Статья опубликована в № 3882 от 28.07.2015 под заголовком: Портрет эффективного продавца

Портрет эффективного продавца

Компания «Стахановец» исследовала офисное поведение лучших менеджеров по продажам
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Компания «Стахановец», разработчик систем учета рабочего времени, исследовала особенности офисного поведения лучших менеджеров по продажам и сравнила их со средними показателями в группе. «Идея родилась в июне, когда один из российских клиентов – крупная страховая компания – попросил нас проанализировать показатели работы всех своих сотрудников (около 500 человек), – рассказывает сооснователь «Стахановца» Михаил Яхимович. – Делали мы это вручную, взяв для анализа несколько характеристик. Например, мы изучали, сколько времени проводят в рабочей почте передовики (сейлзы, чьи продажи были на 30% выше средних по группе) и все остальные. Мы также смотрели, сколько времени те и другие тратят на работу с внутренними приложениями и т. д.».

Получился любопытный портрет эффективного менеджера по продажам, который перевыполняет план на 30%. Например, продуктивный продавец отправляет и получает на 25% больше писем, реагирует на письма на 40% быстрее среднего и на 80% писем отвечает в первые 10 минут, тогда как среднестатистический продавец отвечает в первые 10 минут только на 55% писем. Кроме того, более результативные менеджеры имеют на 15% больше различных внешних контактов, собранных из электронной переписки, чатов и форумов, и на 5% больше внутренних контактов в самой компании.

Заработки «Стахановца»

Компания «Стахановец» была основана в 2009 г., в августе 2014 г. 45%-ную долю в компании за 8 млн руб. купил фонд Softline Venture Partners. Начиная с августа 2014 г. объем продаж «Стахановца» составил около $700 000. К концу года продажи увеличатся до $1 млн, надеется Яхимович.

Продавцы-передовики больше времени работают с офисными приложениями (на 20% дольше, чем в среднем по группе) и вообще больше времени тратят на активную работу за компьютером.

Аналитики «Стахановца» также выяснили, что интернет-активность эффективного менеджера лишь на 2% ниже, чем в среднем по группе, но в соцсетях и на развлекательных сайтах (таких, как YouTube) он проводит на 30% времени меньше среднего, таким образом, его активность в интернете в большей степени связана с поиском и анализом информации для выполнения работы.

Наконец, перевыполнять план продаж без сверхурочных не получается. В частности, результативные менеджеры на 10% чаще задерживаются в офисе после окончания рабочего дня, чем их коллеги со средними результатами. А вот гипотеза «Стахановца» о том, что более эффективные работники создают больше документов, не подтвердилась, говорит Яхимович.

Не все из этих критериев сравнения можно считать корректными, отмечает Иван Канардов, руководитель отдела кадрового консалтинга Molga Consulting: письма могут быть длинными, но содержать много воды, или отвечать можно быстро, но необдуманно. Кроме того, один и тот же показатель в разных компаниях может иметь разную оценку, обращает внимание консультант: например, там, где используется демократический стиль управления, т. е. поощряется самостоятельность людей и отсутствует процедура многочисленных согласований, большое количество писем вовсе не будет свидетельствовать о высокой продуктивности человека. Ко всему прочему такого рода сравнения могут порождать конфликты в коллективе, предупреждает Канардов: если кто-то один своим ударным трудом портит привычную статистику, он, возможно, заслужит уважение начальства, а вот коллег – вряд ли.

Читать ещё
Preloader more