Менеджмент
Бесплатный
Римма Авшалумова|Елена Горелова

Можно ли просчитать успех стартапов заранее

Ежегодно в мире запускается несколько тысяч стартапов. Большинство довольно быстро канут в Лету, но некоторые привлекут многомиллионные инвестиции, а потом по их пути пойдут тысячи основателей новых стартапов. Можно ли просчитать успех заранее? Всегда ли идею, успешно реализованную на Западе, ждет счастливое воплощение в России?

Каждое утро, стоя по дороге на работу в пробках, Алексей Лазоренко разглядывал таких же, как он, одиноких водителей без пассажиров, заполонивших улицы Киева. Идея рационализировать дорожный поток, свести пассажиров и водителей, двигающихся в одном направлении, и таким образом сократить и количество машин, и затраты на топливо лежала в основе создания проекта «Подорожники». Лазоренко говорит, что для него и его трех друзей поначалу проект был совершенно альтруистским. Рodorozhniki.com – это своего рода социальная сеть, объединяющая пассажиров и водителей, которым по пути. Принцип работы поисковика прост: достаточно указать, в какое время, откуда и куда водитель едет, а система проанализирует возможных пассажиров и подберет правильных попутчиков.

Первый прототип сервиса был создан в конце 2010 г., им основатели занимались в свободное время, тестируя на друзьях. «Динамика была слабая, занимались мы проектом по ночам», – рассказывает Лазоренко. Тогда же они обнаружили, что в США и Европе такие проекты уже есть и весьма успешны коммерчески. Zimride в США привлек $7 млн инвестиций. Blablacar в Европе – 12,5 млн евро.

В поисках попутчика

В 2011 г. друзья привезли проект в Москву на «Стартап уикенд» и сразу же обратили на себя внимание Аркадия Морейниса, одного из идеологов российского рынка стартапов, главдиректора «Главстарта». Он инвестировал в «Подорожники» около $100 000 и получил 40% в проекте.

В марте 2012 г. проект перезапустили. Пока «Подорожники» ничего не зарабатывают. Набирают аудиторию и тестируют различные схемы работы. На Западе такой сервис получает примерно 10% от сделки между пассажиром и водителем. Водитель сам устанавливает, на каких условиях он готов взять пассажира. В основном это стоимость топлива или оплата топлива в складчину.

«Сейчас мы разрабатываем, тестируем и вот-вот запустим механизм сделок – пользователи будут заинтересованы не просто найти водителя и созвониться, а именно полноценно забронировать и купить место», – рассказывает Лазоренко.

Предприниматель говорит, что схемы монетизации будут разные. И впереди еще этап экспериментов. «Мы понимаем, что между водителями и пассажирами возникнет денежный поток, и мы хотим кусок от него. У нас будут мотивационные механизмы, человеку будет выгодно нам заплатить и получить бонус, повысить свой рейтинг. Но платеж не будет обязательным».

За четыре месяца на сайте зарегистрировалось 17 000 пользователей (регистрация производится только через аккаунт в социальных сетях). На 20 июня 2012 г. система выделила 5500 совпадений активных маршрутов. И 2300 активных предложений от водителей. Сказать, сколько поездок реально состоялось, Лазоренко пока не может. Такая статистика будет вестись через систему сделок только с июля. Для эффективной деятельности, по словам Лазоренко, компании необходимо набрать критическую массу пользователей. Это 100 000, полагают создатели. Срок окупаемости проекта – 12–14 месяцев.

«Подорожники» в основе своей – это добровольный сервис. И пассажира мы просим заплатить сервису, если услуга ему понравилась. Он может и не платить. Это принцип donation, добровольного пожертвования: понравилось – заплати. И мы понимаем, что заплатят не все. Но такие проекты и не ориентируются- в развитии на разовых пользователей. Мы рассчитываем на тех, кому сервис покажется удобным и выгодным, и они будут им пользоваться по мере необходимости», – рассказывает Морейнис.

Станут ли «Подорожники» такими же успешными, как их западные аналоги, узнаем в 2013 г.

И больше, и лучше

К каждому заседанию Фонда посевного финансирования Microsoft в России, которое проводится раз в 2–3 месяца, приходит около 300 заявок от создателей различных стартапов. Из них жизнеспособных идей, на взгляд наших экспертов, обычно примерно 20, рассказывает директор фонда Гайдар Магдануров. На очном заседании совета фонда эксперты рассматривают 5–6 проектов. Грантов в год предоставляется около 10.

Количество стартапов, по словам Магданурова, увеличилось за последние два-три года в несколько раз. А вот о качестве проектов он этого сказать не может: «Многие просто выдают идею, недостаточно ее проработав, не изучив рынок, конкурентов, потребность в продукте. Они начинают создавать то, что оказывается не нужно». Такой подход он считает типичной чертой большинства российских стартапов на данном этапе. По словам Магданурова, нередко люди делают классные вещи, но даже не понимают, как будут их монетизировать и возможно ли вообще их монетизировать и развивать.

Морейнис же отмечает, что за два года активной работы с аудиторией на многочисленных конференциях, семинарах и ставших уже знаменитыми «Стартап уикендах» качество людей и их подход к делу кардинально изменились в лучшую сторону. «Появилось понимание, что стартап – это не модная хипстерская тусня, а реальный бизнес, – говорит Морейнис. – Люди уже не просто фантазируют. Они продумывают, как идею реализовать, как на ней зарабатывать, как ее продвигать».

Идея не главное

Морейнис считает, что от качества идеи зависит очень мало. Уникальных идей почти нет. Самое главное – это команда, которая сумеет быстро адаптироваться под любые изменения и трудности, возникающие при реализации этой идеи, полагает он.

Магдануров считает, что в каждой нише для запуска нового проекта можно найти место. Среди наиболее перспективных он выделяет два направления. Сегодня активно развивается электронная коммерция, связанная с виртуальной экономикой и продажей «несуществующих виртуальных товаров» – всевозможных атрибутов игровых сервисов, рейтингов, поинтов, внутренних валют, игровой амуниции для персонажей и проч. Пользователи готовы платить за это реальные деньги. Виртуальная экономика, по мнению эксперта, разрастается, а товар бесконечен: можно ежедневно генерировать новые единицы интересного пользователю контента. «Это удивительный механизм зарабатывания денег практически из ничего», – подчеркивает Магдануров.

Не менее популярным среди разработчиков стартапов он считает и создание сервисов, которые строятся вокруг пользователя социальных сетей. Сайты и интернет-магазины уже начинают предлагать авторизацию не через собственную регистрацию, а через аккаунт пользователя в какой-либо социальной сети. Таким образом они получают возможность анализировать профиль пользователя, информацию о его интересах, предпочтениях, друзьях, предлагая на своей площадке в первую очередь именно те сервисы и услуги, бренды и модели, которые должны быть интересны конкретному пользователю. В эти же сервисы на Западе уже привязываются и возможности групповых скидок.

Технология и команда

«Социальная составляющая сейчас есть во многих стартапах. Я бы даже сказал, что это тенденция. Но не все могут такие проекты монетизировать», – отмечает Морейнис.

Так, компания BioFoodLab выросла из идеалистических представлений ее основательницы Елены Шифриной о вкусной и здоровой пище. За плечами у нее была работа в модельном бизнесе и департаменте торгов ТНК-BP, учеба в школе управления «Сколково». Шифрина признается: ей очень хотелось, чтобы в России появились оригинальные продукты для здорового перекуса. У Елены появилась идея производить батончики Bite из натуральных орехов, ягод, фруктов без каких-либо добавок.

«Главное в бизнесе – не идея, а люди, чьими руками делается проект», – считает Шифрина. «Прежде чем начать, мы ничего не знали о технологиях производства, о рынке и о наших покупателях. Просто начали делать то, что нам действительно нравится и во что мы верим», – написано на сайте BioFoodLab.

Зимой 2012 г. Шифрина собрала команду и начала разрабатывать рецептуру батончиков. Пригласила опытного технолога Сергея Ковалева, который променял стабильную работу в крупной международной компании на неопределенность стартапа. «Меня вдохновила идея сделать абсолютно натуральный по рецептуре продукт, ведь ничего подобного на рынке нет», – рассказывает Ковалев. За 15 лет работы в больших компаниях он устал от ситуации, что все решения спускаются сверху, а начинающий бизнес предоставил ему больше управленческой свободы.

Большое влияние на BioFoodLab оказали советы бизнесмена Сергея Выходцева, который поддерживает молодых предпринимателей, рассказала Шифрина. Она обратилась к бизнесмену за советом. Выходцев, к примеру, порекомендовал не вкладываться в собственное производство на старте. «Делать это надо только после того, как наладится технология и дистрибуция, посоветовал он», – вспоминает Шифрина.

Однако найти производителей, которые смогли бы выпускать батончики по стандартам BioFoodLab, оказалось непросто. Перебрали пять изготовителей, и все они пытались испортить рецепт: добавляли в орехово-фруктовую массу кондитерские жиры, сиропы, чтобы она была послушнее. Работа с натуральным сырьем более затратна, и производители не готовы идти на такие жертвы ради чистоты рецепта. В результате удалось найти производителя батончиков-мюсли в Санкт-Петербурге, благодаря которому выпущена тестовая партия в 300 кг. Пришлось докупить оборудование – например, сушильную машину. В исследования и разработку технологии Шифрина инвестировала 1,5 млн руб. из собственных сбережений. Дизайнерская студия из Сербии Peter Gregson Studio разработала для батончиков Bite необычную упаковку.

Как и большинство предпринимателей на старте, Шифрина уверена, что ее проект выстрелит в ближайшем будущем и начнет приносить стабильный доход. Она планирует продавать батончики в супермаркетах и спортклубах. «Уже несколько дистрибуторов заинтересовались продуктом, в том числе компании, торгующие кошерной едой, ведь мы получили сертификат кашрута», – говорит она. Шифрина надеется, что столь тщательно разработанный продукт обязательно найдет своих почитателей: «Сейчас экоуголки есть во многих супермаркетах, и все больше людей задумывается о том, что они едят».

Просчитать невозможно

В США выстреливает один стартап из 600, в России, считает Морейнис, этот коэффициент еще выше. Из проектов, попавших в руки крупных фондов и акселераторов, выстреливает один из 10. Сам Морейнис лично инвестировал за последние несколько лет в 12 проектов. Из них сейчас на той или иной стадии работает 10. «Надеюсь, что по крайней мере половину из них ожидает нормальная коммерческая судьба. Часть проектов умирает еще до запуска или в момент запуска. Это нормально», – говорит инвестор.

«Конечно, не все проекты, успешные на Западе, выстреливают и в России», – признает Татьяна Цветкова, директор по развитию бизнеса Fast Lane Ventures (FLV). FLV специализируется на копировании и запуске в рунете успешных в США интернет-стартапов. В портфеле компании такие проекты, как KupiBonus, Teamo, TravelRent, а самый успешный проект компании – интернет-магазин обуви Sapato был продан в феврале 2012 г. компании Ozon.

Сложности в копировании многих проектов в России не только ментальные, но и технологические, и экономические. На Западе, по словам Цветковой, одна из успешных бизнес-моделей основана на подписке. За получение той или иной услуги со счета пользователя автоматически списывается определенная сумма. В России пока пользователи к такой системе не готовы. Жизнь интернет-магазинов с невысоким средним счетом сильно осложняет дорогая инфраструктура доставки в России. Окупить такой бизнес на заказах по пересылке невозможно.

Цветкова говорит, что поток стартапов постоянно увеличивается, но из всего потока предложений, приходящих на их почту, более детальную информацию они запрашивают не более чем у 10% проектов.

«Пока у проекта не появились первые клиенты, невозможно оценить, хорош он или нет, – констатирует Цветкова. – Самое важное сейчас – научиться тестировать проект на небольшой аудитории, даже если вы копируете уже опробованную на Западе бизнес-модель. И только потом инвестировать по-крупному. Полно примеров, когда большие компании инвестируют солидные деньги на запуск проекта, а оказывается, что ниша очень узкая и продукт широкой аудитории не нужен. Деньги улетают в трубу».

«Одна и та же идея может быть успешной или провальной в зависимости от того, как и кто ее будет развивать. Команда должна быть готова двигаться методом проб и ошибок, проявлять гибкость», – убежден Магдануров.

И для начинающих инвесторов, и для начинающих бизнесменов совет у Морейниса один: иди и делай. «Можно прочитать много хороших книжек про стартапы. Но как только человек начинает делать свое дело, он повторяет практически все ошибки, которые уже были описаны в прочитанных им книгах. Все шишки в этом деле набиваются все равно только на собственном опыте», – беспощаден Морейнис.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать