«АвтоВАЗ» обещает дилерам высокую маржу

В следующем году дилерская сеть Lada вырастет с 434 точек до 500, а к 2014 г. – до 600, заявил вчера на конференции Института Адама Смита вице-президент по маркетингу и продажам «АвтоВАЗа» Артем Федосов. Компания готовится к росту продаж в России, напомнил он. К 2017 г. они должны увеличиться до 1 млн автомобилей ежегодно.

Главное в стратегии привлечения новых партнеров – это маржа, которую они могут получать на продажах новых автомобилей, отметил Федосов. Для Lada она составляет 9,8%. Это значительно больше, чем рентабельность продаж бюджетных иномарок, не скрывает Федосов. Данные ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) это подтверждают (см. врез).

Кроме того, со следующего года «АвтоВАЗ» будет подписывать дилерские договоры на три года, добавил директор по продажам автомобилей компании Григорий Ратц. Это подтверждают дилеры автозавода – исполнительный директор тольяттинской компании «Авто-планета» Надежда Лычангина и менеджер нижегородского ООО «Автопрофиль».

Снижение маржи от продажи новых автомобилей – одна из самых серьезных проблем для дилеров, констатирует гендиректор «Ауди центр Таганка» Владимир Моженков. Многих моделей на рынке больше, чем покупателей. Из-за высокой конкуренции в ценовые войны вступили даже премиум-бренды, оттого сейчас покупатель ждет, что ему, например, на Audi предоставят скидку не менее 10%, говорит он. В итоге в его дилерском центре в мае рентабельность продаж новых автомобилей составляла 4,7%, а в сентябре она уже стала минусовой, сетует Моженков.

Маржа по марке Kia сейчас составляет 2,7% против 3,75% в прошлом году, говорит Владимир Попов, президент ГК «Фаворит моторс», одного из крупнейших дилеров корейской марки. В 2009 г. «Фаворит моторс» разорвала дилерский контракт с «АвтоВАЗом», из-за того что автозавод мало помогал дилерам и неудовлетворительно организовывал поставки автомобилей и запчастей, рассказывал тогда «Ведомостям» Попов.

Рентабельность продаж Lada за последние три года выросла, говорит руководитель отдела продаж нижегородского ООО «Автопрофиль», не называя точных цифр. Рост продолжается, хотя его сильно сдерживает дефицит популярных моделей – Lada Granta с автоматической коробкой передач и Lada Largus, считает гендиректор ГК «Интей» (официальный дилер Lada в Санкт-Петербурге) Алексей Румянцев. Рентабельность продаж новых моделей выше, чем старых, добавляет он.

Но не все дилеры верят в большие перспективы «АвтоВАЗа». Сейчас на рынке наблюдается отток клиентов из самого бюджетного сегмента, где находится Lada, к таким маркам, как Kia, Renault, Chevrolet, заметил управляющий директор компании «Автостар-Сибирь» (Kia) Владимир Герасимов.

Другой больной вопрос для продавцов – сроки и условия дилерских соглашений. Сейчас они заключаются всего на один год. Кроме того, автопроизводители могут в любой момент разорвать его в одностороннем порядке.

Летом 2011 г. РОАД жаловалась на это в Федеральную антимонопольную службу (ФАС). А крупнейший продавец иномарок на юге России – «Модус» даже подал иск к «Хендэ мотор СНГ» с требованием заключить расторгнутый договор и одержал победу в первой инстанции.

ФАС рекомендовала производителям увеличить срок контрактов. Но служба не ожидала, что первым на это предложение откликнется «АвтоВАЗ», говорит начальник управления контроля промышленности ведомства Максим Овчинников.

Сейчас у «АвтоВАЗа» достаточно привлекательные условия работы, отмечает председатель совета группы «Модус» Алексей Лещенко. Компания подал заявку на дилерство Lada в Ростове-на-Дону и Краснодаре, добавляет он. В Сибири у «АвтоВАЗа» становится все больше официальных дилеров среди компаний, раньше продававших иномарки. В середине 2012 г. дилером Lada стал крупный новосибирский мультибрендовый авторитейлер «СЛК-моторс», в ноябре начнет продажи омский мультибрендовый дилер ГК «Феникс-авто», протокол о намерениях заключила также новосибирская «Макс-моторс».

«АвтоВАЗ» ведет переговоры с крупными дилерами по всей стране, в том числе с московскими, говорит директор по внешним связям компании Игорь Буренков. Представители групп «Независимость» и «Рольф» уверяют, что их компании не планируют становиться дилерами Lada.

Прогресс налицо, «АвтоВАЗ» строит сеть по образцу других крупных производителей. Некоторым из них даже есть чему поучиться – бесперебойности поставок и распределению квот, говорит вице-президент РОАД Олег Мосеев. Но планы «АвтоВАЗа» кажутся ему слишком радужными: заводу будет непросто увеличить объем производства до 1 млн автомобилей в год, но даже если он это сделает, то 600 дилеров на такой объем – это многовато. Получается, что на каждого придется около 1500 автомобилей в год, тогда как в бюджетном сегменте бизнес становится интересным при продаже около 2000 машин в год, отмечает Мосеев.