$1 млн в квартал
Первую рекламную кампанию своего тикетингового проекта www.parter.ru Юрий Федоров считает блефом: он рекламировал бизнес, которого не было, который только предстояло создать. Тогда у него было очень мало билетов - многие театры не решались сотрудничать с неизвестной компанией, а без широкого предложения билетов не пополнялась клиентская база. Рекламная кампания помогла разорвать замкнутый круг. Сейчас "Партер" ежедневно продает билеты на 140 мероприятий.
Юрий Федоров закончил продюсерский факультет ГИТИСа. Недостающие знания пришлось добирать из книг, Интернета, от старших товарищей. Сейчас он наизусть помнит котлеровское определение маркетинга, вовсю пользуется английскими экономическими терминами и в свои 25 лет выглядит настоящим топ-менеджером.
Организовать собственную компанию Юрий решил в 1995 г., будучи студентом-третьекурсником. Тогда все были помешаны на Интернете и верили в сверхприбыльность любого сетевого проекта, вспоминает он. В Интернете Юрий нашел западную статистику, утверждавшую, что лучше всего через Глобальную сеть продаются книги и билеты. О театрах и билетах Федоров знал практически все. К тому же учеба в ГИТИСе способствовала завязыванию знакомств с директорами театров.
Федоров зарегистрировал компанию "Театральный клуб "Персона" и сайт www.boxoffice.ru. "У нас были компьютеры, так что больших вложений не потребовалось, - рассказывает он. - Мы заплатили за регистрацию и выход в Интернет". На это Федоров потратил около $5000. "Зарегистрировать фирму в Минфине помог министр культуры Михаил Швыдкой - узнав о проекте, он поддержал его", - вспоминает Федоров. Он обошел все столичные театры и, где сумел, заключил договоры и начал продажу. За бронирование компания брала с покупателя 5 - 10% от цены билета, доставка стоила около 30 руб. Через два года в компании Федорова уже работали 10 человек, а база насчитывала 2500 постоянных клиентов.
"Через год работы сайта стали появляться конкуренты, и я понял, что, если хочу остаться на рынке, то проект нужно вывести на совершенно другой уровень, - вспоминает Федоров. - Для этого требовались серьезные инвестиции". В качестве образца для подражания Федоров выбрал американскую компанию Ticketmaster, которая через свой сайт www.ticketmaster.com и call-центр продает 86 млн билетов по всему миру в год. С помощью руководства по составлению бизнес-плана Федоров рассчитал свой проект. По его оценкам, для запуска новой компании требовалось $900 000. Юрий начал искать инвесторов.
Федоров вел переговоры с компанией netBridge и только-только появившимся тогда журналом "Афиша". Тем временем компания IBS обратила внимание на формирующийся тикетинговый рынок и заинтересовалась фирмой Федорова.
Через неделю будущие партнеры встретились, поняли, что их видение бизнеса совпадает на 90%, и договорились о совместной работе. Бизнес-план Федорова был скорректирован, а размер стартового капитала увеличен до $2 млн. "Мы предоставили необходимые денежные средства и стали владельцами контрольного пакета", - объясняет вице-президент IBS Евгений Пескин. Распределение долей бизнеса партнеры не раскрывают.
Презентация новой компании "Партер" состоялась 18 октября 1999 г. Следом началась еще одна рекламная кампания проекта. Федоров не раскрывает размера ее бюджета, однако, по расчетам GallupAdFact, за 2000 и 2001 гг. на рекламу "Партер" потратил $380 000 (без учета скидок). Пять сотрудников перешли в "Партер" из предыдущей компании Федорова, восемь остальных были подобраны при помощи кадрового агентства и IBS. Юрий Федоров занимает должность директора и сам руководит бизнесом. IBS лишь консультирует и еженедельно отслеживает оперативные показатели. "Наша роль в этом бизнесе - роль акционеров: раз в квартал собирается наблюдательный совет, мы обсуждаем отчет о проделанной работе и утверждаем планы развития", - рассказывает Евгений Пескин.
К сентябрю 2001 г. IBS разработала и продала "Партеру" систему, через которую продаются билеты. Ранее "Партер" пользовался системой бронирования авиабилетов "Сирена". "Операционистам пришлось освоить птичий язык, который понимает эта программа", - отмечает Юрий Федоров.
Одновременно "Партер" занимался расширением списка поставщиков. "В Москве свыше 200 театрально-концертных площадок, и мы поставили задачу, чтобы около 70 кровь из носу, но должны с нами работать", - объясняет Пескин. Реклама сделала свое дело - директора театров и залов стали охотнее заключать договоры. Пригодились и студенческие контакты Федорова. Сейчас "Партер" работает с более чем 100 театрально-концертными компаниями, и лишь пара площадок, таких как "Ленком" и Театр-студия Табакова, воздерживаются от сотрудничества.
Все билеты компания продает по номинальной стоимости. Часть маржи, которая заложена в цену билета, театр или концертный зал отдает "Партеру" (7% -20% от цены). Бронирование для клиента либо бесплатно, либо обходится в 5% или 10% от стоимости билета. Доставка по Москве оценивается в 70 руб.
Неожиданностью стало распределение клиентского потока по каналам продаж. "Мы планировали, что одна половина будет продаваться через Интернет, а другая - через call-центр, - вспоминает Евгений Пескин. - На деле же вышло, что через Интернет уходит лишь 30% билетов - услуга оказалась востребованной и в менее продвинутой аудитории".
По оценкам партнеров, средняя цена билета не должна была превышать $17, однако клиенты охотно покупают билеты, которые стоят на несколько долларов дороже. "Мы не рассчитывали, что тикетинговый рынок в денежном исчислении будет расти так быстро - на 25 - 30% в год", - говорит Пескин. В 2001 г. "Партер" вышел на самоокупаемость и в 10 раз увеличил объем продаж. Сейчас компания продает билетов на $250 000 в месяц. Активное расширение компании началось в этом сезоне. В сентябре 2001 г. "Партер" увеличил штат до 50 человек и переехал в новый офис на улице Щипок.
В отличие от конкурентов большинство билетов "Партер" реализует на собственном бланке. Единый бланк билета делает "Партер" независимым от месторасположения театра и позволяет продавать билеты, например, в другом городе. Пока "Партер" работает лишь в Москве, однако не исключает возможности, что откроет представительство в Санкт-Петербурге.
Пока же к осени этого года компания планирует открыть собственную розничную сеть в Москве. По оценкам Федорова, необходимо минимум 200 точек, чтобы перекрыть существующую сеть МДТЗК (сейчас ГУП "Дирекция театрально-концертных и спортивно-зрелищных касс" принадлежит 80 киосков). Тогда "Партер" сможет увеличить свой оборот до $500 000 в месяц.