Как выпускник "Сколково" научился продавать бижутерию через интернет
Инвесторы не только готовы вкладываться в творческие проекты, но даже открывают школы, в которых обучают бизнесу будущих креативных предпринимателей
Граггабер — глобальный менеджер, один из тех, кто всю жизнь кочует из страны в страну, меняя компании и сферы деятельности. Он окончил факультет миланского Университета Боккони и Массачусетский технологический университет, долгое время работал в подразделениях южно-африканской компании Mondi Group в разных странах. И вдруг решил приехать в Москву и поступить в бизнес-школу «Сколково». Впрочем, разумная причина для этого была. «Я решил, что хочу пожить в России, потому что еще в средней школе учил русский и в 1999 г. провел одно лето в Москве. Кроме того, я мечтал стать предпринимателем, а в “Сколково” как раз делают акцент на подготовке будущих предпринимателей», — объясняет Граггабер.
Креатив сейчас важнее
«Бывает так, что человек творческого склада далек от бизнеса и непрактичен. Но тогда он может взять в партнеры опытного предпринимателя. И вместе у них все получится», – говорит Полехин. К сожалению, добавляет он, чаще встречаешь предпринимателей, которые знают, как коммерциализировать идею, но сами к креативу не способны.
Если компания продает «приземленный» товар, например заводское оборудование, ее конкурентным преимуществом будет цена. Но в креативном бизнесе важно увлечь клиентов и собственных сотрудников продуктом компании, передать им свои эмоции и чувства, полагает австриец Кристиан Граггабер, основатель, гендиректор и совладелец фирмы по производству и продаже бижутерии Juvalia & You. «Я сам очень тесно общаюсь с клиентами. И для этого учу русский», — говорит он.
От бизнеса к творчеству
В «Сколково» Граггабер получил нужные знания, обзавелся связями и познакомился с инвесторами. Первым его предпринимательским опытом стала онлайн-галерея современного искусства, которая, впрочем, не выросла в большой проект. Он снова стал встречаться с инвесторами, и совместно у них родилась идея открыть компанию по выпуску и продаже бижутерии. «Я пять лет прожил в Милане, увлекся там модой и научился ценить прекрасное. Считаю, что преуспеть могут только те, кто любит свое дело и тот продукт, который предлагает клиентам. В бизнесе я всегда следую своей интуиции и вкусу, а не ищу сиюминутной выгоды», — говорит Граггабер.
И все же, несмотря на «души прекрасные порывы», Граггабер остается грамотным менеджером, который правильно выстраивает стратегию продаж. Его бизнесу три месяца, но уже к концу 2012 г. предприниматель планирует выручить $2 млн, а к концу 2013 г. увеличить эту цифру в 10 раз.
Для начала Граггабер нашел инвесторов — российскую компанию Fast Lane Ventures, немецкий бизнес-инкубатор Springstar и еще один индийский бизнес-инкубатор. Сумму первоначальных вложений он не раскрывает. Доля инвесторов составляет более 50%, у Граггабера сейчас менее половины акций.
У компании Juvalia & You четыре подразделения: в России, Германии, Бразилии и Индии. Дизайн разрабатывается в Германии, производство находится в Китае и Индии. Впрочем, специальные коллекции для России, выпуск которых обычно приурочен к российским праздникам, Граггабер помогает разрабатывать сам.
По словам Граггабера, уникальность Juvalia & You на российском рынке состоит в модели продаж. Это так называемые прямые продажи, или сетевой маркетинг, но в новом варианте, который отличается от традиционной схемы, применяемой в «Гербалайфе» или Oriflame. Бизнес компании сосредоточен в интернете. Все заказы осуществляются только онлайн. Продажи идут либо через интернет, либо на шоу и вечеринках, которые устраивают стилисты — продавцы компании. Стилистом может стать любой. Для этого нужно зарегистрироваться и приобрести за 2990 руб. папку начинающего стилиста, включающую обучающие материалы, образцы коллекции и пароль доступа в собственный онлайн-бутик, где можно продвигать и продавать в онлайн-режиме продукцию компании. Каждый стилист-продавец получает 25% комиссионных с продаж. Стоимость бижутерии варьируется от 600 до 6000 руб. «Прямые продажи через интернет — последний мировой тренд в бизнесе. Мы принесли его в Россию и надеемся, что модель окажется удачной и на российском рынке», — говорит Граггабер.
«Мы считаем, что бизнес-модель Juvalia & You в целом уникальна для российского рынка, — соглашается Марина Трещева, гендиректор Fast Lane Ventures. — Она предлагает новую технологию социальных продаж, которые сочетают в себе прямые продажи, электронную коммерцию и элементы розничной торговли. Мы считаем, что она крайне перспективна».
От бюрократов — в Альпы
В России предприниматель жалуется только на две проблемы: засилье бюрократии и трудности с поиском кадров. «Мне нужны люди с предпринимательским складом характера, умением взять на себя ответственность и высокой скоростью выполнения работы. Но таких днем с огнем не сыщешь. Я провожу по 10 собеседований в неделю — и далеко не всегда удачно», — жалуется он.
По оценкам Fast Lane Ventures, объем российского рынка бижутерии вкупе с рынком прямых продаж в интернете составляет сейчас $6 млрд (по $3 млрд каждый). Но Граггабер уверяет, что не чувствует конкуренции. «Мы продаем только в интернете и сейчас активно выходим в регионы», — объясняет он. Для дальнейшего развития он ищет еще одного инвестора, но не российского, а международного.
«Я хочу сделать Juvalia & You крупной компанией. А когда поставлю ее на ноги, уеду из России в какую-нибудь другую страну делать другой проект, — говорит предприниматель и добавляет: — Просто я любознательный. Не люблю стабильность и обожаю приключения». Впрочем, одна стабильная привязанность у Граггабера все же есть. Это австрийские Альпы. «Так скучаю по горам, что готов летать в Австрию на выходные, лишь бы их увидеть», — улыбается он.
От творчества — к бизнесу
В отличие от Граггабера жительница Лондона Угона Хостен никогда не хотела стать предпринимателем. Она была успешным криминологом и состояла на госслужбе. Но однажды женщина отправилась навестить свою семью в Нигерии, и ей вдруг понравились женские аксессуары с африканскими узорами и принтами, которые она нашла в нигерийских магазинах. Хостен сразу смекнула, что никогда не видела подобного товара в Лондоне. И ей захотелось познакомить британцев с красивыми и необычными предметами женского гардероба.
По возвращении в Великобританию Хостен пошла учиться кройке ткани в Колледж искусств и дизайна св. Мартина. Но так и не смогла после этого открыть бизнес. «У меня было четкое представление о том, что я хочу сделать. Но я не знала, как рассказать об этом инвесторам. Мне не хватало коммерческих навыков, знаний о партнерах, дистрибуторах и оптовиках», — признается она.
Весной нынешнего года Хостен поступила в школу для креативных стартапов, основанную в Лондоне предпринимателем и инвестором Дугом Ричардом. Школа открылась в прошлом году. Тогда Ричард сказал в интервью: «С 2009 г. креативный сектор растет в Великобритании в 2 раза быстрее, чем другие отрасли. Но, с моей точки зрения, ему не уделяют столько внимания, сколько молодым высокотехнологичным компаниям». А ведь предприниматели, создающие креативные компании, как никто другой, нуждаются в помощи, так как не разбираются в бизнесе. «Чтобы стать коммерчески успешными, они должны понять, по каким правилам живет и работает мир бизнеса», — пояснил Ричард. В его школе сейчас обучается 61 будущий предприниматель. Эти люди планируют создать компании в сфере дизайна и моды, кондитерского искусства и теле- и радиовещания. Хостен очень рада, что поступила в школу Ричарда. Она говорит, что чувствует себя теперь увереннее и готова открыть собственный бизнес.
В России сейчас больше всего создается IT-стартапов и молодых компаний в сфере высоких технологий, но креативный бизнес тоже развивается. «У нас такие проекты есть», — утверждает Виталий Полехин, руководитель клуба инвесторов «Сколково». С его точки зрения, у креативных стартапов есть большое преимущество: предприниматели, продвигающие такие проекты, страстно влюблены в то, что они делают. Для инвестора это хороший знак. Увлеченный человек будет ночами не спать, но добьется результата. А значит, в такой проект можно бесстрашно инвестировать средства, считает Полехин.
В том же духе высказывается еще один креативный предприниматель, дизайнер Дэниел Восовик, который недавно был принят в бизнес-инкубатор Centre for Fashion Enterprises, созданный для поддержки молодых предпринимателей Лондонским университетом искусств. «Не хочется пускаться бегом, прежде чем научишься ходить. Я понимал, что не готов еще открыть бизнес, и хотел постигнуть премудрости торговли до того, как создам собственный бренд», — говорит Восовик. «Сегодня у креативных компаний есть все условия для развития и роста. Такого раньше не было, — делится наблюдениями Кристин Хелм, директор Design Enterpreneurs NYC, некоммерческой организации, способствующей развитию экономики штата Нью-Йорк. — Поэтому любому креативному предпринимателю так важно быть, с одной стороны, творческой личностью, которая парит в облаках и рождает необычные идеи, с другой — грамотным предпринимателем и управленцем, который двумя ногами стоит на земле».
Использованы материалы FT
Эта публикация основана на статье «Полцарства за творца» из газеты «Ведомости» от 24.08.2012, №159 (3173).