Реальные цены на самолеты ниже официальных
В авиабизнесе не принято говорить, за сколько продаются и покупаются новые самолеты: единственная информация в открытом доступе – это каталоги производителей, представленные на авиасалонах. Газета The Wall Street Journal выяснила, что реальная цена авиалайнера на 40%-60% ниже официально объявленной, в среднем же скидки составляют 45%.
Авиастроители хранят тайну, поскольку нуждаются в маркетинге ("Каталожная цена гарантирует производителям броские заголовки в газетах», - сказал Гари Либовиц, аналитик Wells Fargo Securities, подразделения Wells Fargo & Co.). Авиакомпании молчат о выгодных сделках, чтобы не раздражать продавцов – в надежде на новые скидки. Информация все же просачивается: в марте 2011 г. «Аэрофлот» сообщил, что не заплатит больше $1,16 млрд за восемь Boeing-777 (скидка составила 47%)
"Модель ценообразования не поддается здравому смыслу», - считает Роберт Мильтон, председатель совета директоров Ace Aviation Holdings – материнского предприятия Air Canada. По его словам, чтобы вычислить сумму сделки, надо взять официальные расценки и поделить их на два.
Производители самолетов обвиняют авиакомпании в развязывании «ценовой войны», так яростно они торгуются. Но даже самые скромные покупатели получат огромные скидки, если закажут большую партию или станут первыми в очередь на новую модель. "Размер скидки зависит от объема сделки", - объяснил операционный директор Airbus Джон Лихи (компания является подразделением европейского аэрокосмического концерна European Aeronautic Defence & Space). Конкретные цифры Лихи назвать отказался. Вице-президент Boeing по маркетингу Рэнди Тинсет указал, что «[у авиакомпаний] достаточно рычагов влияния» при переговорах.
Некоторым компаниям удается добиться скидки в 60%, другим - только в 20%, показал анализ данных и опрос ветеранов отрасли, произведенный WSJ. Отчасти разброс цен объясняется тем, что контракты на поставку самолетов обычно содержат множество разделов: на протяжении нескольких сотен страниц подробно описывается устройство самолета, вид двигателя, интерьер салона, поставка комплектующих и эксплуатационные качества. Покупатель может вычеркнуть из списка необязательные статьи, сведя свои потребности к минимуму.
Ветераны утверждают, что двадцать лет назад скидки насчитывали всего несколько процентов. С тех пор каталожные цены росли вместе со скидками, поэтому самые популярные модели самолетов стоят столько же, сколько стоили раньше. Если тенденция сохранится, скидки продолжат расти.
Перевела Анна Разинцева