Kraftway компенсирует госзаказ

Старший вице-президент другого производителя ПК – “Аквариуса” Владимир Шибанов уверен: “Для розницы необходимы другая продуктовая линейка, другой стиль ведения бизнеса, и, несмотря на желание некоторых компаний выйти в розницу, расстановка сил на российском IT-рынке не меняется уже продолжительное время – группа лидеров остается прежней”.

Компания Kraftway продала в прошлом году 280 000 персональных компьютеров и 9700 серверов. Оборот Kraftway составил 6,3 млрд руб. (или $237 млн, включая НДС), что на 25% больше, чем в 2005 г. 67% от всего оборота компании пришлось на заказы из госсектора, 17% – на розницу, 10% – на крупных корпоративных клиентов и 6% – на малый и средний бизнес, сообщил коммерческий директор Kraftway Юрий Томашко.

Годом ранее доля госзаказа была всего 45% – тогда ее резкое снижение (с 79% в 2004 г.) руководство Kraftway сочло позитивным для компании. Но в 2006 г., по словам Томашко, у Kraftway снова появилось много госзаказов (Федеральное агентство кадастра объектов недвижимости, Федеральная налоговая служба, правительство Москвы, “Почта России”), что привело к увеличению этого сегмента в обороте компании.

В этом году Kraftway снова планирует нарастить розничные продажи – до 35% в общем обороте. Раньше главным розничным партнером была компания “М.Видео”, теперь Kraftway ведет переговоры и с другими сетями, предупреждает гендиректор Kraftway Алексей Кравцов.

Освоить относительно новый для себя рынок Kraftway поможет завод в Обнинске, который компания открывает в июне. Это строительство тянется с 2002 г. и обошлось компании в $20 млн. Около половины этой суммы оплатили акционеры, но в 2005 г. Kraftway взяла инвестиционный кредит в Сбербанке – акционеры планируют вернуть его из собственных средств в 2010 г.

Летом в Обнинск будет перенесено все производство и склады, обещает Кравцов, пока же компания работает на пределе своих возможностей – из-за отсутствия производственных мощностей она просто физически не может обеспечить и госструктуры, и розницу.

Желание Kraftway закрепиться на розничном рынке естественно, а розница – хороший способ увеличения объемов продаж, говорит гендиректор Depo Computers (продала 336 000 ПК в 2006 г.) Сергей Эскин, но розница – специфическое направление, продукт должен быть не просто качественным, но новым и модным.

Если компания – нишевый игрок, то она очень зависима от ситуации внутри, говорит заместитель директора ITResearch Василий Мочар, и если бизнес компании на 67% зависит от госзаказов, то его волатильность сильно растет, поскольку крупные проекты и тендеры следуют неравномерно. Менеджмент, по-видимому, это понимает и поэтому пытается диверсифицироваться путем увеличения розничных продаж и усиления работы с компаниями среднего и малого бизнеса.

В розничном бизнесе уже много игроков, добавляет исполнительный вице-президент “Формозы” (продала около 500 000 ПК в 2006 г.) Абулферз Абачев. К тому же для новичков условия входа в крупные розничные сети очень жесткие – от них не только требуют отчислений на совместные маркетинговые акции, но и маржу не менее 20%, в то время как многие сборщики сами работают при марже 5–7%.