В последние годы бизнес оказался в условиях нестабильного спроса: ускоренные технологические изменения, трансформация логистических цепочек, рост инфляции и меняющееся поведение потребителей заставляют компании перестраивать свои модели работы.
За последние 12 месяцев инфляция в стране составила около 9,4%, что подтолкнуло россиян экономить: примерно 47% почти всегда отказываются от незапланированных покупок, еще 39% делают так время от времени. Только 10% жителей нашей страны продолжают покупать без изменений в привычках (данные по retail.ru). Люди стали внимательнее относится к соотношению цена-качество, больше сравнивают и анализируют предложения на рынке товаров и услуг. Около 70% россиян чаще всего выбирают товары по скидке. При этом, по данным Банка России, реальные доходы людей растут, наблюдается рост сбережений.
Согласно исследованию McKinsey (2024), 68% компаний отмечают необходимость кардинально менять стратегии из-за изменений в поведении клиентов. Однако реакция на эти вызовы в сегментах B2B и B2C имеет принципиальные различия, которые важно понимать при формировании стратегии.
Для сектора B2C ключевыми факторами стали гибкость, скорость, персонализация.
По данным Data Insight (2025), 72% российских потребителей готовы менять бренды, если получают более персонализированные предложения. Цифровые каналы позволяют в реальном времени отслеживать тренды, тестировать новые продукты и запускать кампании буквально за дни. Маркетплейсы и e-commerce платформы активно внедряют алгоритмы рекомендаций, анализирующие историю покупок и поведение пользователей. Например, российская сеть косметики «Золотое яблоко» за последние два года увеличила долю индивидуальных предложений на 35%, что напрямую повысило конверсию.
Следующим важным трендом данного сектора является ценовая чувствительность. Поскольку 61% россиян обращают внимание на цену при покупке товаров повседневного спроса, компании отвечают запуском value-версий продуктов, упрощением упаковки и расширением программ лояльности.
Трендом №3 для компаний, работающих в потребительском сегменте стали гибкие каналы доставки. Рост популярности самовывоза и экспресс-доставки подтверждает исследование J’son & Partners Consulting — объем рынка экспресс-доставки в России в 2024 году вырос на 24%. Это требует от компаний инвестиций в last-mile-логистику.
У компаний, работающих в корпоративном секторе, тренды приспособления к изменившемуся поведению потребителей, несколько иные. Для них стали характерны стратегическая перестройка и долгосрочные контракты. В B2B-секторе скорость уступает место продуманной адаптации. Согласно данным PwC (2024), 58% промышленных компаний в России меняют клиентскую базу из-за экономической неопределенности.
Ведущий тренд – это диверсификация клиентской базы. Производственные компании расширяют географию поставок и выходят в новые отрасли.
Следующим определяющим фактором является интеграция клиентов в цепочки поставок. Производители предлагают сервисное обслуживание, обучение персонала заказчиков, совместную разработку продукции. По исследованию Deloitte (2024), 67% B2B-компаний, предоставляющих комплексные услуги, повысили уровень удержания клиентов на 15%.
И, наконец, еще одно важное изменение в работе компаний B2B сектора это – цифровизация процессов продаж. Использование CRM и аналитики помогает прогнозировать потребности и оптимизировать запасы. 70% опрошенных компаний заявили о росте эффективности продаж после внедрения цифровых инструментов (McKinsey, 2024).
И в B2B, и в B2C побеждают компании, инвестирующие в аналитику данных и использующие гибкие бизнес-модели. Экосистемный подход становится нормой – 45% крупных российских компаний уже интегрировали несколько направлений бизнеса в единую платформу (РБК Исследования, 2025). Это соответствует концепции dynamic capabilities – способности компании быстро перестраивать внутренние процессы в ответ на изменения внешней среды. «В мире, где спрос меняется быстрее, чем производственный цикл, – комментирует эксперт Финансового Университета, Ларионова Маргарита, – конкурентоспособность определяется не размером компании, а ее способностью к трансформации.»
Адаптация к изменению спроса – это не разовая реакция, а постоянный процесс. В B2C он проявляется в гибких ценовых и продуктовых стратегиях, а в B2B – в перестройке партнерских отношений и цепочек поставок. И там, и там выигрывают компании, которые не просто следуют трендам, а формируют их, используя данные как ключевой ресурс.
Ларионова М.А.,
к.ф.н, доцент кафедры Английского языка и профессиональной коммуникации
Финансового университета при Правительстве Российской Федерации