ТЕХНОЛОГИИ РЫНКА: Консалтинг на взлете

Молодой, да ранний

Рынок коммерческой недвижимости постоянно меняется, становится сложнее. Если раньше можно было реализовать почти любое построенное здание, а консалтинг воспринимался как дополнительная опция, но отнюдь не обязательный этап в строительстве нового бизнес-центра, то сейчас ситуация совершенно иная. “Застройщики осознали, что проект может быть успешным только при тщательном профессиональном анализе рынка и разработке концепции нового объекта”, – говорит Михаил Гец, руководитель департамента коммерческой недвижимости Blackwood. Изменился и сам консалтинговый отчет. “Раньше он представлял собой набор шаблонов, имеющий только маркетинговые составляющие: что, где и за сколько продавалось и сдавалось, другими словами – статистику продаж, накопленную годами, – продолжает Гец. – Сейчас же консалтинговые услуги становятся многограннее и включают несколько составляющих, таких как маркетинговый анализ, анализ местоположения участка и существующей застройки, проектно-архитектурная группа, финансовая группа (финансовый и правовой аудит проекта), брокерский опыт и т. д.”.

Консалтинг в России – это достаточно молодое направление бизнеса. И компаний, оказывающих полный комплекс услуг, немного. По данным Константина Романова, директора отдела консалтинга компании Knight Frank, в России присутствует не более шести компаний, имеющих необходимые ресурсы для оказания услуг консалтинга на высокопрофессиональном уровне. “Определяющим моментом выбора компании продолжает оставаться ее принадлежность к транснациональным консалтинговым агентствам”, – отмечает он. В настоящее время инвестор зачастую работает с двумя-тремя консультантами, у каждого из которых свой конек.

На развитие рынка коммерческой недвижимости непосредственное влияние оказывают компании, реализующие высококачественные коммерческие объекты. Большинство из них работают с западными партнерами, имеют западный менеджмент и заинтересованы в рациональном использовании инвестиционных средств. Они напрямую заинтересованы в получении всего спектра консультационных продуктов.

Кроме того, в настоящее время крупные российские и западные компании проявляют огромный интерес к локальным рынкам. Это в первую очередь касается городов-миллионников, таких как Новосибирск, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Нижний Новгород. “До сих пор региональные рынки остаются малоизученными и непрозрачными, что во многом влияет на создание качественных консалтинговых продуктов”, – добавляет Романов.

Недооцененные активы

Спрос на услуги консалтинговых компаний, работающих по “полному циклу”, со стороны девелоперских и инвестиционных компаний в настоящее время столь высок, что порой клиентам приходится отказывать.

По мнению Сергея Рябокобылко, старшего исполнительного директора консалтинговой компании в сфере недвижимости Cushman & Wakefield/Stiles & Riabokobylko, существуют еще недооцененные рынком услуги. Например, управлением недвижимостью в большинстве случаев занимаются самостоятельно владельцы зданий. Такая недальновидная политика принесет свои плоды позднее. Как только рынок выйдет на более взвешенное соотношение спроса и предложения, подобные площади станут непривлекательными и начнут терять арендаторов. “Можно и самому управлять зданием в 30 000 кв. м, – отмечает Сергей Рябокобылко. – Но 300 000 кв. м требуют совершенно иного уровня профессионализма. И разница не в 10 раз, это абсолютно разные вещи”.

Еще одним перспективным направлением Рябокобылко считает консультирование корпоративных клиентов. В ряде крупных компаний, на балансе которых большое количество арендованной или собственной недвижимости, проходит или планируется реструктуризация. Обращение к консалтинговым компаниям поможет наиболее эффективно использовать имеющиеся метры. Так, консультант за счет оптимизации использования недвижимости поможет снизить налогообложение, найти средства для развития компании.

В подобных организациях часто на балансе имеется земля. “Что на ней наиболее выгодно развивать?” – еще один вопрос к профессионалам. “Потребность в этой услуге будет расти, – продолжает Рябокобылко. – Российские холдинги выходят на западный фондовый рынок, и к ним будут применяться те же стандарты, что и к иностранным многопрофильным компаниям, в том числе и по оценке недвижимости”.

Еще одно перспективное направление – консультирование по развитию проектов. “Мы сегодня делаем много проектов по развитию территорий в регионах, – говорит Сергей Рябокобылко. – Со временем спрос на эту услугу будет расти”.

По мнению Владимира Кудрявцева, аналитика Paul’s Yard, не хватает высококачественных консультационных продуктов в сферах инвестиционного проектного консалтинга. Инвестиционный консалтинг является самым молодым направлением на рынке консалтинговых услуг. “Важной чертой инвестиционного консалтинга является его полностью практическая ориентация: консультант должен не только рекомендовать оптимальный способ финансирования, но и предложить конкретного инвестора, организовать подготовку и подписание всех требуемых соглашений, отследить, чтобы механизм финансирования работал так, как это планировалось”, – поясняет Константин Романов. Но в России инвестиции в недвижимость – достаточно новое явление. “Если для Запада объемы инвестиций в недвижимость достигают десятков миллиардов долларов, то в России пока что только отдельные сделки исчисляются миллионами, – продолжает Романов. – Хотя сегодня уже можно отметить ряд случаев выкупа миноритарной доли в успешных проектах, причем это приобретает черты массового процесса”.

В 2004 г. запущено значительное количество девелоперских проектов. Как считают в Knight Frank, это сулит ряд широких возможностей для инвестиционного рынка в будущем: “Мы считаем, что в ближайшие несколько лет качественный инвестиционный консалтинг станет одним из приоритетных направлений деятельности ведущих компаний”. На сегодня же московский рынок инвестиционных проектов по сравнению с другими городами подобного размера и статуса по-прежнему очень мал. Российские инвесторы охотнее вкладывают деньги в новое строительство, а не в покупку заполненных арендаторами зданий. Кроме того, многие компании предпочитают владеть зданиями, которые занимают.

Илья Шершнев, директор по развитию Swiss Realty Group, видит развитие консалтинговых компаний не только в расширении услуг консультантов, но и в интеграции архитектурной и проектировочной составляющей уже не в качестве услуг по проведению тендера, а собственного продукта. “Этот процесс уже идет, – добавляет он. – Мы, например, уже имеем в штате архитекторов, проектировщиков, мы делаем даже экологическую экспертизу, если это необходимо клиенту”.

Еще одним перспективным направлением Владимир Кудрявцев считает сопровождение инвестиционных проектов от инвестиционной идеи до реализации под ключ. Особенно это будет ощутимо в 2007–2008 гг., когда выйдет большое количество площадей и рынок будет на пике своего развития.

Стоимость услуг консалтинговых компаний высока. Правда, ни в одной из опрошенных нами компаний не захотели назвать точные цифры. “Клиентов в меньшей степени волнует цена, – говорит Гец. – Ими главным образом ценится качество консалтинговых услуг, которые позволят в дальнейшем извлечь наибольшую прибыль из проекта”.

Тем не менее некоторые цифры известны. По данным компании Blackwood, в месяц консалтинговые услуги западных консультантов обходятся в $20 000–50 000, т. е. в день от $800–1000 (исходя из того, что в месяце примерно 21 рабочий день). По другим оценкам, день работы российского профессионального консультанта стоит около $150, западного – примерно $300. Но на российском рынке не прижилась западная практика почасовой оплаты. “Брэнд консалтинговой компании, конечно, играет роль при формировании стоимости услуг, но окончательная цена зависит только от объема и сложности проекта”, – поясняет Константин Романов. В российских условиях не получила широкого распространения и практика приглашения иностранных консалтинговых компаний. “При реализации сложных и знаковых проектов, например “Москва-Сити”, привлечение западных консультантов, как правило, оправданно благодаря возможности использовать опыт работ по аналогичным объектам. Показательным примером в данном случае является Canary Wharf, – продолжает Романов. – Но для разработки большинства проектов (к примеру, региональных торговых центров), где необходимы знания российской специфики, обычно приглашают российского профессионального консультанта, получившего западное образование и имеющего опыт работы на рынках других стран”.

По общим правилам

Специалисты отмечают, что развитие рынка услуг консалтинговых компаний идет по западному образцу, большинство игроков предлагают то, что уже используется в других странах. “Рынок недвижимости во всем мире развивается по одним и тем же законам, – комментирует Сергей Рябокобылко. – При разнице в деталях правила, как осуществить проект здания, которое будет жить и не устаревать много лет, одинаковы в разных странах”.

Новые услуги появляются постоянно, но, по словам Ильи Шершнева, правильнее было бы говорить о расширении спектра предлагаемых услуг за счет тех, которые оказываются компаниями из другого сектора. “Новые” предложения – это, как правило, уже известные услуги несколько улучшенного качества либо часть опять же знакомой рынку услуги или консалтингового продукта, на которой сделан акцент, после чего она уже не считается чем-то само собой разумеющимся. “Иногда за новую услугу или продукт выдают ту же услугу или консалтинговый продукт, но по другой цене, – добавляет Владимир Кудрявцев. – Является ли это новизной – вопрос философский”.

Компания Paul’s Yard не так давно презентовала так называемую Карту инвестора. Это карта района с подробным указанием текущей ценовой ситуации по каждому объекту недвижимости. Потенциальные инвесторы, как предполагается, в результате получат анализ перспектив развития района на 5–15 лет, перспективы динамики цен для каждого объекта, рейтинг инвестиционной привлекательности инвестиционного объекта, прогноз доходности и некоторые другие данные. “В настоящее время первичные публикации выявили большую заинтересованность потенциальных приобретателей, – добавляет Владимир Кудрявцев. – Мы уверены в привлекательности этого продукта и не сомневаемся в его коммерческой реализации, хотя изначально не закладывались определенные параметры доходности”.

Еще одна относительно новая (с августа 2004 г.) услуга в этой же компании – разработка PR и рекламной концепции продвижения объекта коммерческой и жилой недвижимости.

“В настоящее время на российском рынке рекламных и PR-услуг нет игроков, специализирующихся в сфере недвижимости, которые могут оказать консалтинговые услуги на высоком профессиональном уровне с максимальной эффективностью”, – считает Кудрявцев. А снижение покупательской активности и увеличение количества предложений на рынке недвижимости заставляют собственников уделять пристальное внимание правильному позиционированию и продвижению своих проектов.

Swiss Realty Group не так давно предложили новинку для ритейлоров на базе геоинформационных систем. “В каждой точке на карте Москвы мы можем сделать отчет о перспективности открытия магазина для того или иного ритейлора, – рассказывает Илья Шершнев. – Произвести подобный анализ без современного геоинформационного продукта невозможно. Отчет включает в себя все – от количества проходящих мимо людей до времени, которое необходимо затратить на то, чтобы добраться до объекта на различных видах транспорта от любых других точек (станции метро и др.), и до анализа всех конкурирующих торговых точек, их преимуществ. Мы также используем данные о числе людей, проживающих в этой зоне. К сожалению в России мы не располагаем достаточным числом данных о доходах населения в том или ином районе, с тем чтобы наиболее точно спрогнозировать объем продаж, но тем не менее делаем выводы, исходя из имеющихся на рынке данных”.

Компания Knight Frank в течение этого года планирует вывести ряд уникальных услуг. Какие именно, в компании рассказать не смогли, сославшись на коммерческую тайну.

Консалтинговые компании развиваются в сторону комплексного предоставления услуг. В идеале она должна проконсультировать клиента, разработать проект, помочь построить здание, сдать, управлять им, продать. “Если нет одного звена в цепочке, клиент сочтет, что ты ограничен в понимании его бизнеса и не сможешь дать квалифицированный совет”, – уверен Сергей Рябокобылко.