Автобизнес Японии станет проще
Традиционный подход требует огромного штата “коммивояжеров”, которые к тому же и работают крайне неэффективно. Американцы давно отказались от чересчур индивидуального подхода к клиенту. Во многом успех американских торговцев автомобилями как раз и обусловлен отказом от подобных неэффективных маркетинговых стратегий.
В 1998 г. почти 40% автомобильных дилеров Японии несли убытки. В этом году результаты их деятельности обещают быть еще более грустными. В прошлом году объем продаж автомобилей в Японии упал на 6,5%, составив $5,87 млн. Это самый низкий показатель за последние 12 лет. Длительный период экономического спада привел к сокращению спроса на автомобили и со всей ясностью обнаружил проблемы в сфере продаж. Сегодня в 18 000 японских автосалонов работает 119 000 агентов по продаже автомобилей.
“Раньше количество проданных автомобилей находилось у нас в прямой зависимости от количества клиентов, которым мы успевали нанести визит, — говорит Кендзи Мачида, возглавляющий компанию Tokyo Toyоpet, являющуюся дилером компании Toyota. — Если раньше люди чувствовали себя польщенными, когда мы приходили к ним домой, то теперь, завидев у себя на пороге автомобильного агента, они только раздражаются”.
Оказавшись перед лицом кризиса, японская автоиндустрия начала реформировать системы продаж. Нынешний директор Nissan Карлос Госн, работавший раньше одним из руководителей французского концерна Renault, намерен закрыть 10% принадлежащих компании автосалонов и уволить 6500 сотрудников дилерской сети.
В декабре прошлого года руководство компании Mazda Motor (принадлежащей Ford) приступило к реструктуризации своей системы продаж, в рамках которой уже закрыто 65 автосалонов. Toyota также оказывает давление на дилеров, с тем чтобы они увеличили доходность автосалонов.
Несмотря на то что представители старшего поколения по-прежнему являются приверженцами старой дилерской системы, она уже не отвечает запросам молодежи. По мере того как в стране становится все больше работающих женщин, агентам по продаже машин становится все труднее застать потенциального клиента дома. В результате в течение дня агент по продажам может посвятить непосредственно разговору с клиентом в среднем только 10 мин. (FT)