Как уральские программисты создали сервис, сводивший заказчиков автобусов с перевозчиками

Идея сервиса родилась у выпускника Уральского федерального университета Андрея Калашникова и студента того же вуза Антона Назмиева в 2008 г. Назмиев подрабатывал в профорганизации университета и заказывал автобусы для студенческих мероприятий. Подходящий транспорт искать было непросто, переговоры с поставщиками услуг нередко затягивались.

Калашников работал программистом, Назмиев тоже умел программировать, и друзья решили создать сайт, чтобы заказчики могли моментально находить нужный транспорт. Сейчас интернет-агрегатор «Автобус 1» дает работу 55 000 автобусов в 72 городах России. В 2017 г. выручка сервиса составила 350 млн руб., план на 2018 г. – до 600 млн.

Калашников и Назмиев зарегистрировали компанию «Бизнес партнер» в 2009 г. Сервис назвали «Автобус 66» по телефонному коду Екатеринбурга, а через несколько лет переименовали в «Автобус 1». Вложений в бизнес не потребовалось: сайт программисты сделали сами на квартире у Калашникова, автобусы появились из парков, с которыми Назмиев уже имел контакты. Сначала клиентами были небольшие компании, которым нужно было перевезти сотрудников, и люди, искавшие транспорт для похорон или свадеб.

В месяц друзья тратили по 20 000 руб. на интернет-рекламу и продвижение сайта в сети, а зарабатывали на комиссионных – 25-28% от стоимости заказа.

По словам Калашникова, у большинства автобусных парков в России всего 5–8 автобусов, а владеет парком, как правило, бывший водитель автобуса. Он слабо разбирается в коммерции и маркетинге, носит с собой кнопочный мобильный телефон. Передавать заказы, договариваться о поездках с такими поставщиками можно только по телефону – Калашников и Назмиев даже пытались создать мобильное приложение для приема заказов, но ничего не получилось: большинство владельцев автобусных парков не пользуются мобильным интернетом.

Перевозчики говорят, что охотно сотрудничают с «Автобусом 1», потому что получают от него постоянные заказы. Краснодарский предприниматель Алексей Башкиров, у которого 10 автобусов, уже год работает с «Автобусом 1» и возит по Краснодарскому краю сотрудников разных компаний, которых надо доставить с работы и на работу. За год количество поездок, которые совершают его автобусы, увеличилось на 60%.

Простые схемы

К 2010 г. сервис зарабатывал 1 млн руб. в год, в офисе работало четыре наемных сотрудника: два разработчика и два диспетчера, которые делали по 20 звонков в день.

Сейчас к диспетчерам добавились еще и логисты. Работа сервиса строится так: диспетчеры принимают заказы от клиентов, передают заказ логистам, а те звонят перевозчикам из электронной базы, с которыми уже есть договоры аренды транспорта. «Автобус 1» создал электронные базы перевозчиков и клиентов, а также электронные системы управления бухгалтерскими отчетностями. Договор, по словам Калашникова, заключается только с теми перевозчиками, у кого есть лицензия, а парк машин состоит из автобусов в хорошем состоянии не старше восьми лет. Все машины перевозчиков «Автобус 1» обязательно проверяет по базам МВД и ГИБДД.

Получив заказ, перевозчик присылает номера автобусов, на которых он будет перевозить клиентов. Документы для перевозки готовит «Автобус 1». В большинстве случаев, говорит Калашников, ГИБДД требует лишь путевые листы. Множество документов надо оформлять только на перевозку детей. Перевозчик получает деньги сразу после оказания услуги. По словам Калашникова, платить перевозчику «Автобусу 1» приходится сначала из собственного кармана, потому что заказчики обычно перечисляют сервису деньги через 30–45 дней после перевозки.

Сергей Усачев, руководитель по работе с ключевыми клиентами «Автобуса 1», объясняет, что большинство клиентов с самого начала записывают в договор отсрочку платежа. «Автобус 1» выставляет клиентам счет, акт об исполнении работ и реестр совершенных поездок в конце месяца. Все эти документы приходится отсылать в регион, где совершались переезды. Региональный офис заказчика берет, как правило, недели две на обработку документов, а потом пересылает их в свой центральный офис в Москве. В центральном офисе на обработку документов часто тратится еще около двух недель, и только после этого заказчик оплачивает счет.

Победы в тендерах

В 2012 г. у «Бизнес партнера» было уже 15 корпоративных клиентов в Екатеринбурге, с которыми компания заключила годовые или трехлетние контракты на перевозку сотрудников. Однако Калашников и Назмиев понимали, что для развития нужно завоевывать более крупных клиентов. И эти крупные клиенты появились у «Бизнес партнера» в 2015 г., когда компания создала собственный небольшой автопарк из 10 автобусов, а потом получила лицензию на регулярные перевозки пассажиров. Лицензия позволила участвовать в тендерах, которые проводят госорганизации и крупные компании.

По словам Калашникова, участвовать в тендерах непросто. Тендерный отдел компании подает предложение на 200 тендеров в месяц, но реально компанию допускают к участию только в 20, а побеждает она в среднем только в одном тендере.

Тем не менее в списке клиентов «Бизнес партнера» появились такие крупные компании, как Х5 Retail Group и «Дикси». X5 Retail Group факт сотрудничества подтвердила. А руководитель группы организации перевозок распределительного центра «Внуково» сети «Дикси» Ирина Пагина рассказала, что компания Калашникова и Назмиева с 2017 г. возит сотрудников ритейлера из Малоярославца и Можайска на складской комплекс «Внуково». По ее словам, «Дикси» выбрало этого перевозчика за оптимальное соотношение цены и качества. Точную сумму контракта она не раскрывает.

Еще один крупный клиент «Бизнес партнера» – «Атомтехэнерго» (дочернее предприятие «Росатома») – сотрудничает с ним с конца 2015 г. По словам Александра Баранова, начальника административно-хозяйственного отдела компании, услугами перевозчика «Атомтехэнерго» решила пользоваться, когда офис компании переехал из Мытищ в Москву и понадобилось возить на работу и с работы сотрудников, которые живут в Мытищах. Компания провела тендер и выбрала «Бизнес партнера», у этой компании была лучшая цена. Сейчас «Атомтехэнерго» платит «Бизнес партнеру» по 500 000 руб. в месяц за полуторасменный график двух автобусов.

Баранов рассказывает, что по договору «Бизнес партнер» обязуется вовремя подавать машины, а в случае поломки моментально предоставлять замену. Пока, по его словам, сотрудничество идет гладко. Был лишь один случай, когда «Атомтехэнерго» едва не расторгла в одностороннем порядке договор с «Бизнес партнером» – из-за хамского поведения водителя, который оскорблял пассажиров. «Бизнес партнер» быстро заменил его, и конфликт разрешился сам собой.

По словам Калашникова, компания неоднократно выигрывала тендеры и в госорганизациях – например, несколько лет подряд возила в разных регионах на репетиции парада Победы военнослужащих. Министерство обороны на запрос «Ведомостей» не ответило, но на сайте госзакупок есть информация о том, что в 2017 г. компания «Авангард» (Калашников создал ее в 2011 г., тоже для организации перевозок) выиграла тендер, объявленный федеральным учреждением «Объединенное стратегическое командование Северного флота» на перевозку личного состава во время военных парадов 9 мая 2018 г. Сумма контракта составила 4,2 млн руб.

Калашников утверждает, что «Автобус 1» хорошо заработал в этом году на чемпионате мира – цена на перевозки поднялась с 1000 до 5000 руб. в час и за июнь компания получила дополнительные 80 млн руб. в 11 городах России, где ее автобусы развозили болельщиков и иностранные делегации. Посольство Бразилии подтвердило, что «Автобус 1» возил делегацию министра спорта этой страны в Ростове, Москве и Санкт-Петербурге.

Бурное развитие

Сотрудничество с крупными клиентами позволило «Автобусу 1» быстро вырасти. В 2016 г. Калашников и Назмиев открыли офис в Москве и стали напрямую работать с крупными московскими клиентами, а в 2017 г. создали филиал еще и в Санкт-Петербурге. Всего в «Автобусе 1» работает сейчас более 100 человек.
В 2017 г. выручка достигла 350 млн руб., 80% заказов пришлось на крупных заказчиков, у которых компания выиграла тендер. 30% перевозок осуществляется в Москве, где, как говорит Усачев, компания использует 2000 транспортных единиц.

Если у «Автобуса 1» действительно задействовано в Москве 2000 машин, то их можно считать крупным игроком рынка, говорит директор Транспортной ассоциации Московской агломерации Норайр Блудян. По его словам, в Москве крупным считается перевозчик с парком машин в 100–120 автобусов. Обычно таких успехов добиваются крупные и узнаваемые перевозчики, рассказывает гендиректор компании «Автолайн» Александр Тур.

Однако быстрому развитию компании в 2017 г. мешали кассовые разрывы, которые возникали из-за отсрочки платежей клиентами, признается Калашников. У компании, говорит он, постоянно копились долги. Сначала Назмиев и Калашников пытались решить эту проблему, занимая деньги у знакомых предпринимателей под 30% годовых. Иногда брать приходилось сразу до 5 млн руб. Но отдавать долги было всегда трудно.

Новые перспективы

В 2017 г. во ФРИИ, где у него были знакомые, Калашникову предложили обратиться в поисках заемных средств на краудинвестинговую площадку StartTrack. Гендиректор StartTrack Константин Шабалин рассказывает, что инвестиции «Автобус 1» получил быстро: интерес даже несколько превысил ожидания и помимо 25 частных инвесторов к сделке присоединился инвестиционный фонд. Всего проект привлек на площадке 15,9 млн руб. заемных денег. Из них 7 млн руб. дал компании инвестиционный фонд Magnum Capital. Гендиректору фонда Анастасии Черновой понравилась идея агрегатора автобусных поездок, а планы Калашникова по развитию бизнеса показались реалистичными. Если дела у сервиса пойдут хорошо, фонд, вероятно, выкупит у «Автобуса 1» долю.

Калашников согласен продать долю компании крупным инвесторам. А пока он заемными средствами погасил прежние долги и начал переговоры о филиалах в нескольких странах СНГ. В планах также собственные парки по 5–10 автобусов в каждом городе, где работает компания, чтобы сотрудничать с крупными клиентами.