«Билайн» уходит из «Связного»

В 2011 г. на «Вымпелком» приходилось 50% всех продаж операторских контрактов в «Связном», в 2012 г. – около 25%, а в 2013 г., после того как «Связной» расширил партнерство с МТС, возможно, еще меньше, рассуждает старший аналитик БКС Анна Курбатова. Учитывая же, что sim-карт продается все меньше, «Вымпелком» мог решить, что продолжение сотрудничества со «Связным» уже невыгодно. У «Мегафона» принципиально та же ситуация, но он в лучшей финансовой форме и может позволить себе пока не разрывать отношения со «Связным», допускает она.

Ссегодняшнего дня салоны «Связного» теряют право принимать платежи в счет «Вымпелкома», а с 19 июля – и продавать контракты этого оператора, рассказали «Ведомостям» представители обеих компаний. Решение об окончании деловых взаимоотношений принято в результате переговоров, говорит пресс-секретарь «Вымпелкома» Анна Айбашева. У всех операторов налицо тенденция сокращения продаж sim-карт, все активно развивают свои розничные сети, поэтому и «Вымпелком» решил перераспределить каналы продаж в пользу собственной розницы и «Евросети» – крупнейшего российского сотового ритейлера (5400 салонов), 50% которого принадлежит «Вымпелкому», а другие 50% – «Мегафону» и его крупнейшему акционеру Garsdale Services (по 25%).

Сейчас через «Связной», у которого 3362 салона в России, продается 6–8% контрактов «Вымпелкома», говорит Айбашева. Примерно половина этого объема перейдет, по расчетам оператора, в его монобрендовые салоны, количество которых к концу 2013 г. вырастет примерно на 200 до 1200 и на которые будет приходиться около 20% всех его продаж. В этих же салонах станет оплачивать услуги «Билайна» примерно половина людей, прежде ходивших для этого в «Связной», ожидает «Вымпелком»: он обязуется обеспечить в своих салонах «высочайший уровень клиентского сервиса» и полный спектр услуг. В целом же по России наличные платежи за «Билайн» принимают более 200 000 точек, а многие абоненты уже переходят на безналичные платежи (например, с банковских карт): за прошедший год их доля в общем объеме транзакций в адрес «Вымпелкома» выросла примерно на 10 п. п. до 30%.

Более чем в 75% случаев брендированные и франчайзинговые салоны «Вымпелкома», магазины «Евросети» и «Связного» расположены поблизости друг от друга, поэтому неудобств для клиентов не возникнет, уверена Айбашева. Зато «Вымпелком» благодаря перебалансировке каналов продаж в пользу более контролируемого ритейла сможет снизить затраты на каждую продажу в среднем на 10%, рассчитывает она.

Уведомление о расторжении с 1 июля 2013 г. маркетингового соглашения «Связному» направлял и «Мегафон», сообщала газета «Коммерсантъ». А в опубликованном вчера годовом отчете «Мегафона» говорится, что в связи с покупкой доли в «Евросети» оператор не планирует активно развивать сотрудничество с независимой розницей: наоборот, ее доля в бизнесе «Мегафона» «будет целенаправленно снижаться и перераспределяться в сторону собственных и партнерских салонов под брендом «Мегафона», а также «Евросети».

Тем не менее сотрудничество с «Мегафоном» продолжается, заверил вчера «Ведомости» гендиректор «Связного» Майкл Тач. «У нас и «Вымпелкома» разные стратегии работы на рынке розницы, мы продолжаем работать со «Связным», – подтвердила пресс-секретарь «Мегафона» Юлия Дорохина. Хотя 50% новых абонентов приходят к «Мегафону» через его собственные каналы продаж (в конце 2012 г. у «Мегафона» было 1785 фирменных салонов), у оператора нет цели сократить количество договоров с партнерами и регулировать рынок розницы, объясняет она.

Последнюю пару лет все операторы рассчитываются с дилерами по схеме разделения доходов: по прошествии 6–12 месяцев оператор отдает дилеру часть выручки, полученной от приведенного тем абонента. После расторжения отношений с «Вымпелкомом» «Связной» только на sim-картах недосчитается примерно 1 млрд руб., а с учетом платежей за связь – 1,15 млрд руб. в год, оценивает один из партнеров оператора. Вклад «Вымпелкома» в gross marg

in «Связного» за 2012 г. – действительно около 1 млрд руб., но это всего 3% от этого показателя, говорит Тач.

Влияние «Вымпелкома» на EBITDA «Связного» также незначительно, добавляет он. Но Тач надеется, что и эти деньги «Связной» не потеряет, поскольку заместит объем продаж «Вымпелкома» продажами других операторов, а также товарами и сервисами, не связанными с продажей операторских услуг, которые компания активно развивает в последние годы, – продает смартфоны, планшеты, финансовые и страховые услуги и т. д. «В 2011 г. уже была ситуация, когда мы сократили объем подключений одного оператора вдвое, но общее количество подключений в компании не изменилось», – говорит он. С точки зрения операционных и финансовых показателей планы «Связного» на 2013 г. не меняются: «Самый досадный момент в том, что нам хотелось бы предоставлять клиентам услуги максимального числа партнеров», – говорит Тач.

Оформляя собственность на «Евросеть» в конце 2012 г., «Мегафон» и «Вымпелком» не скрывали, что их цель – снизить расходы на выплату дилерских комиссионных. В это же время «Связной» заключил расширенный договор с самой крупной участницей сотовой «большой тройки» – МТС, гарантирующий ей, как рассказывали «Ведомостям» партнеры ритейлера, до 40% продаж sim-карт в салонах «Связного». С уходом «Вымпелкома» в сети «Связного» будут продаваться услуги четырех операторов, отмечает представитель ритейлера, в том числе крупнейших компаний федерального масштаба, что позволяет удовлетворить все потребности покупателей. Тем более что, по оценкам «Связного», более половины абонентов приходят в его магазины не столько за услугами конкретного оператора, сколько за консультацией продавца с целью подобрать оптимальный тариф. Рынок подключений сокращается, но объем подключений в «Связном» не падает, продолжает его представитель. Снижения не будет и впредь, надеется он, хотя цель «Связного» – лидировать не по количеству проданных sim-карт, а по объемам привлечения лояльных и доходных абонентов.

Представитель «Евросети» воздержался от комментариев.