Птичку жалко
Десять лет назад небольшая компания по производству красок получила заказ на создание специального красящего раствора для птиц. Красить предполагалось не птиц, а поверхности, с которыми они сталкивались. В те годы в США активно развивались альтернативные источники энергии, в том числе и ветроэнергетические установки. Но у прогресса была и обратная сторона: ежегодно тысячи птиц погибали в лопастях этих генераторов.
Полгода сотрудники компании Spectrum Coatings Inc. трудились над созданием такого оттенка белой краски, который при нанесении на черные лопасти выглядел бы достаточно контрастным, чтобы отпугивать пернатых. Но изобрести подходящий состав было непростым делом. Краска должна была хорошо держаться на лопастях “ветряных мельниц”, быть устойчивой к изменениям погоды, не выгорать. У Spectrum был опыт создания подобных красок, но ей требовался специалист с высококлассным оборудованием, который бы определил, подходит ли их разработка для этой цели. Именно таким специалистом был консультант Арт Спрингстин, у которого был уже 20-летний опыт работы с красками. Его порекомендовали для участия в этом проекте ученые из университета города Питсбурга.
Спрингстин знал, что птицы видят цвета в ультрафиолетовом спектре, не так, как люди. Предполагалось, что для летящих птиц вращающиеся лопасти ветряной установки сливались с небом. Целью ученых было подобрать правильное сочетание черного и белого, чтобы создать контраст, который может служить для птиц предупреждением. Когда был создан подходящий образец, компания-заказчик обанкротилась. Казалось, что краске Avian White суждено было умереть, не родившись. “Мы остались на бобах”, – вспоминает директор по продажам компании Spectrum Джо Маркоччио.
Мелкие компании нередко оказываются в подобных ситуациях: у них есть товар, но нет рынка сбыта. В случае со Spectrum рынок сбыта просто исчез, и компании требовалось во что бы то ни стало найти новых покупателей. Но это было не так легко: краска Avian White не относилась к разряду строительных материалов, это был единственный в своем роде продукт, у которого не было очевидных потребителей.
Спасителем для продукта (и для компании-разработчика) стал Арт Спрингстин. Он решил, что Avian White дополнит ассортимент, который он предлагает своим клиентам. Компания Spectrum попыталась самостоятельно найти покупателей для Avian White среди ветряных станций, но скромный бюджет компании не позволял вкладывать крупные суммы в маркетинг. А поскольку состав был опытным, твердой уверенности, что краска должным образом отпугивает птиц, у ее создателей не было. Но Спрингстин счел, что он сможет найти ей альтернативное применение. “Он был единственным, кто сказал: “Вы знаете, я могу этим заняться”, – рассказывает Джо Маркоччио. – Тут и началось наше сотрудничество”.
Сегодня Спрингстин – эксклюзивный дистрибутор краски Avian White. Он продает эту краску через свою компанию, которая теперь называется Avian Technologies LLC. Сфера использования краски оказалась довольно широкой, она применяется и в авиации, и даже в космонавтике, ее наносят на взлетно-посадочные полосы и подкрашивают ею турбины авиационных двигателей.
Сотрудничество оказалось выгодным для обеих компаний. Spectrum продает Спрингстину краску по $65 за галлон, а Спрингстин перепродает ее по цене от $200 до $300. Эта цена уже включает его консультации. Хотя компания могла бы в некоторых случаях отказаться от посредничества Спрингстина, Маркоччио считает это неразумным – ведь у его партнера есть многолетний опыт консультирования и обширные связи. “Так всегда бывает – как только ты добиваешься успеха, кто-то более сильный хочет вытеснить тебя из игры. Возможно, на первых порах мы бы преуспели – но что дальше? Таких специалистов, как Арт, совсем не много, поэтому мы дорожим нашим сотрудничеством”, – говорит Маркоччио. (WSJ, 12.12.2005, Полина Михалева)