ВЗГЛЯД ИЗ ПЕКИНА: Уподобиться свинье, чтобы съесть тигра
"Настоящие переговоры с китайцами начинаются лишь после подписания контракта". Раньше это популярное среди иностранцев в Пекине высказывание воспринималось мною как изящный каламбур, далекий от местных корпоративных реалий.
Убедиться в обоснованности этого изречения пришлось на горьком опыте. Мой старый друг, известный музыкант, ознакомил меня с текстом уже подписанного с китайской стороной договора о гастролях его ансамбля в Китае. Я посоветовал конкретизировать в тексте ряд пунктов, тем более что сроки гастролей сдвинулись и старый договор все равно утратил силу.
Коррективы были внесены, и факс с измененным текстом договора ушел в Пекин. Ответа ждали полтора месяца, но вместо него вдруг пришли авиабилеты.
Мы отправились в Пекин, где нас усадили в переполненный плацкартный вагон. Мы решили, что китайский антрепренер не понял пункт о "комфортных условиях передвижения по стране".
Т м же в поезде мы снова все обсудили и договор был наконец подписан. Правда, кое в чем, тогда казалось - незначительном, нам пришлось уступить. Например, трехзвездная гостиница была заменена на "гостиницу, отвечающую условиям проживания иностранцев", формулировка "только европейская кухня" преобразовалась в "желательно европейская кухня".
В итоге жить пришлось во второразрядных гостиницах, где нам терпеливо разъясняли: раз вас здесь разрешено селить, значит, это жилье отвечает "условиям проживания иностранцев". Так же получилось и с "желательно европейской кухней"...
Тут-то и начались "настоящие переговоры". Все это подвигло меня на более углубленное знакомство с заключениями умных людей, в разные времена изучавших деловые особенности китайцев. В резюмированном виде результаты моих изысканий выглядят так.
Китайцы строят свои действия, опираясь на систему тысячелетиями отточенных особых приемов - стратагем. Эта страна всегда была густонаселенной, так что умение вытеснить противника с поля давно стало здесь одним из условий выживания.
Оценив, что за партнер перед ним, китаец просчитывает ситуацию на 5 - 6 ходов вперед. И разыгрывает одну из имеющихся в его арсенале 36 стратагем. Например, такую: "В покое ожидать усталого врага" (N4), т. е. экономить силы для решающего броска; или поэтичную "Увести овцу легкой рукой" (N12) - использовать доверчивость неподготовленного соперника; или страшноватую "Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу" (N14). Эта последняя вообще хорошо суммирует подход китайцев к переменам и означает использование в современной ситуации старых традиций, вливания "старого вина в новые мехи".
Вообще, весь китайский бизнес строится на системе гуаньси - цепочке годами выстраиваемых связей, основывающихся на натуральном взаимообмене товарами и услугами. Больше всего китайский бизнесмен дорожит своим "лицом" (репутацией). Но если вы чужак, то рискуете стать для него объектом применения описанного арсенала хитростей без риска "потери лица". Обыграть чужака это достойно, особенно если ясно, что вы больше никогда не встретитесь.
Если вы собираетесь в Китай в расчете сделать там деньги, то следует иметь в виду, что, вопервых, "частное предпринимательство - символ жизни для всех китайцев, кроме интеллигенции" (Бертран Рассел); вовторых, почти 2/3 современных китайцев, согласно недавнему опросу, считают главным смыслом своего труда получение максимально высокого заработка (что намного выше аналогичного показателя в США - 27%).
Вот почему, если вы считаете, что выглядите "тигром" среди менее приметных зверей календарного цикла, знайте: среди окружающих наверняка найдется хоть и менее крутой, но зато более расчетливый. Кто, дабы переиграть вас, прибегнет к столь же простой, сколь и древней китайской стратагеме: "Уподобиться свинье, чтобы съесть тигра".
Евгений Верлин, эксперт по Китаю, политолог