Жители двух столиц готовы подписаться на покупки

Объем рынка продаж товаров по подписке в России на порядок меньше, чем в США
Евгений Разумный / Ведомости

Исследование компании «Крок» показывает, что более 60% москвичей и петербуржцев (было опрошено 500 жителей столиц 18–55 лет) готовы пробовать модели покупки привычных товаров «по подписке». Любопытный факт, учитывая, что до недавнего времени большинство экспертов и инвесторов в России скептически относились к подписной модели продаж товаров, считая ее чуждой отечественному потребителю.

В 2019 г. Forbes со ссылкой на экспертов фонда LETA Capital и Ассоциации компаний интернет-торговли оценивал долю подписочных сервисов в общем объеме интернет-торговли в России менее чем в 1%, а весь оборот – в 16,5 млрд руб. Бизнес же вдохновляли успехи подписок в США, где их оборот около $15 млрд. А успех компании Dollar Shave Club, сервиса по регулярной доставке наборов одноразовых бритвенных станков, проданной корпорации Unilever за $1 млрд, поразил фантазию российских стартаперов.

Однако неудача большей части пионеров подписочных сервисов охладила инвесторов, один из которых на своем сайте даже написал, что больше не рассматривает подписную модель. Устойчиво положительную динамику последние годы показывали лишь сервисы доставки наборов для приготовления блюд дома.

Что же изменилось теперь? Конечно, между намерением купить и самой покупкой большая дистанция и преодолевать ее рынок может долго – месяцы, а то и годы. Но стоит выделить факторы, которые могут ускорить материализацию готовности клиента.

Во-первых, устойчиво растущий спрос на «экспертность». Для молодого платежеспособного покупателя сегодня любой товар, «специально подобранный» экспертом, выглядит более обоснованным выбором, чем аналогичный товар без добавленной искушенности. Подписка всегда содержит этот компонент.

Во-вторых, покупателя привлекает иллюзия индивидуального подхода, под который маскируется, как правило, примитивный конструктор заказа из нескольких элементов. Людям нравится играть, и такая игра в кастомизацию – тоже.

Наконец, в период, когда неопределенность и снижение доходов оказывают давление на потребительское поведение, подписочный сервис – это вроде как элемент «разумного шопинга». Ведь он позволяет точно прогнозировать и ограничивать определенные статьи расходов.