Как инновационный товар заставил своего продавца открыть собственный бизнес
Чарли Шерленд начал карьеру менеджером по продажам. Продукт, который он продавал, был настолько инновационным и перспективным, что вскоре молодой человек решил открыть свою торговую компанию, а позже стал владельцем бизнеса по разработке программного обеспечения, который принес ему миллиарды
В Великобритании по правилам хорошего тона победители обязаны вести себя скромно и сдержанно. Но тем летним вечером, когда Чарли Шерленд получил премию как лучший предприниматель, он не мог удержаться от восхвалений собственной компании AppSense. Стоя на сцене, он рассказывал об амбициозных планах в отношении бизнеса по разработке и производству программного обеспечения. И даже безапелляционно заявил: «Мы лидеры в нашем секторе. У нас есть все возможности стать бизнесом с годовым оборотом в $1 млрд. И мы таким бизнесом станем».
Как учредитель, Шерленд держит 60% акций компании, которая создает компьютерные программы для «виртуализации пользователя». Стоимость пакета акций Шерленда сейчас составляет $140 млн. Еще 28% акций стоимостью в $70 млн принадлежат с этого года Goldman Sachs. Несмотря на большое самомнение, чай гостям Шерленд подает сам.
А начал Шерленд с работы менеджера по продажам электронного оборудования. На сбыт программного обеспечения он переключился после того, как заметил, что продавцы компьютерных программ ездят на лучших машинах в городе. Именно тогда он устроился на работу в Hewlett-Packard.
Но в 1988 г., отдыхая на горнолыжном курорте, 28-летний Шерленд решил, что пора открывать свое дело. Тогда он основал компанию Vistorm, которая продавала в Великобритании американские компьютерные программы. В создание компании Шерленд вложил 20 000 фунтов стерлингов (примерно $32 000) из собственных сбережений.
В 2000 г. Шерленд решил сделать ставку на самое, с его точки зрения, перспективное подразделение Vistorm – компанию AppSense. «Vistorm накопила техническую экспертизу, изучая компьютерные программы других производителей. AppSense пошла дальше. Она создает собственные программы», – говорит предприниматель. Шерленд продал Vistorm и вложил все полученные средства в AppSense.
AppSense – одна из немногих европейских компаний, которой удалось выйти на американский рынок. Причем продажи в Америке составляют половину ее годового дохода.
Принципиально новый этап развития бизнеса начался после того, как компанией заинтересовался Goldman Sachs. «Это знак качества, который привлекает клиентов», – говорит Шерленд. До этого AppSense никогда не помышляла о продаже части акций. «На рынке всегда была сильная конкуренция, но мы ее выдерживали и не нуждались в дополнительных деньгах, – рассказывает он. – Но перспектива сотрудничества с Goldman Sachs вдохновляла. Ведь мы хотели увеличить бизнес в 10 раз». К июлю 2010 г. годовой доход AppSense составил $45 млн, а в этом году Шерленд рассчитывает получить уже $65 млн.
Шерленд убежден, что успехом он во многом обязан умению правильно подбирать команду профессионалов. «У нас всегда была великолепная управленческая команда и прекрасные работники. Мы берем на работу только тех людей, которые чувствуют тесную эмоциональную связь с компанией», – заключает он.