Человек, перед которым не устояла Avon

Антонио Луис Сеабра начинал бизнес, делая «вторую Avon», а теперь уже покупает ее, так же как до этого купил английскую The Body Shop
Антонио Луиз Сеабра /Bloomberg / Gettyimages

Сеабра, как и создатель Avon Дэвид Макконнелл, прежде чем заняться косметикой, занимался совсем другим бизнесом: американец торговал книгами, а бразилец работал в производстве компьютеров. Сеабра позаимствовал у Avon модель прямых продаж, по ее примеру отказался от испытаний на животных, заговорил об экологии. Вот только Avon поздно спохватилась, что поведение потребителей меняется (в частности, продажи уходят в онлайн), и накопила долгов на $1,9 млрд. А Сеабра поймал тренд, и теперь его Natura Cosmeticos поглощает Avon.

Львиная доля выручки Natura Cosmeticos приходится на Бразилию – это пятый по величине рынок косметики в мире. Страна – классический пример «эффекта губной помады»: в кризис косметика оказывается последним продуктом, на котором начинают экономить. Для Avon Бразилия тоже крупнейший рынок, в прошлом году на него пришлось 22% выручки компании.

Поглощение Avon не только укрепит позиции Сеабры на родине, но и даст выход в другие страны. Над этой задачей он работает давно и упорно, ради этого открыл флагманский магазин в Париже и купил в прошлом году у L’Oreal сеть магазинов The Body Shop.

Бизнес по цене Volkswagen

Сейчас Сеабре 77 лет, а работает он с 15. Сначала отец устроил его практикантом в компанию, в которой трудился сам, – Gráfica Siqueira. Луизу было поручено оценивать косвенные издержки. Потом он стал стажером в местном подразделении американского производителя компьютеров Remington Rand, там он прошел путь до суперинтенданта (операционного директора), получил представление о том, как работает бизнес, а заодно подкрепил практику теорией, получив высшее экономическое образование.

Каким-то образом Сеабру сумели переманить в небольшую косметическую лабораторию. Там он три года набирался опыта – и там зародилась его страсть к косметике. А в 1969 г. 27-летний Сеабра вместе со знакомыми основал в Сан-Паулу собственную лабораторию – в гараже. Когда Сеабра рассказывает, что первоначального капитала его бизнес-империи хватило бы на покупку не самого дорогого автомобиля, он ничуть не шутит. Чтобы основать дело, он продал свой подержанный Volkswagen.

Поначалу стартап назвали в честь одного из основателей – Жан-Пьера Бержо. Получилось солидное и длинное Indústria e Comércio de Cosméticos Berjeaout Ltda. Несколькими месяцами позже партнеры определились со стратегией: они будут использовать только натуральные ингредиенты. Название сменили на соответствующее бизнес-концепции и гораздо более запоминающееся – Natura.

Товар для повышения самооценки

Сбывать продукцию Natura решено было в собственной лавке на ул. Оскара Фрейре, известной своими люксовыми магазинами. Во время открытия прохожим вместе с визиткой дарили белую розу. Сеабра лично обслуживал клиентов – это помогло ему понять, какая косметика нравится людям. А самым большим для него открытием стало то, что косметику используют не только ради красоты. На сайте центра франчайзинга Jumper приведены такие рассуждения Сеабры: «Употребление косметики никогда не было исключительно эстетическим вопросом. Ею пользуются для повышения самооценки и хорошего настроения».

Вы видите часть этого материала
Подпишитесь, чтобы дочитать статью
Подарки за годовую подписку