фэшн-дизайнеры, и коллекционеры. Фактически ресейл все больше превращается в своеобразную «охоту за сокровищами», когда человек приходит не за конкретным товаром, а за возможностью найти что-то особенное.

«Люди покупают товары дистанционно, если есть понятные механизмы защиты»

– Наше стратегическое направление – развитие доставки и «безопасной сделки» (механизм, при котором платформа резервирует деньги покупателя до выполнения условий сделки и переводит продавцу только после подтверждения получения товара. – «Ведомости. Инновации и технологии»). Исторически главным барьером расширения нашего бизнеса было то, что покупатель был ограничен ассортиментом своего региона. Если нужный товар находился в Москве, а покупатель – например, в Уфе, совершить сделку было практически невозможно. В сервисе «Авито Доставка» покупатель оплачивает товар заранее, но деньги резервируются и переводятся продавцу только после подтверждения получения вещи. Если она не подошла, ее можно вернуть, а средства возвращаются покупателю. Сегодня доставка используется более чем в 70% сделок в fashion-категориях. Это показывает, что люди покупают товары дистанционно, если есть понятные механизмы защиты.

Второе препятствие связано с доверием, что особенно важно при покупке товаров fashion-категории. Люди хотят примерить вещь и убедиться, что она соответствует их ожиданиям. Поэтому мы развиваем возможность примерки в пунктах выдачи наших партнёров. Такая одежда и аксессуары отмечены значком «Можно примерить». 

– Гарантия подлинности товаров – важный драйвер продаж на онлайн-площадках. Так, eBay запустил Authenticity Guarantee для часов, сумок, кроссовок и украшений. У нас есть раздел «Авито Премиум» с аутентификацией – он дает на 40% больше просмотров карточек верифицированных товаров по сравнению с неверифицированными. Мы рассматриваем аутентификацию как сочетание нескольких инструментов, это многослойная, модель, где экспертиза и алгоритмы дополняют друг друга. Во-первых, это партнерские программы с профессиональными экспертами по проверке подлинности. Во-вторых, экспертное сообщество пользователей, которое помогает выявлять подозрительные товары и создавать дополнительный уровень контроля. В-третьих, алгоритмы машинного обучения. Они способны находить признаки потенциальных подделок – например, несоответствие цены рыночной или характерные для реплик детали.

По отдельности каждый инструмент не дает стопроцентной гарантии. Но их комбинация дает высокую степень уверенности, что подделка не пройдет незамеченной. Дополнительно нужно смотреть на отзывы покупателей. Когда у продавца больше 100-200 положительных отзывов, я уверен, что мне не продадут «кота в мешке». Высокий рейтинг продавца сегодня становится полноценным конкурентным преимуществом.

Кроме того, мы развиваем верификацию аккаунтов через портал «Госуслуги», проверку паспортных данных и водительских удостоверений, а также через реквизиты компании и системы подтверждения от крупных банков, например, «Сбер ID». Верифицированный профиль получает цифровой значок, который подтверждает, что за ним стоит реальный человек или бизнес. Ежедневно эту процедуру проходят около 30 000 пользователей. А всего на верифицированные аккаунты приходится 70% всех контактов на платформе, причём верификация несет реальный прирост в активности покупателей: такие продавцы, по нашим данным, получают на 20% больше внимания к своим объявлениям.