Производитель против спроса
Когда раздался телефонный звонок, Колин Рош как раз проходил мимо мясного отдела в супермаркете. Колин сразу узнал номер. Этот человек уже несколько раз звонил ему и оставил сообщения. Речь шла о новых возможностях, которые могут открыться перед молодым предпринимателем и его изобретением – эргономичной пишущей ручкой PenAgain. “Привет, это Тим Баназек. Мы не знакомы, и я уверен, что вам часто поступают подобные предложения. Но я представляю торговую сеть Walgreen. Мы хотим разместить заказ на 470 000 ручек, который должен быть выполнен к концу школьных каникул”.
Изготовить полмиллиона ручек, доставить их из Китая всего за несколько недель, и все это не в ущерб другим клиентам – задача для маленькой компании практически невыполнимая. Но Walgreen – это торговый гигант, от сотрудничества с которым нельзя отказываться. Уже не первый раз с тех пор, как его изобретение весной 2006 г. попало на прилавки Wal-Mart, Колину приходится решать этот ребус. Более пяти лет Колин Рош и его партнер Бобби Ронссе сотрудничали с мелкими магазинами, но после пробной поставки товара в 500 магазинов Wal-Mart их приняли в высшую лигу розничной торговли. За один день они стали серьезным и полноправным игроком на рынке письменных принадлежностей, который оценивается в $4,8 млрд. Сегодня заманчивые предложения поступают им от таких крупных сетей, как CVS, OfficeMax, Office Depot, Bed Bath & Beyond.
Для небольшой компании, в которой работают всего пять человек, это не только большая удача, но и большая опасность. При отсутствии грамотного управления кризис роста может погубить фирму. У каждого крупного магазина есть свои требования: от “входной платы”, которую компания PenАgain должна внести за право разместить свой товар на прилавках магазина, до специфических требований к упаковке – например, описание товара на пяти языках или изготовление наборов из двух или трех ручек определенных цветов.
Есть и другие ловушки: чтобы выполнить эти заказы, компания должна платить зарплату работникам и нанимать новый персонал. Но магазины оплачивают крупные заказы спустя 3–4 месяца с момента их получения, а у молодой компании зачастую не хватает оборотных средств. Между тем объем работы, который свалился на партнеров в связи с крупными заказами, – это и документооборот, и командировки, и вопросы логистики – настолько велик, что они вынуждены отказаться от возможных заказов.
Колин Рош изобрел эргономичную ручку PenAgain еще в 1987 г., незадолго до окончания школы, отбывая наказание для прогульщиков. Его PenAgain похож на вилку с двумя зубцами, указательный палец кладется на ручку. В результате снижается нагрузка на кисть, ручку не надо хватать, ею достаточно водить по бумаге. Рош и его партнер по бизнесу Бобби Ронссе с самого начала хотели, чтобы ручка заняла одно из первых мест на рынке письменных принадлежностей. Путь не был легким. Друзья платили до $10 000 за участие в торговых выставках. Дорога, которую они выбрали, оказалась долгой и дорогой, но именно на одной из них ручку заметили представители Wal-Mart. Один только этот заказ на 48 000 ручек потребовал полной отдачи и всего рабочего времени – необходимо было ознакомиться со всеми требованиями магазина по условиям поставки и упаковки товара и выполнить их, уложить товар в коробки определенных размеров, да и просто удостовериться, что ручки не затеряются на огромных складах магазина и попадут на прилавок.
Но вскоре ситуация стала еще более напряженной. Как раз тогда, когда партнеры трудились над заказом Wal-Mart, их продукцией заинтересовался еще один крупный заказчик – сеть магазинов Office Depot, причем инициатива исходила напрямую от ее генерального директора Стива Одланда. Он увидел ручку PenAgain на одной из выставок, и она его покорила. “Я редко принимаю участие в отборе товара, но этот раз стал исключением, – рассказывает Одланд. – Я показал ручку детям, и они вынесли вердикт: клево”.
Представители Office Depot знали о готовящейся сделке с Wal-Mart и потребовали, чтобы компания осуществила поставку ручек сразу во все магазины их сети. Дорожа сотрудничеством, партнеры заплатили за авиаперевозку 26 400 единиц товара из Китая на склад в Калифорнии. Усилия друзей не прошли даром. Сегодня PenAgain – самая популярная эргономичная ручка в сети магазинов Office Depot. Однако сотрудничество поставило перед компанией и новые задачи: это и еженедельные поставки товара в 1121 магазин сети, и постоянная работа над новыми моделями, и стремление обеспечить широкий выбор.
Если бы этим список крупных клиентов компании и ограничивался, то ситуация была бы управляемой. Но желающих сотрудничать с PenAgain гораздо больше. Годами партнеры буквально упрашивали представителей крупных магазинов хотя бы открыть посылку с их ручками. Теперь их приглашают на личные встречи директора торговых сетей CVS, Walgreen, OfficeMax, Staples и Bed Bath & Beyond.
Если в следующем году PenAgain заключит еще несколько крупных сделок, то оборотных средств ей будет отчаянно не хватать. Партнеры уже подыскали компанию, которая согласна финансировать производство заказов в обмен на часть прибыли. Рош и Ронссе также ведут переговоры с несколькими фирмами, которые заинтересованы в приобретении доли. Это обеспечит фирму деньгами, но партнерам придется расстаться с частью акций. Друзья отлично понимают, что договор о постоянном сотрудничестве хотя бы с одной крупной торговой сетью значительно увеличит стоимость их компании, поэтому, несмотря на отчаянную нехватку средств, готовы ждать. (WSJ, 20.11.2006, Полина Михалева)